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Descripción

Objetivo del curso: Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales, definir el concepto de centro de compras. Conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor,

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Temario

¿Qué es un equipo de ventas? ¿Cuál es la estructura de un buen equipo de ventas?
¿Cuáles son las características de un buen vendedor? ¿Qué fases constituyen un proceso de venta?
¿Cómo se miden los resultados de los vendedores?
El equipo de ventas es fundamental en el éxito de las empresas por lo que no podemos dejar a la improvisación su selección, formación, puesta en marcha y gestión.

Objetivos

· Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales, definir el concepto de centro de compras.
· Conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales.
· Enumerar los factores que influyen en la previsión de ventas, conocer las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión.
· Enumerar los métodos de control de gastos, conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas, saber en qué consiste una auditoria de marketing.

Índice de Contenidos

1. Organización del Equipo de Ventas
1.1. Organización de un equipo de ventas
1.1.1. Características de una buena organización
1.1.2. Tipos básicos de organización
A. Lineal
B. Lineal y funcional
C. Funcional
D. Horizontal
Comparativa
1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas
1.2.1. Geográfica
1.2.2. Por producto
1.2.3. Según características del mercado
1.3. Otras alternativas estratégicas de organización
1.4. Organización para ventas internacionales

2. Perfil y Captación de Vendedores

2.1. El perfil del vendedor
2.2. Capacidades ante la venta
2.2.1. Las formas de organizarse y prepararse del vendedor
2.2.2. La presentación del vendedor
2.3.3. La comprensión
2.3. El vendedor como comunicador
2.4. Estrategias para crear al vendedor
2.5. La escucha activa en el vendedor
2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores
2.6.1. Importancia de un buen programa de selección
2.6.2. Proceso de creación de un equipo de ventas
2.6.3. Determinación del número de personas que se desea contratar
2.6.4. Determinación del tipo de personas que se desea contratar
2.6.5. La captación de candidatos y las fuentes de captación

3. Selección, Socialización y Formación del Equipo de Ventas

3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
3.1.1. Formularios de solicitud
3.1.2. Entrevistas personales
3.1.3. Pruebas psicotécnicas
3.2. Socialización
3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas
3.3.1. Valoración de la necesidad de la formación
3.3.2. ¿A quién se debe formar?
3.3.3. ¿Cuánta formación es necesaria?
3.3.4. Diseño del programa
3.3.5. ¿Cuándo debe realizarse la formación?
3.3.6. ¿Dónde debe realizarse la formación?
3.3.7. Contenido de la formación
3.3.8. Técnicas de formación
3.3.9. Valoración del programa

4. El Proceso de Venta

4.1. Introducción
4.2. Fase previa
4.3. La oferta del producto
4.4. La demostración
4.5. La negociación
4.6. Las objeciones
4.7. El cierre de la venta

5. Previsión de Demanda y Territorios de Venta

5.1. Definición de previsión de ventas
5.1.1. Estimación de los potenciales de marketing y de ventas
5.1.2. Potenciales de los territorios
5.1.3. Previsión de ventas
5.1.4. Métodos de previsión de ventas
5.2. Determinación del presupuesto de ventas
5.3. Territorio de ventas

6. Supervisión, Motivación y Gastos

6.1. Supervisión del equipo de ventas
6.2. Motivación del equipo de ventas
6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas

7. Compensación y Valoración del Desempeño

7.1. Compensación del equipo de ventas
7.2. Consideraciones previas al diseño del plan
7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas
7.4. Fijación del nivel de compensación
7.5. Desarrollo del método de compensación
7.5.1. Métodos para retribuir a un equipo de ventas 7.6. Compensaciones monetarias indirectas
7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan
7.8. Programa de valoración del rendimiento
7.9. Cuotas de ventas

8. Análisis del Rendimiento de las Ventas

8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
8.3. Bases para el análisis del volumen de ventas
8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing
8.5. Recuperación de la inversión

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