Negociación Comercial

Universidad Adolfo Ibañez
En Las Condes

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  • Curso
  • Las condes
  • 20 horas de clase
Descripción


Dirigido a: Todas aquellas personas que en sus organizaciones son responsables de las instancias de negociación y/o tienen que construir relaciones: al interior de la empresa, con clientes, proveedores, autoridades, público en general. Los ámbitos de negociación a los que el ser humano, como ser social, está expuesto son numerosos y diversos y en cada uno de ellos, a través de sus relaciones, va construyendo su identidad como negociador.

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Las Condes
PRESIDENTE ERRÁZURIZ 3485, Santiago, Chile
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Temario

Módulo I:

Cultura y negociación
-Importancia de la negociación en el siglo XXI.
-Ampliación del entendimiento de la negociación.
-Desde el enfoque en el resultado hacia el enfoque en la relación.
-Las organizaciones: piramidales y jerarquizadas.
-Introducción a las etapas del proceso negociador.

Módulo II:

Ámbitos de acción
-El ámbito relacional
-El ámbito emocional
-El ámbito conversacional

Módulo III:

Distinciones
-Las habilidades del negociador
El Reflexionar.
El Preguntar.
El Escuchar.
El Observar.

Módulo IV:

El Modelo en acción
La preparación de las negociaciones incide en el estado de ánimo y emoción de los negociadores. Se verán las etapas que permiten fluir de forma armónica y con sincronía durante la negociación para lograr una mejor toma de decisiones.
-Apreciación de situación y actores.
-Diseño de acciones.
-Encuentro cara a cara.
-Acuerdo y seguimiento.

LAS DINAMICAS DE CONVERGENCIA Y DIVERGENCIA
Las negociaciones fluyen de acuerdo con las conductas de los negociadores. Se identificarán 4 situaciones de negociación, las consecuencias esperadas y las movidas factibles.
-Conductas convergentes y divergentes.
-Definición de acuerdos satisfactorios.
-Lo que se quiere conservar determina el negociar.
-Sincronías.

Información adicional

Información sobre el precio: Descuentos: • 15% para ex alumnos de pregrado y de postgrados de la UAI. • 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa.

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