Negociación Basada en las Relaciones Nivel I

Universidad Adolfo Ibañez
En Las Condes

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  • Curso
  • Las condes
  • 36 horas de clase
Descripción

El curso entregará nuevas distinciones fundamentales para que el participante desarrolle sus habilidades en el ámbito de la negociación, poniendo énfasis en los siguientes aspectos: Contribuir a una ampliación del entendimiento de la negociación, enseñando un nuevo modelo conceptual. Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador. Desarrollar habilidades prácticas que faciliten el desempeño negociador. Descubrir que uno representa la parte fundamental en el resultado de una negociación, de manera de reconocer cuáles son las barreras.

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Las Condes
PRESIDENTE ERRÁZURIZ 3485, Santiago, Chile
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Temario

Módulo I: Cultura y Negociación

• El negociar es una actividad cultural que aprendemos y desarrollamos a lo largo de nuestras vidas en todos los ámbitos de nuestro convivir.
• Importancia de la negociación en el siglo XXI.
• Ampliación del entendimiento de la negociación.
• Desde el enfoque en el resultado hacia el enfoque en la relación
• Las organizaciones: piramidales y jerarquizadas.
• Introducción a las etapas del proceso negociador.

Módulo II: Ámbitos de Acción

1.- El Ámbito Relacional
Presentamos un nuevo entendimiento que posibilita
una forma armónica de relacionarnos
incrementando el campo de soluciones posibles:
• El poder de las relaciones.
• Relaciones, un mundo que depende de mi y
construyo con mi actuar.
• Relaciones como modelo de convivencia.
• Distintas culturas, distintos modos de
relacionarse.

2.- El Ámbito Emocional
Los negociadores son el foco de nuestra preocupación, y al ser seres emocionales, la
negociación estará influenciada por el estado
emocional de las partes:
• La emoción define la acción.
• La acción muestra la emoción.
• Rol de las emociones.

3.- EL Ámbito Conversacional
Las negociaciones se dan en conversaciones. Se analizará el rol del lenguaje en el desarrollo de la relación, y cómo los actos del habla impactan en el proceso:
• Actos del habla implícitos.
• Actos del habla y el proceso de negociación.

Módulo III: Habilidades del Negociador

El lograr cerrar acuerdos y desarrollar relaciones de largo plazo requiere del negociador habilidades que le permitan sincronizar con la contraparte y generar confianza.
• El Reflexionar
• El Preguntar
• El Escuchar
• El Observar

Módulo IV: El Modelo en Acción:

El Proceso
La preparación de las negociaciones incide en el estado de ánimo y emoción de los negociadores. Se verán las etapas que permiten fluir de forma armónica y con sincronía durante la negociación para lograr una mejor toma de decisiones.

• Apreciación de Situación y Actores
• Diseño de Acciones
• Encuentro cara a cara
• Acuerdo y Seguimiento

Las Dinámicas de Convergencia y Divergencia
Las negociaciones fluyen de acuerdo con las conductas de los negociadores. Se identificarán 4 situaciones de negociación, las consecuencias esperadas y las movidas factibles.

• Conductas convergentes y divergentes
• Definición de acuerdos satisfactorios
• Lo que se quiere conservar determina el negociar.
• Sincronías.
• Reflexión final.

Objetivos:

abilidades en el ámbito de la negociación, poniendo énfasis en los siguientes aspectos:

• Contribuir a una ampliación del entendimiento de la negociación, enseñando un nuevo modelo conceptual.
• Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador.
• Desarrollar habilidades prácticas que faciliten el desempeño negociador.
• Descubrir que uno representa la parte fundamental en el resultado de una negociación, de manera de reconocer cuáles son las barreras internas que dificultan el logro del objetivo.

A lo largo del curso el participante aprenderá a:
• Hacer apreciaciones del entorno y de las circunstancias para determinar, de modo efectivo, las acciones futuras dentro de un contexto relacional. Aprenderá a ver y verse.
• Apreciar a los actores de una negociación, determinar el tipo de poder que constituyen, los caracteres y estilos y reconocer sus estados de ánimo. Aprenderá a entender y entenderse.
• Distinguir entre negociación y conflicto, sus orígenes y maneras de enfrentarlos. Aprenderá a preguntar y preguntarse.
• Interpretar los hechos, reconocer las especulaciones y determinar las posibilidades que configuran una relación de largo plazo. Aprenderá a escuchar y escucharse.
• Construir relaciones basadas en la confianza, en el respeto mutuo y en el cumplimiento permanente de las promesas.

Información adicional

Información sobre el precio: Descuentos: • 15% para ex alumnos de pregrado y de postgrados de la UAI. • 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa. Nota: Los descuentos no son acumulables.

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