Mayoristas: Actualización en Gestión Comercial y Negociación con los Puntos de Venta

Temario:

1. La Evolución del Mercado de la Distribución: Mayorista y Minorista

El Efecto Marketing.
El Punto de Venta y su Entorno.
El Marketing al interior del Punto de Venta.
Puntos de Contacto entre los Mayoristas y Minoristas.
La batalla por el lineal.
Evolución de las Relaciones Mayoristas - Minoristas

2. Segmentación.

Importancia del Cliente Final.
Actores involucrados en el proceso de compra del Cliente Final.
Segmentación del Mayorista, segmentación del Minorista.
Definición de Mix de Productos por Segmentos.
Resultado de la Implantación en el Punto de Venta de un modelo de Gestión que considere los Segmentos o Categorías.
¿Segmentación de Clientes o Segmentación de Puntos de Venta?

3. Categorías.

Importancia del Cliente Final.
Actores involucrados en el proceso de compra del Cliente Final.
Acciones que involucra la Gestión por Categorías.
Modelo de Gestión por Categoría.
Consecuencias en los modelos de Gestión tanto del Mayorista como del Minorista
Clasificación de Categorías.
Definición de mix de Productos por Categoría.
Consecuencias de la aplicación de un modelo de Categorías por el Minorista.
Resultado de la Implantación en el punto de venta de un modelo de Gestión por Categorías.
La Gestión por Categorías y la Gestión por los Clientes.
El Capitán de Categorías.
Los Clusters.

4. El Key Account Manager

Diferentes funciones entre el KAM y el TM.
Autonomía.
Perfil.
Ventajas de su incorporación.
El departamento de KAM.
La rentabilidad de la Cuenta del Cliente.
La Negociación: Elementos a considerar.

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5. Las Funciones del Trade Marketing en la Venta.

El Cliente Final como Objetivo.
involucrarse en la Gestión del Retailer.
Relación de socios y de largo plazo.
Descripción de funciones.
Informes del Mercado, de las Posiciones, de acciones posibles.

6. Shopping: El Comportamiento del Cliente dentro del Punto de Venta.

Shopping y Observaciones.
Cúales son las Observaciones normalmente hechas.
Tráfico y Conversión. Conversión de Calidad.
La mecánica del Shopping.
La Zona de Transición.
Tráfico.
Tiendas móviles.
La Demografía del Shopping.
El Comprador Sensorial. Los Sentidos en accción.

7. Visibilidad y Localización de Productos. El Manejo en el Punto de Venta.
Rentabilidad del Lineal.
El Merchandising en la Gestión por Categorías.
Exposición de la Categoría de Productos.
Manejo de Góndolas, Bandejas, Traseras.
Aspectos básicos de la Visibilidad.
Los diferentes Niveles, Sus Valores.
Llenado de Góndolas. Verticalidad y Horizontalidad.
Implantación Vertical: Ventajas, Desventajas.
Implantación Horizontal: Ventajas, Desventajas.
Implantación Mixta.

8. La Negociación: Relación Proveedor - Retailer.
¿Por qúe prepararnos para negociar?.
Problemas de adaptación de los Proveedores.
Expectativas del Negociador Retailer.
Construcción de confianzas entre Proveedor y Retailer.
Medición del Proveedor por el Retailer.
Preparación del Proveedor para Negociar.
Margen vs. Back Margen.
Punto de equilibrio de la relación.
Actitud de los nuevos equipos de negociación.
Variables consideradas en la relación global con el proveedor.
La negociación anual.
Errores a evitar.
Proveedor: La Rentabilidad de la Cuenta.

Para que te prepara:

Reconocer la importancia del Marketing al interior de los Puntos de Venta y sus diferencias con el Marketing tradicional.
Reconocer el concepto de Segmentación y Categorías y las consecuencias en la forma de comercializar los Productos en el espacio del Detallista.
Reconocer a todos los actores que interactuan en esta nueva forma de relación comercial.
Conocer al Cliente al interior del Punto de Venta.
Vender más, a través del conocimiento del Cliente y de sus actitudes.
Reconocer y aplicar técnicas y herramientas orientadas a desarrollar labores en el Punto de Venta del Cliente Minorista.
Reconocer todas las técnicas de implantación de Productos en un Punto de Venta.
Identificar las variables más importantes de la negociación con los Retailers. Preparación de la cuenta de rentabilidad del Cliente.