Productos y Servicios Financieros a Personas

Instituto Profesional Instituto de Estudios Bancarios Guille
En Santiago

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  • Capacitación
  • Santiago
  • 35 horas de clase
Descripción

Al término del curso el participante estará en condiciones de conocer los productos y servicios ofrecidosal mercado de las personas por las principales empresas del sector financiero; comprender lasprincipales necesidades y motivos de compra del cliente persona y aplicar técnicas de ventas y de calidad de servicio en su atención; y conocer un plan de marketing de servicios financieros y reconocer las características comerciales y operacionales de los productos y servicios ofrecidos.
Dirigido a: Ejecutivos de Negocios de la Banca Empresa, Pyme y Personas, Analistas Comerciales y Financieros, Evaluadores de Riesgo, Contadores y Auditores.

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Santiago
Agustinas N°1476 Piso 8, Santiago, Chile
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Temario

Presentación

El Programa Especial de Capacitación del IEB ha diseñado especialmente una serie de programas de corta duración, para apoyar el desempeño de técnicos y profesionales de áreas financieras, que buscan especializarse mediante un perfil aplicado de los conocimientos adquiridos en el aula.

Contenido

1. EL SISTEMA FINANCIERO Y SU ENTORNO (1,5 horas)
1.1 Introducción
1.2 Elementos del Sistema Financiero
1.3 Normativa y Entidades Reguladoras
1.4 Desintermediación y globalización
1.5 ¿Qué hace un Banco?
1.6 Tendencias futuras de la Banca
2. ANÁLISIS DEL CLIENTE FINANCIERO Y TÉCNICAS DE VENTAS (6 horas)
2.1 Necesidades de los clientes
2.2 Modelos de comportamiento del consumidor
2.2.1 Garantías y riesgos
2.3 Decisiones de compra de los consumidores
2.4 Habilidades de ventas
2.4.1 Venta consultiva : beneficios y ventajas
2.4.2 Manejo de objeciones
2.4.3 Cómo cerrar la venta
2.5 Calidad de servicio en la atención a clientes
2.5.1 Normas de calidad
2.5.2 Tiempos de espera y de atención
2.5.3 Costos de esperar y de prestar el servicio
3. MARKETING DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS (8 horas)
3.1. Conceptos de marketing tradicional : producto, precio, plaza, promoción
3.1.1. Ciclo de vida del consumidor
3.1.2. Ciclo de vida del producto
3.1.3. Segmentación e investigación de mercado
3.1.4. Promoción y Merchandising
3.2. Técnicas de marketing aplicadas
3.2.1. Administración de relaciones con clientes (CRM)
3.2.2. Telemarketing
3.2.3. Marketing uno a uno
3.3. Canales de apoyo a la venta
3.3.1. Canales tradicionales : sucursales y puntos de venta
3.3.2. Alianzas : convenios y cadenas de servicios
3.3.3. Banca electrónica
3.3.3.1. Cajeros ATM y Autoservicios
3.3.3.2. Homebanking e Internet
3.4. Formulación de un Plan de Marketing de Servicios Financieros
4. DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS BANCARIOS DE PASIVOS (9H)
4.1. Origen de los recursos financieros de un Banco
4.1.1. Depósitos, captaciones, obligaciones
4.2. Normativa y procesos de apoyo operacional
4.2.1. Procesos y manuales operativos : apertura, vigencia y cierre
4.2.2. Normas del Banco Central y de la SBIF
4.2.3. Disposiciones de la Ley de Cuentas Corrientes y Cheques
4.3. Descripción comercial de los productos de pasivos
4.3.1. Cuentas Corrientes
4.3.2. Depósitos a Plazo
4.3.3. Cuentas de Ahorro
4.3.4. Depósitos a la Vista
4.3.5. Otros
4.4. Otros tópicos
4.4.1. Obligaciones contingentes y derivadas de Letras de Crédito (Hipotecarias)
4.4.2. Operaciones de corto plazo : fondos mutuos
5. DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS BANCARIOS DE ACTIVOS (9H)
5.1. Aplicación de los recursos financieros de un banco
5.2. Descripción comercial de los productos de activos
5.2.1. Clasificación de las colocaciones
5.2.1.1. Línea de crédito
5.2.1.2. Tarjeta de crédito
5.2.1.3. Créditos de consumo
5.2.1.4. Crédito automotriz
5.2.1.5. Crédito para la Vivienda
5.2.1.6. Otros
5.2.2. Préstamos hipotecarios financiados con letras de crédito y mutuos
5.3. Otros tópicos
5.4. Préstamos contingentes
5.4.1. Cartera vencida
5.4.2. Castigos
6. DESCRIPCIÓN DE OTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS A PERSONAS (1,5 hrs)
6.1 Cobranza
6.2 Custodia y cajas de seguridad
6.3 Comisiones de confianza
6.4 Otros


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