Negociación en la admon. pública

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Descripción

Objetivo del curso: Al finalizar será capaz de:. Identificar las características del proceso de negociación. Establecer los pasos necesiaros para su desarrollo. Aclarar el punto de partida de cada uno de los negociadores. Definir la estrategia que se utilizará en la negociación. Prever las posibles dificulatades del proceso de negociación. Resolver conflictos a través de la negociación.
Dirigido a: Al personal de las administraciones públicas que desee perfeccionar sus habilidades para conseguir que el proceso de negociación se cierre con éxito, asimilando las pautas y procesos clave que permiten alcanzar el acuerdo deseado.

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¿Qué aprendes en este curso?

Negociación

Temario

ÍNDICE DE CONTENIDOS DEL CURSO

Mód. 1: Preparación de Negociaciones en la Admón. Pública

Identificar las situaciones de negociación
  • Concepto de negociación
  • Ámbitos de negociación
  • Situaciones de negociación
  • Filosofía de la negociación
  • Tipos de negociación
  • Fases de la negociación
Evaluar el poder negociador
  • Fuerza de negociación
  • Opciones de solución
  • Relaciones entre las partes
  • Relaciones a largo plazo
  • Competencias para la negociación
  • Alternativas negociación
Definir la estrategia de negociación
  • Proceso de negociación
  • Componentes de la negociación
  • Análisis del entorno
  • Ámbito de la negociación
  • Estrategia de negociación
  • Componentes de las propuestas
  • Objetivos parciales
  • Horquilla de negociación
  • Priorizar objetivos parciales
  • Criterios para priorizar
  • Repercusión de la negociación
Prever las dificultades de la negociación
  • Dificultades para abrir una negociación
  • Motivos de ruptura rápida
  • Negociar sobre intereses
  • Negociar sobre posiciones
  • Alternativas a la negociación
  • Alternativas propias
  • Alternativas contrarias
  • Posibles conflictos
  • Deficiencias en la preparación
Mód. 2: Desarrollo de Negociaciones en la Admón. Pública

Identificar estilos de negociación
  • Concepto de negociación
  • Ámbitos de negociación
  • Estilos de negociación
  • Estilo impositivo
  • Estilo manipulador
  • Estilo pasivo
  • Estilo individualista
  • Estilo asertivo
Actuar en función de cada estilo negociador
  • Actitud más adecuada
  • Negociar sobre intereses o sobre posiciones
  • Actitud frente al impositivo
  • Actitud frente al manipulador
  • Actitud frente al pasivo
  • Actitud frente al individualista
  • Ventajas del estilo asertivo
  • Alternativas a la negociación
Argumentos para alcanzar objetivos
  • Objetivos de la argumentación
  • Información sobre motivaciones
  • Opciones de solución
  • Ventajas sobre la opción
  • Intercambio de concesiones
Resolver negociaciones conflictivas
  • Dificultades para comenzar
  • Ruptura rápida
  • Recogida de información
  • Anticipar objeciones
  • Habilidades de comunicación I
  • Habilidades de comunicación II
  • Habilidades de comunicación III
  • Habilidades de comunicación IV
  • Manejar información para el debate
Mód. 3: Toma de Decisiones en la Admón. Pública

Describir la toma de decisiones
  • Etapas y conceptos de la toma de decisiones
  • Factores empresariales que intervienen en las decisiones
  • Clasificación de las decisiones
  • Las decisiones en función de los problemas
Decidir individualmente y en grupo
  • Formas de decidir
  • Cualidades asociadas a un decidor
  • Modelo normativo
  • Las decisiones y sus protagonistas
  • Tipología de las decisiones en grupo
  • Funciones de los grupos
  • Características de un equipo
Analizar y solucionar problemas
  • Toma de decisiones: el modelo de los seis pasos
  • Técnicas y herramientas
  • Definición del problema
  • Análisis de las causas potenciales
  • Identificación de soluciones
  • Elección de la mejor alternativa
  • Desarrollo de un plan de acción
  • Puesta en práctica de la solución
Mód. 4: Cierre de Negociaciones en la Admón. Pública

Tomar decisiones
  • Definición de intereses
  • Opciones posibles
  • Valoración de opciones
  • Elección de opciones
  • Otras decisiones
  • Puesta en práctica de la decisión
Evitar y resolver conflictos
  • Fuentes de conflicto
  • Competencias del negociador
  • Prevención de conflictos
  • Comportamientos
  • Objetivos del conflicto
  • Activación emocional
  • Control de las emociones
Cerrar acuerdos parciales
  • Balance de cierre
  • Cierre «ganar-ganar»
  • Cierre «ganar-perder»
  • Señales de cierre
  • Acciones facilitadoras
  • Comportamiento estratégico
Formalizar los acuerdos
  • Necesidad del contrato
  • Intercambio de concesiones
  • Contenido del contrato
  • Corrección de desviaciones
  • Incumplimiento del acuerdo
  • Figuras externas
Mód. 5: Resolución de Conflictos en la Admón. Pública

Prever e identificar situaciones de conflicto
  • Concepto de conflicto
  • ¿Por qué los demás no hacen lo que deben hacer?
  • Factores antecedentes
  • Potencial de conflicto
  • Tipos de conflicto
  • Fases del conflicto
  • Gestión del conflicto
  • Opciones para la gestión del conflicto
  • Herramientas para la gestión del conflicto
Resolver conflictos mediante habilidades sociales
  • Competencia emocional
  • Competencia personal
  • La competencia social
  • Desarrollo de competencias emocionales
  • Técnicas individuales
  • Errores en el razonamiento social
Resolver conflictos mediante la influencia
  • Poder o influencia
  • Aspectos estructurales de la influencia
  • Influencia personal
  • Clasificación de métodos de influencia
  • Elementos de la influencia
  • Bases del poder
  • Puesta en práctica de la influencia
Negociar para resolver conflictos
  • Concepto de negociación
  • Alternativas en la negociación
  • Actitudes ante la negociación
  • Proceso de negociación

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