Diplomado Gestión de Cuentas Claves para KAM (Key Account Managers)

MODULO I:

MODULO I: DIRECCION DE EQUIPOS COMERCIALES

Desarrollo de cuentas claves, introducción.
Revisión programa diplomado
Introducción al Retail, importancia, desarrollo, indicadores, tendencias
Rol de ventas en la organización

Trabajo en Equipo
Proceso de trabajo en Equipo para Equipos Comerciales
Importancia de los Objetivos
Rol de cada uno dentro del equipo
Cooperación y el proceso de comunicación

Dirección y Liderazgo
Que se entiende por dirección, impacto y beneficios
Liderazgo y las metas
Gestión del cambio
Prevención & Resolución de conflictos

Organización y Gestión de Equipos Comerciales.
Revisión de estructuras comerciales
Proceso de inducción & desarrollo
Medición y control del equipo

Organización Go to Market.
Razones para tener una estrategia de GTM
Cuales son los intermediarios correctos exclusividad v/s complementación
Seguimiento y evaluación de socios estratégicos, KPI s
Casos reales de estrategias de distribución

MODULO II:

GESTIÓN DESARROLLO DE CATEGORÍAS Y MARCAS

Marketing para Cuentas
Proceso de planeación estratégica
Conceptos de Mktg usados en ventas
Marketing estratégico y operativo y sus bajadas a ventas

Desarrollo de Categorías / Marcas
Modelo de creación de valor
Matriz estratégica de Desarrollo Categorías
Gestión estratégica de Porfolio
Optimización de assortment / caso práctico

Desarrollo de Canales / Impacto de la concentración.
Evolución entorno Relación Fabricante - Proveedor
Concentración: ¿Como los Proveedores han enfrentado este nuevo escenario?
Gestión integrada procesos claves
Desarrollo de Marcas Propias

Estudios de Mercados, consumidores y shoppers
Importancia de los estudios de mercado, indicadores, tendencias
Distinción entre consumidores y shoppers
Proceso de shoppers understanding, indicadores
Casos reales

Category Management, enfoque aplicado.
Definición y principios básicos
Proceso formal de Category
Visita Nielsen
Casos prácticos de implementaciones exitosos

MODULO III:

GESTION ESTRATEGICA DESARROLLO DE CLIENTES

Análisis y Gestión de KPI.
Por que es importante medir
Que medir (Ventas, punto de venta, rentabilidad, nivel de servicio, eficiencia)
La medición y su relación con el sistema de incentivos
Indicadores básicos y sofisticados

Fundamentales de Ventas.
Análisis de distribución, sell-out, quiebres, lanzamientos
Análisis de visibilidad, merchandising, category management
Análisis de precios, marginación y ruta de precios
Análisis de promoción, evaluación y seguimiento de actividades.

Activación POS / Estándares de Ejecución
Objetivos perseguidos en los puntos de venta
• Visión de los clientes (retail)
• Visión comercial de los proveedores
KPI del Punto de venta
Casos prácticos de implementaciones exitosas

Gestión de Cuentas Claves.
Generación de planes de cuentas
Indicadores comerciales aplicados
Proceso de negociaciones
Forecast de ventas

Técnicas de Presentación de la Información.
Gestión de la información.
Que información presentar
Distinción de la audiencia objetivo
Modelo de comunicación y presentaciones efectivas

Técnicas de Ventas & Negociación.
Entender la venta como un proceso.
Etapas claves del proceso
Consideraciones para la negociación con Retailers concentrados
Tips de Negociación

MÓDULO IV:

GESTIÓN DE RETAILERS

Estrategia y Plan Comercial.
Principales canales del Retail y su evolución
Estrategias Competitivas (ventajas de cada canal)
Marketing de Retail versus Marketing fabricantes
Evolución de los distintos enfoques de marketing

Gestión de Tiendas & Abastecimiento.
Sistema de Información de Marketing en Retail
Indicadores de Gestión
El Panel de Hogares en la Gestión de los Retailers
El Panel de negocios en la Gestión de los Retailers

Negociación Retailers - Proveedores
Proceso de Negociación
Definición de Objetivos comunes y estrategias
Recursos y Entregas
Tips de Negociación