Curso en gestión estratégica del crédito y la cobranza

1. Describir la importancia del área crédito y la gestión de Cobranza en el contexto de la estrategia.
1.1. La empresa y el crédito y la cobranza.
1.1.1. Importancia del conocimiento de las políticas y objetivos organizacionales.
1.1.2. Identificando las oportunidades y amenazas del mercado.
1.1.3. La empresa y la gestión comercial.
1.1.4. Estrategias competitivas en mercados globalizados.
1.1.5. El crédito en el proceso de comercialización y origen de la cobranza.
1.1.6. Organización del área de crédito y cobranzas.
1.1.7. Procedimientos y servicios.
1.1.8. Objetivos operacionales del área (costos, recupero, calidad y tiempo)

2. Identificar y emplear modelos eficientes de administración y planificación del área de crédito y la cobranza.
2.1. Planificación y organización del área crédito y cobranzas
2.1.1. Estrategias, objetivos, metas y resultados.
2.1.2. Estructura y organización del área.
2.1.3. Funciones y relaciones con el resto de la empresa.
2.1.4. Distribución de la cobranza. Administración y organización de las cuentas por cobrar.
2.1.5. Pronósticos de cobranzas.
2.1.6. Supervisión de la gestión.

3. Analizar las distintas situaciones de la gestión de crédito y cobranza y Aplicar técnicas de fijación de límites y análisis crediticios.
3.1. Análisis y decisión crediticia
3.1.1. Incertidumbre, certeza y riesgo.
3.1.2. El riesgo crediticio y su medición.
3.1.3. Elementos esenciales del análisis.
3.1.4. Minimizando el riesgo.
3.1.5. Técnicas de fijación de límites.
3.1.6. Las 5 “C” del crédito. Análisis crediticio.
3.1.7. Evaluación final y decisión de crédito.
3.1.8. Comités de crédito.
3.1.9. Elementos de una guía de crédito.
3.1.10. Síntomas, señales y alarmas.
3.1.11. Seguimiento y control de la cartera.

4. Emplear técnicas comunicación y manejo de clientes para la gestión eficiente de cobranza y fidelización de clientes.
4.1. Comunicación, percepciones, y actitud con el cliente
4.1.1. El profesional de la cobranza.
4.1.2. Principios de una comunicación efectiva en la gestión cobranza.
4.1.3. El contacto. Calibrando y sintonizando con el deudor.
4.1.4. Generando una actitud mental positiva.
4.1.5. El cliente moderno y sus características, tipología de clientes: conducta y tratamiento. Importancia de las diferencias individuales.
4.1.6. Métodos para satisfacer las quejas de los clientes.
4.1.7. Manejo de clientes difíciles.
4.1.8. Principales objeciones que plantean los clientes para no pagar.
4.1.9. Descubriendo lo que motiva la cliente a pagar.

5. Aplicar técnicas para el manejo normativo y asertivo de la cobranza prejudicial.
5.1. Técnica de cobranza prejudicial
5.1.1. Facultades del cobrador y derechos del consumidor.
5.1.2. La base técnica de la cobranza.
5.1.3. Plan de Cobranza.
5.1.4. Cómo manejar reuniones y entrevistas de cobranzas.
5.1.5. Pasos para logar un acuerdo.
5.1.6. Manejo de las objeciones, excusas y dilaciones.
5.1.7. Criterios a seguir frente a cada causal de no pago.
5.1.8. Persuasión en la cobranza. Factores que facilitan el cierre.
5.1.9. El seguimiento de los acuerdos.

6. Usar documentos de registro de crédito y procedimientos de la cobranza judicial.
6.1. Documentos, registros y recuperación legal del dinero
6.1.1. Ficha del cliente
6.1.2. Documentos de registro: notas de pedido, orden de compra., facturación y recepción. Cheques, letras y pagarés, etc.
6.1.3. Cesión de crédito, endoso, letra de cambio, pagaré.
6.1.4. Protestos de cheques.
6.1.5. La cobranza judicial: procedimientos, plazos y costos.
6.1.6. Causas de extinción de las deudas.

7. Aplicar técnicas de control y supervisión del proceso de cobranza.
7.1. Control del proceso de cobranza
7.1.1. Informes de cobranza.
7.1.2. Costos de la gestión.
7.1.3. Medición de rendim. y de resultados.
7.1.4. Rol y supervisión de abogados.

8. Manejar técnicas de autocontrol y motivación para la productividad de la Gestión cobranza.
8.1. Autocontrol y productividad
8.1.1. El estrés, reconociendo los agentes estresantes.
8.1.2. Taller: manejo de situaciones estresantes.
8.1.3. Motivación y logros.
8.1.4. El conflicto y su resolución en positivo.
8.1.5. Técnicas de solución de problemas.

La metodología a implementar es de carácter interactivo-participativo de enfoque conceptual y práctico, a través de actividades prácticas y teóricas de exposición de contenidos y análisis de casos reales, permite desarrollar y reforzar las actitudes, criterios, habilidades y competencias, de acuerdo a los ámbitos de desempeño y responsabilidad laboral de los participantes.

El curso se basará principalmente en los tópicos expuestos en clases a través de exposiciones teórico práctico con apoyo audiovisual de PowerPoint. Para ello, junto con la materia de cada módulo se emplea ejercicios estructurados y diseñados para propiciar la participación de los alumnos en un rol protagónico del “aprender haciendo”. Se utilizaran herramientas metodológicas, tales como charlas expositivas del relator con el tema a abordar en cada clase, taller de análisis de casos, taller de análisis de situaciones, actividades y resolución de ejercicios en forma individual, en duplas y en grupo. Cometarios y conclusiones colectivas, entrega de material de apoyo para argumentación y consulta permanente.