Gestión de la Fuerza de Ventas

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Descripción

Al término del curso Gestión de la Fuerza de Ventas, los participantes serán capaces de aumentar la productividad de sus fuerzas de ventas sobre la base de una gestión alineada con la estrategia de negocios y con el plan de marketing de la organización.
Dirigido a: El curso Gestión de la Fuerza de Ventas está orientado a profesionales y ejecutivos que se desempeñan en áreas comerciales (tales como marketing, ventas y servicios), provenientes de distintos sectores industriales, quienes tengan cargos con responsabilidad de supervisión de fuerzas de ventas. El curso busca desarrollar una gestión de ventas efectiva y que sea rentable para la organización, satisfactoria para los clientes, eficiente en el uso de los recursos y una oportunidad de desarrollo para los vendedores.

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Temario

En la actualidad tener éxito en las ventas se ha vuelto un desafío cada vez más difícil de superar y da igual en qué lugar del mostrador nos situemos, ya que las industrias están cada vez más globalizadas, dinámicas, complejas y competitivas.

Se trata de mercados que se caracterizan por estar cada vez más informados, exigentes y segmentados y que, al mismo tiempo, se comportan desleales con las marcas, productos y/o servicios.

En el pasado la batalla de las ventas la ganaron las compañías que eran dueñas de la oferta, imponiéndola como primera opción o simplemente bombardeando al mercado con miles de vendedores en las calles. Hoy, en cambio, el escenario en que se desarrollan las relaciones comerciales es distinto, se ha transformado.

Los clientes reciben múltiples ofertas para satisfacer sus necesidades, aumentando así su poder negociador, lo que les permite comparar las ofertas que reciben. También exigen soluciones hechas a la medida de sus necesidades y están dispuestos a abandonar la marca, producto y/o servicio si no se sienten plenamente satisfechos.

Ante este nuevo escenario, es imposible no preguntarse: ¿cómo crear valor en el mercado y en nuestra cartera de clientes a través de la fuerza de ventas?

Para responder esta pregunta, el programa presenta una serie de modelos, conceptos y herramientas a lo largo de todas las fases de la gestión comercial, poniendo especial énfasis en las ventas personales. Comenzaremos por el reconocimiento de la ecuación de valor del cliente y de su ciclo de compras, y finalizaremos controlando los indicadores correctos de la productividad de los equipos comerciales.


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