Curso en herramientas para mejorar la gestión de ventas

1. Identificar y analizar el alcance de la programación neurolingüística (PNL) en el escenario del proceso de ventas.
1.1. Programación neurolingüística en el escenario del proceso de venta.
1.1.1. Formación de equipos de trabajo.
1.1.2. ¿Qué es la venta?
1.1.3. Escenario actual y su influencia en la evolución del proceso de Ventas.
1.1.4. ¿Por qué un cliente tendría que comprar?.
1.1.5. Querer es poder, con hacer.
1.1.6. Perfil de un vendedor profesional. Situaciones que disgustan a los compradores.
1.1.7. La Neurociencia y sus alcances en la Ventas.
1.1.8. Genoma humano y su impacto en la personalidad y desenvolvimiento del vendedor.
1.1.9. Neuronas espejos. Huir o atacar, una reacción natural frente a estímulos amenazantes.
1.1.10. Resistencia natural de los vendedores a cambiar los paradigmas de ventas.

2. Identificar y aplicar las técnicas y herramientas para un eficiente manejo del Proceso de Ventas.
2.1. El Proceso de Ventas.
2.1.1. Conocimiento de los productos y servicios, los ¿qué? de la Venta.
2.1.2. Prospección del mercado, los ¿a quién y en dónde? de la ventas.
2.1.3. Contacto con los clientes, los ¿de qué manera? de los clientes.
2.1.4. Establecimiento de las necesidades, los ¿por qué y para qué? de la venta.
2.1.5. Presentación de los productos y servicios, los ¿Cómo? de la venta.
2.1.6. El cierre de la venta, los ¿cómo, cuando y donde? de la venta.
2.1.7. El seguimiento y posventa, las alianzas y afiliaciones de la venta.
2.1.8. Las oportunidades y las posibilidades.
2.1.9. Factores del Éxito para el logro eficiente de objetivos.
2.1.10. Dinámica: “Factor Wallenda”
2.1.11. El arte de generar opciones.
2.1.12. Dinámica: “Generando nuevas opciones” (Método Walt Disney)

3. Identificar y aplicar las técnicas y herramientas para un eficiente manejo de objeciones.
3.1. Manejo eficiente de objeciones.
3.1.1. Qué son las objeciones de ventas.
3.1.2. Diferenciar entre objeciones, excusas o meras preguntas.
3.1.3. En qué momento aparecen las objeciones.
3.1.4. Porqué hay objeciones. Tipos de objeciones, específicas y universales. Como reducir y filtrar una objeción. Como tratar y responder una objeción.
3.1.5. Las objeciones no se discuten.
3.1.6. Aprovechar la objeción para cerrar la venta.
3.1.7. Juego de roles (Role Playing) con simulación de objeciones en ventas.

4. Describir y aplicar técnicas y habilidades para el cierre de ventas.
4.1. Estrategias para el cierre de ventas.
4.1.1. ¿Cómo llegar a acuerdos con el Cliente?
4.1.2. Reglas Básicas para Cerrar una Venta.
4.1.3. Consideraciones para Cerrar una Venta.
4.1.4. 10 Técnicas profesionales de cómo Cerrar una Venta.
4.1.5. Aplicación de las Estrategias oculares en el Cierre de Ventas.
4.1.6. Roll playing de Cierres de Ventas.
4.1.7. Análisis y conclusiones de Roll playing.

"El curso se compone de 5 módulos realizados en sesiones teóricas y prácticas." "El "aprendizaje se desarrollará en la parte teórica a través del análisis de documentos referenciales, fuentes bibliográficas y métodos de aprendizaje. En la parte práctica se desarrollaran ejercicios y talleres estructurados y diseñados para propiciar la participación de los alumnos con el fin de internalizar contenidos, aplicar herramientas y ejercitar competencias. Se utilizaran técnicas de Programación Neurolingüística e Inteligencia Emocional en exposiciones Teórico-Prácticas con apoyo de sistemas presentaciones PowerPoint y explicaciones en pizarra, las cuales serán complementadas con dinámicas grupales (máximo 5 alumnos) e individuales. Además se realizaran resoluciones y análisis de casos, simulaciones y juego de roles en actividades específicas para posterior análisis, lluvia de ideas y conclusiones finales.

El enfoque del curso corresponde a la opción por una formación de adultos integral, experiencial, amplia y coherente, donde cada participante toma la responsabilidad de integrar y aplicar lo aprendido en su realidad laboral.