Creando Valor en Ventas

Objetivos:

Desarrollar un vinculo emocional positivo con sus clientes a lo largo del proceso de venta.

Construir confianza y generar valor para sus clientes en cada una de sus ventas.

Conocer y desarrollar aspectos claves de su inteligencia emocional que están intimamente vinculados con su éxito profesional.

Conocer los diferentes estilos conductuales de clientes. Reconocerlos en cada uno de sus potenciales compradores, y aplicar técnicas de comunicación específicas para cada uno de ellos en cada una de las etapas del proceso de ventas. Logrando de esta manera generar un alto impacto emocional en los clientes, que se traducirá en un aumento significativo de sus resultados de ventas.

Descubrir y comprender las necesidades racionales y emocionales de sus clientes en relación con el producto/servicio que usted ofrece, y crear o generar en sus compradores un sentido de urgencia para satisfacer dichas necesidades. ü Efectuar una presentación exitosa de su producto/servicio.

Negociar exitosamente con sus potenciales compradores diferencias y objeciones que pudieran surgir a lo largo del proceso de venta, generando en el cliente un alto grado de aceptación y compromiso con lo acordado. ü Cerrar eficazmente cada una de sus ventas.

CONTENIDOS:

1. Psicología de la Venta
La gran importancia que reviste el aspecto emocional.
El modelo de congruencia del vendedor. Clave para su alineación.
Relación entre el modelo de congruencia y los factores clave de éxito en ventas.

2. La Creación de Valor
La creación de valor desde el punto de vista del cliente.
Integridad y ética del Vendedor.
Orientación a descubrir las necesidades del cliente y satisfacer su demanda.
Cómo construir valor psicológico.

3. Inteligencia Emocional
Componentes.
Dimensiones.
Guiones de vida.

4. Estilos Conductuales
Características de cada uno de los estilos.
Identificación de estilos y planes de acción.

5. Guías de acción para lograr la atención al Cliente
Cómo ganar rapport con el cliente.
La etapa de acercamiento según el estilo conductual del cliente.

6. Guía para descubrir las necesidades del Cliente
Preguntas específicas para cada estilo conductual de cliente.
Cuando dar por finalizada la Etapa del Descubrimiento de Necesidades.

7. Características generales de la etapa de la presentación del producto
Guía para realizar una eficaz presentación del producto.
La presentación del precio.
Presentación y persuación.
Cómo y cuando dar por finalizada la etapa de la presentación del producto.

8. Manejo de Objeciones y Cierre de la Venta
Clasificación de los diferentes tipos de objeciones.
Guía para el manejo de objeciones.
Cómo negociar soluciones.
Cómo cerrar la venta.
Diferentes tipos de cierre de venta