Identificación, Conocimiento y Aplicación del Proceso de Ventas

Identificar y comprender las principales herramientas conceptuales y teóricas involucradas en el proceso de venta, sus componentes, su dinámica e instrumentos principales. Conocer y ejercitar las principales técnicas y estrategias comunicativas, de relaciones interpersonales y psicológicas aplicadas a diversas situaciones en el proceso de venta. Conocer y ejercitar la aplicación de herramientas de planificación, auto-organización y control personal para el ejercicio eficaz de la actividad de ventas.



Módulo 1: INTRODUCCIÓN · Conceptos Básicos : Necesidades, Recursos, Oferta , Demanda
· Conceptos : Producto, Marketing, Ventas , Servicio al Cliente
· Descripción general del proceso de venta y sus etapas.


Módulo 2: MERCADO, EMPRESA Y CLIENTELA · Mercado y empresa
· Tipología de Productos
· Identificación de Clientes Potenciales
· Incidencia del Perfil del cliente potencial en el proceso de ventas
· Elementos introductorias a la noción de Segmentación de Mercado
· Tipología de Clientes


Módulo 3: EL VENDEDOR PROFESIONAL · La imagen Corporativa
· El Vendedor Ideal
· Imagen y Comunicación
· La comunicación Asertiva
· Gestualidad y Lenguaje
· Técnicas para el desarrollo de una comunicación asertiva aplicada a las ventas.
· Persuasión e influencia en el proceso de ventas.
· La inteligencia emocional aplicada al proceso de ventas.
· La personalización de la atención.
· Estrategias para conseguir la atención, cooperación y acogida de los clientes.
· Uso de la dramatización, demostración y ejemplificación
· Autoestima y automotivación.
· Creatividad, auto actualización y desarrollo profesional.
· Estrategias para el manejo del estrés y la frustración en el trabajo.


Módulo 4: ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS · Cómo personalizar la oferta y estimular deseos y necesidades.
· Presentación de beneficios del producto.
· Estrategias para el ofrecimiento de alternativas.
· Cómo enfrentar las objeciones y dudas de los clientes.
· Estrategias para negociar y cerrar la venta.
· Cómo negociar la entrega y el pago de la venta.
· Cómo cerrar la venta.
· Seguimiento de la venta y generación de nuevas ventas.
· Importancia del despacho y de la efectividad de los servicios de mantención.
· El ofrecimiento de suministros, accesorios, y otros servicios anexos.
· Técnicas de seguimiento y evaluación de la satisfacción al cliente.
· Técnicas para la generación de nuevos negocios, a partir de la venta de productos conexos.


Módulo 5: ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN PROFESIONAL DEL · Autodirección y disciplina personal.
· Fijación de objetivos y metas realistas.
· Administración del tiempo y técnicas para la utilización de la agenda profesional.
· Estrategias para la recolección y actualización permanente de la información acerca del mercado, la empresa, los productos y la clientela.
· Identificación de problemas y utilización de redes sociales y sistemas tecnológicos de apoyo profesional.
· Estrategias para la creación y mantención de una cartera de clientes.
· Herramientas para la mantención organizada de documentos.
· Herramientas para el desarrollo de una contabilidad personal.
· Herramientas para la elaboración de informes de trabajo a supervisores y superiores directos.
· Procesos de autoevaluación y perfeccionamiento personal.