Curso Profesional de Venta, Negociación y Cierres

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Descripción

Tanto los profesionales de la venta que realizan tareas de prospección (hunting) como los que ponen mayor foco en la venta a los clientes actuales (farming), tienen todos un objetivo común y es el de aumentar su rendimiento. En este sentido, los objetivos personales, los del área y los empresariales van siempre en aumento, inclusive en momentos de dificultades.

Los profesionales entonces, necesitan mejorar sus habilidades y disponer de herramientas para mejorar su gestión. Conceptos ineludibles como la venta consultiva, son pasos hacia adelante con respecto a la venta tradicional. La venta basada en las características del producto y en los beneficios que produce en el conjunto de los compradores ha cambiado hacia la necesidad individual de cada uno de los clientes, considerando a cada uno como único, lo que genera la necesidad de conocerlos mucho más.

Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un “vendedor” para pasar a ser mucho más un “asesor o colaborador” del cliente o potencial cliente, una persona que vela por sus intereses y que está pendiente constantemente de cómo cubrir mejor todas sus necesidades.
A su vez, la dinámica de trabajo actual, nos obliga a ser mucho más ordenados, a documentar, a perfeccionar nuestras habilidades, a no perder oportunidades y en general a ser más profesionales.

En este curso el profesional de la venta tomará contacto con muchas herramientas prácticas y tips de uso diario, que le permitirán hacer y ver cada uno de los temas de una manera diferente, con el abordaje de los diferentes temas de manera práctica y realista.

Información importante
¿Qué objetivos tiene esta formación?

Cómo debe ser la gestión de un profesional de la venta con alto rendimiento.

La forma en que los clientes piensan y actúan para proceder en consecuencia

Las técnicas de prospección y el ciclo de la venta, utilizando herramientas prácticas.

El uso eficiente de las redes sociales en la acción de venta.
Cómo administrar el tiempo y técnicas de optimización de las tareas.

Técnicas para el manejo de las oportunidades y la relación con los objetivos planteados.

Remuneración flexible, manejo de KPIs

La forma de mejorar las habilidades de comunicación recorriendo cada una de las mismas.

Realizar mejores reuniones, mejores presentaciones, siendo mucho más efectivo en cada uno de los ámbitos.

Las principales etapas de la venta consultiva y su aplicación.

Las principales técnicas de gestión, seguimiento, negociación, objeciones y cierre de oportunidades.

¿Esta formación es para mi?

Dirigido a profesionales de la venta, account managers, profesionales de preventa, product managers, mandos medios, jefaturas, supervisores, coordinadores y todos aquellos interesados en hacer un trabajo de venta con mayor rendimiento.

Instalaciones

¿Dónde se da y en qué fecha?

comienzo Ubicación
A definir
Online

¿Qué aprendes en este curso?

Cierre
Retribución
Ciclo de venta
Negociacion
Comunicación
Venta consultiva
Productividad
Reuniones
Conflictos
Cuentas
Prospección
Entrevista
Objeciones
Escucha activa
Remuneración
Intereses
Redes sociales
Medición
Gestión del tiempo
Administración
Vendedor

Temario

MODULO 1: Los negocios y sus Profesionales
El profesional de los negocios
El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas
El profesional de los negocios y las preguntas necesarias
El profesional de los negocios, los tipos
Realizar ventas - Acciones imprescindibles
Realizar ventas - Cualidades necesarias
Realizar ventas - Lo que NO se debe dejar de hacer
Las 25 reglas de Tom Peters
Algunas claves para vender mas
Analizando frases célebres
Gestor de Clientes: su perfil
Generando tu branding personal
Evitando los conflictos con tu Jefe
La venta, un sistema de engranajes necesarios
La compleja gestion comercial
El ciclo de la venta
El inside sales y el outside sales
El inside sales en profundidad
El precio de venta
El precio y las Expectativas de los clientes
El precio, cuando no se puede perder la venta
El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio
El precio caro, lo que debemos hacer
El precio alto, las acciones
El precio alto, la ayuda a vender más?
Las propuestas comerciales
Las licitaciones
Porqué compra un consumidor?
No se vende tanto como te gustaría?
Los intereses personales
Los drivers de un comprador
Entorno de Mercado desafiante
Entorno de Mercado de incertidumbre
Entorno de Mercado de "tiempo difícil"
Entorno de Mercado con caída de las ventas
Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena
Entorno de Mercado de crisis
Entorno de Mercado con ventas en caída
Entorno de Mercado con agresividad comercial
Entorno de Mercado con clientes reestructurándose
Entorno de Mercado de inestabilidad
Entorno de Mercado con casos de dumping
El outsourcing y sus particularidades
Las claves de un Super-Vendedor

EJERCICIO del MODULO Los negocios y sus Profesionales
EVALUACION del MODULO Los negocios y sus Profesionales

MODULO 2: Nuestros Clientes
Pensamiento centrado en el cliente
Ser consciente del nuevo cliente
Los clientes y su generación
Los clientes según Philip Kotler
Las cuentas activas de nuestra cartera
La cartera de clientes. Mis cuentas.
Las cuentas y su cercanía con la venta
Los roles del comprador
Ciclo de la Venta y el proceso del cliente
Identificar el contacto más adecuado en el cliente
El resurgir de la figura del CFO
Segmentación de Mercado
Sistema de selección de cuentas activas
Los clientes, estructura de comportamiento
Porqué perdemos clientes?
Porqué ganamos clientes?
Tu empresa rápida, flexible y exitosa
La necesidad de atender bien al cliente
Los clientes, tipos diferentes
Los clientes problemáticos
Los clientes difíciles
Los clientes, manejo de algunos especiales
Los clientes, entender lo que no soportan
Los clientes, reconocer la personalidad
Tres pasos para poder retener clientes
Ayudas para conseguir nuevos clientes
Tácticas para encontrar empatía del cliente

EJERCICIO del MODULO Nuestros Clientes
EVALUACION del MODULO Nuestros Clientes

MODULO 3: Venta Consultiva
Venta Consultiva, los pilares
Venta Consultiva, las bases
Vendedor o consultor
Vendedor utilizando el motivo dominante
Habilidad consultiva, indagar bien
Indagar con preguntas abiertas
Indagar con preguntas cerradas
Planificación de una entrevista
Acción de apertura y toma de contacto
Posicionamiento y lograr credibilidad
El elevator Pitch, la técnica
El elevator Pitch, los secretos
Manejo consultivo de una entrevista

EJERCICIO del MODULO Venta Consultiva
EVALUACION del MODULO Venta Consultiva

MODULO 4: Actividad de Prospección
Por qué existe resistencia a prospectar? 
Cómo venderle una idea a una empresa
La acción de Prospección en vivo
Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar?
Cómo atraer nuevos clientes?
Dónde conseguir los leads?
El cuidado del tiempo al prospectar
El cuidado del espacio al prospectar
El tedioso proceso de la prospección (hunting)
El trabajo de escritorio
Llamar, pensar, registrar
Superar el filtro de las secretarias
Cómo aprovechar el contacto con el cliente?
Demo de gestión de oportunidades
El método de las 100 visitas
Las 100 maneras de aumentar tus ventas

EJERCICIO del MODULO Actividad de Prospección
EVALUACION del MODULO Actividad de Prospección

MODULO 5: Oportunidad de venta
Calificar una oportunidad
Estrategia para una oportunidad
Seguimiento de una oportunidad
Consideraciones para realizar una demo
El embudo de ventas
El embudo de ventas  y tu acción
El embudo balanceado
Ponderación de las oportunidades
Oportunidades perdidas o demoradas
Evitando los pronósticos indefinidos
Administración de Oportunidades (ejemplo)
Medir la evolución de las ventas
Los motores de la eficiencia de ventas
La registración de nuestro trabajo
EJERCICIO del MODULO Oportunidad de venta
EVALUACION del MODULO Oportunidad de venta

MODULO 6: Productividad y medición
Estableciendo metas realistas
Concepto de remuneración total
Política de motivación de vendedores
Política de remuneración comercial
Sistemas de remuneración comercial
Medir performance mediante KPIs
La retribucion flexible
Fijación de Objetivos
Evaluar por objetivos
Retribución vinculada al desempeño
Retribución vinculada al desempeño, la gestión
Midiendo la eficacia comercial
Compensación y salario emocional
Compensación y salario emocional, la gestión
Portfolio de productos y servicios
Tableros de control, las bases
Tableros de control, esquema de trabajo
Analisis modal de fallos y efectos
Analisis modal de fallos y efectos, ejecución
Análisis FODA, conceptos básicos
Análisis FODA, cómo hacerlo bien
Análisis PREN
Análisis CAME, más profesional aún
Strategy Account Planning, las bases
Strategy Account Planning, demo

EJERCICIO del MODULO Productividad y medición
EVALUACION del MODULO Productividad y medición

MODULO 7: Gestión del Tiempo
El tiempo, su valor
Manejar mejor el tiempo
Manejar mejor el tiempo, caminos a seguir
Optimizar nuestro tiempo (aún más)
El tiempo, los objetivos
El tiempo, la planificación
Administración del tiempo
Administración del tiempo, consejos prácticos
Habilidades a mejorar
El tiempo, las leyes psicológicas
Multitasking, el mito
El tiempo, las reglas de ORO
La Planificación
El tiempo y tus metas
Prioridades cuando hay contratiempos
Prioridades, definiéndolas
El tiempo, criterio ABC
El tiempo, método de 18 minutos
El tiempo, método japonés de las 5S
El tiempo, lo urgente y lo importante
Dejar de vivir el CAOS
Ser eficiente produciendo con el 80/20

EJERCICIO del MODULO Gestión del Tiempo
EVALUACION del MODULO Gestión del Tiempo

MODULO 8: Habilidades de comunicación
Habilidades de Comunicación
Comunicación, los problemas
Comunicación, la calidad
Mejora efectiva de la comunicación
Comunicación vía email
Comunicación vía Chat
Comunicación vía llamadas (salientes)
Comunicación vía llamadas (entrantes)
Comunicación escrita
Técnicas eficaces para la comunicación
Claves de una Comunicación Eficaz
La claridad en el mensaje
Lograr que tus ideas sean escuchadas
Los Axiomas de Paul Watzlawick
Conflictos, cómo evitarlos
Conflictos como oportunidades
Conflictos, el manejo eficaz
Conflictos, su naturaleza
Resolución de Conflictos
Resolución de Conflictos, las claves
Hacer fáciles las conversaciones difíciles
Manejar conversaciones difíciles
Las presentaciones efectivas
Escucha activa y sus barreras
Escucha activa, el proceso
Escucha activa y tu comunicación
Escucha activa, los obstáculos
Cuando dedicarme a escuchar?
Lenguaje corporal
Lenguaje corporal en acción
La importancia de los gestos
PNL Las Microexpresiones
PNL para comunicar con seguridad y eficacia
El detector de mentiras… tips.
Comunicación asertiva
Comunicación asertiva, las claves

EJERCICIO del MODULO Habilidades de comunicación
EVALUACION del MODULO Habilidades de comunicación

MODULO 9: Reuniones y Redes Sociales
Reuniones de trabajo
Reuniones divertidas
Reuniones eficaces
Redes Sociales, elegir la más adecuada
Redes Sociales, los pilares
Linkedin, la red profesional
Linkedin, optimizar su uso
Linkedin, maximizando su uso
Linkedin, lo básico y dónde debes estar
No perder tiempo en las redes sociales

EJERCICIO del MODULO Reuniones y Redes Sociales
EVALUACION del MODULO Reuniones y Redes Sociales

MODULO 10: Negociación y Cierre de Ventas
Las bases del relacionamiento
Los argumentos y la negociación
Negociación, guía para prepararnos
Negociación según Harvard
Negociación como herramienta, las tácticas
Negociación como herramienta, los tips
Negociación por posiciones
Neutralizando algunas tácticas
Negociación, lo que nunca debes decir
Negociación, factores determinantes
Negociación con Inteligencia Emocional
Negociación, consejos prácticos
Negociación con personas difíciles
Manejar negociaciones muy difíciles
Manejo de las objeciones
Manejo de las objeciones, los pasos
Casos de objeciones
Cierre de ventas, conceptos básicos
Cierre de ventas, cómo inducirlo
Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo
Cierre de ventas, el momento adecuado
Cierre de ventas, sus implicancias
Cierre de ventas, las técnicas
Cierre de ventas, lo secretos
Cómo actúa el cerrador profesional?
Niveles de preocupación del cliente
El cierre con la técnica sandwich
El cierre por semillas de imaginación
El cierre por equivocación
El cierre de preguntas directas

EJERCICIO del MODULO Negociación y Cierre de Ventas

EVALUACION del MODULO Reuniones y Redes Sociales

Información adicional

Campus habilitado por 4 meses