Desarrollo de técnicas para la dirección de vendedores

Centro de Capacitación - Cámara de Comercio de Santiago
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  • Curso
  • Santiago
  • 24 horas de clase
Descripción


Dirigido a: Conocer y aplicar las técnicas modernas para la dirección y administración de la Fuerza de Ventas a su cargo, además de supervisar y coordinar las actividades del Departamento de Ventas, planificando las acciones prácticas de ventas y realizar acciones de control tendientes a mejorar los resultados del área.

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Santiago
Monjitas 392, 6° piso, Oficina 603, Santiago, Chile
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Temario

Profesionales o especialistas que están desempeñándose o se encuentran próximos a desempeñar cargos de jefatura en el área de Ventas, tales como, Gerentes de Ventas, Jefes de Ventas, Product Manager, Supervisores de Ventas y Jefes de Tienda, Jefes de Sucursales y Ejecutivos o Representantes de Ventas. Personas que no dispongan de título profesional o grado académico pero que demuestren experiencia y desempeño laboral en cargos de jefatura, que requieren de una formación académica sólida y moderna en el área de ventas.

Objetivos y Funciones del Director de Ventas

• Liderazgo y personalidad.
• Necesidad de liderazgo.
• Características del líder.
• Principales defectos del Director de Ventas.
• Funciones de dirección.
• Naturaleza y alcance de la dirección comercial.
• Principio de autoridad.
• Estilos de dirección.
• Deberes y responsabilidades.
• Planificación y dirección.
• Control y seguimiento del equipo.
• Dirección comercial y marketing.
• Sistemas de dirección y toma de decisiones.
Gestión del Equipo de Ventas

• Análisis del puesto de trabajo.
• Vendedores necesarios.
• Perfil del candidato.
• Creación del equipo de ventas.
• Reclutamiento.
• Proceso de selección.
• Pruebas psicotécnicas y entrevista personal.
• La formación del equipo de ventas.
• Objetivos de la formación.
• Formación permanente.
• Motivación remuneración e incentivos.
• Factores materiales de la motivación.
• Factores morales de la motivación.
• Status del vendedor.
• El sueldo y las comisiones.
• Plan de remuneración.
• Evaluación del equipo de ventas.
• Control y supervisión.
• La comunicación con el equipo.
• Management comercial.

Funciones y responsabilidades de Dirección.

• Responsabilidades compartidas.
• Organización del equipo.
• Planificación de la red de ventas.
• La estrategia de producto.
• Marketing mix.
• Ciclo de vida de un producto.
• Desarrollo de nuevos productos.
• La matriz del BCG.
• Estudio de mercado.
• Análisis de la competencia.
• Análisis del consumidor
• Política de precios y política de distribución

Factores que determinan el precio.

• Fijación de precios.
• El mercado.
• Política de descuentos.
• Negociación de los descuentos.
• Formas de pago.
• Leasing y Factoring.
• Política de distribución distribución y venta.
• Cadena de distribución.
• El detallista, mayorista.
• El broker, y el distribuidor.
• La venta directa.
• Estrategias de distribución.
• Selección de canales de distribución.
• El control del canal de distribución.
• Previsión de ventas y control presupuestario

Métodos de Previsión.

• Factores que influyen en la previsión.
• Métodos de previsión.
• Margen de error.
• Proyección simple de tendencias.
• Ajuste a la línea de tendencias.
• Método de cobertura.
• Auscultación de la red de ventas.
• Sondeo de clientes.
• Presupuesto de ventas.
• Ventas e informática.

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