Curso de Cálculo y fijación de los precios de exportación

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Descripción

El precio es un elemento esencial en la oferta comercial de las empresas. Errores en esta variable de marketing pueden dejar a la empresa fuera del mercado, reducir sus beneficios potenciales o incluso incurrir en pérdidas. Es pues esencial calcular correctamente el precio de los productos o servicios.

En todo proceso la exportación intervienen un conjunto de elementos que complican aún más la determinación de los precios. Entre éstos podemos mencionar un entorno de competencia y de mercado distintos, posibles cambios en la divisa de cobro y complicaciones en la logística de los productos y las personas.

Habitualmente, la repartición de los costes logísticos entre comprador y vendedor se fija a través de los llamados Incoterms. Es pues necesario conocer estos términos del comercio internacional y utilizarlos correctamente, con la finalidad de tener claros cuáles son los costes de transporte que asume el exportador y poder reflejarlos en el precio final.

El objetivo de este curso es el de proporcionar elementos de conocimiento para conseguir determinar correctamente los precios. El curso desarrolla un modelo pedagógico en el que se cubren secuencialmente los distintos pasos a seguir para fijar este elemento, desde el cálculo de costes hasta la investigación de la competencia y la demanda.

Se incorporan asimismo los costes logísticos, que dependerán del Incoterm negociado y se explican los nuevos Incoterms (en vigor desde 2011) dando pautas para su utilización.

Solicita información por medio del catálogo de Emagister.com y el centro se pondrá en contacto contigo para guiarte en el proceso de matriculación.

Información importante
¿Qué objetivos tiene esta formación?

La importancia del precio como herramienta de venta y su papel crítico en el éxito comercial y financiero en la exportación.
El rol de los Incoterms en la fijación del precio.
Los nuevos Incoterms y su clasificación entre tipo “E”, “F”, “C” y “D”, y entre Incoterms marítimos y multimodales.
Las implicaciones de riesgo y coste de la elección del Incoterm.
Cómo trasladar el resultado de la negociación en relación con el Incoterm a utilizar en el importe de la transacción.
Los distintos métodos para fijar los precios: “top down” y “cost plus” y sus ventajas e inconvenientes.
Los pasos para determinar los precios en función de cada método.
El cálculo de los costes asociados a cada operación de exportación.
El estudio de la competencia y el mercado para la determinación del precio de exportación.
Algunos de los errores más habituales en la fijación de precios internacionales.
Los intermediarios comerciales: agentes y distribuidores. El análisis y la consideración de su coste en el momento de fijar los precios.
Canales de venta cortos y largos: su influencia en la determinación y en el control de la estrategia de precios.

¿Esta formación es para mi?

Directores Comerciales, de Marketing y Ventas de empresas exportadoras.

Instalaciones

¿Dónde se da y en qué fecha?

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¿Qué aprendes en este curso?

Contratación
Exportación
Posicionamiento
Compraventa internacional
Arbitraje comercial
Negociación internacional
Contratación internacional
Resolución de conflictos
Intermediarios
Incoterms
Producto
Precios
Competencia
Exportadores
Fijación de precio
Precios éticos

Temario

MÓDULO 1 - EL ROL DEL PRECIO Y SU IMPORTANCIA EN EL ÉXITO DE LA EXPORTACIÓN

1.1. Introducción al curso.

1.2. El precio como herramienta de venta.

1.3. El estudio de la competencia y el posicionamiento del producto.

1.4. Las guerras de precios. Las Reglas de WINKLER para afrontarlas y sobrevivir.

MÓDULO 2 - LOS INCOTERMS Y SU PAPEL EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO

2.1. Definición y evolución histórica de los Incoterms.

2.2. Los INCOTERMS 2010.

2.3. Tipos de Incoterms: “E”, “F”, “C”, “D”.

2.4. Ventajas e inconvenientes de cada Incoterm para el exportador.

2.5. Consejos para la utilización de los Incoterms.

MÓDULO 3 - MÉTODOS Y MODALIDADES PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO

3.1. El método Cost Plus:

Costes Variables.
Margen de Contribución.
Porcentaje de Contribución.
Precio Mínimo.
Punto de Equilibrio.
Márgenes / Mark-ups de los intermediarios.
Precios del mercado.
3.2. Método Top Down.

3.3. Modalidades de precios:

Precio de Venta al Público (P.V.P.).
Precios primados.
Precios imitativos.
Precios descontados.
Precios a pérdida.
Precios diferenciados.
Precios descontados por grupos específicos.
Ofertas puntuales.
Ofertas periódicas.
Precios de profesionales.
Precios éticos.
Precios prefijados.
Precios psicológicos.
Precios de paquete.
Precios por cantidad.
Precios cautivos.
Precios con pagos por fases.
Precio único.
Precios para productos nuevos.
Precios de exportación.
3.4. Los precios de exportación de servicios.

MÓDULO 4 - EL PROCESO PARA DETERMINAR EL PRECIO

4.1. El sistema Cost Plus:

Cálculo de Costes Variables.
Costes Específicos de Exportación.
Costes Logísticos según el Incoterm.
Cálculo de Márgenes y Recargos (Marks Ups).
La Moneda.
Comparación con el precio de mercado.
4.2. El sistema Top Down:

Comparación con el precio de mercado.
Costes logísticos según el Incoterm.
Costes Específicos para la Exportación.
Los Costes Variables.
4.3. Anexos.

MÓDULO 5 - REFLEXIONES Y CONSEJOS FINALES PARA ESTABLECER LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN

5.1. Catorce consejos sobre el precio de exportación de los productos.

5.2. Algunos consejos para preparar una negociación multicultural.

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