Negociación – Una Eficaz Herramienta en la Gestión de Ventas.

Objetivos:El curso tiene como propósito ayudar a cada participante a desarrollar sus potenciales habilidades para negociar. La negociación es parte integral del proceso de ventas y por lo general un buen negociador se convierte en un excelente vendedor. Los vendedores, en el quehacer diario, deben enfrentarse a diferentes tipos de compradores potenciales, y no importando las diferencias que ellos manifiesten, su objetivo es siempre el mismo: lograr que a esas personas tomen una decisión de compra que se traduzca en aceptar la proposición que se les hace. Este objetivo, sin duda, se logrará en la medida que se dominen las técnicas.Contenido

• ¿Qué es negociar?.
• Los ingredientes básicos.
• Distintos tipos de negociación.
• Sus habilidades como negociador.
• MAAN ( Mejor alternativa a un acuerdo negociado).
• Precio límite.
• APA (Área de posible acuerdo).
• Expectativas o Nivel de Aspiración.
• Tiempo de Aceptación.
• Preparación para la Negociación.
• Nueve Pasos para el acuerdo.
• Liberando sus Fortalezas para Negociar.
• Los falsos supuestos que lo detienen.
• Cómo su trabajo presiona contra Ud.
• El concepto del poder.
• El poder es sólo lo que Ud. cree que es.
• La motivación.
• Tácticas de Negociación.
• Logrando que la otra parte negocie.
• Una buena partida.
• Tácticas para negociaciones Win- Lose.
• Tácticas para negociaciones integrativas.
• Tácticas Generales.
• Ritmo de Concesiones, criterios alternativos.
• Reciprocidad.
• Errores mentales.
• Cuándo las relaciones importan. Una noción diferente de ganar.
• Barreras para el Acuerdo.
• Negociadores Empecinados.
• Falta de Confianza.
• Falta de Información y el dilema del Negociador.
• Impedimentos estructurales.
• Plazos fatales.
• La Importancia de las relaciones.
• Porqué las relaciones importan.
• Cómo la percepción del valor de las relaciones afectan las negociaciones.
• Equilibrio en la relación y la negociación.