Negociación & Relaciones Viña del Mar - IV versión

Universidad Adolfo Ibañez
En Viña del Mar

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  • Curso
  • Viña del mar
  • 16 horas de clase
Descripción

Contribuir a una ampliación del entendimiento de la negociación, enseñando un nuevo modelo conceptual. Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador. Desarrollar habilidades prácticas que faciliten el desempeño negociador. Descubrir que uno representa la parte fundamental en el resultado de una negociación, de manera de reconocer cuáles son las barreras internas que dificultan el logro del objetivo.
Dirigido a: Todas aquellas personas que en sus organizaciones son responsables de las instancias de negociación y/o tienen que construir relaciones: al interior de la empresa, con clientes, proveedores, autoridades, público en general. Los ámbitos de negociación a los que el ser humano, como ser social, está expuesto son numerosos y diversos y en cada uno de ellos, a través de sus relaciones, va construyendo su identidad como negociador.

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Viña del Mar
BALMACEDA 1625, Valparaiso, Chile
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Temario

Contenidos:

Módulo I: Cultura y negociación

El negociar es una actividad cultural que aprendemos y desarrollamos a lo largo de nuestras vidas en todos los ámbitos de nuestro convivir:
• Importancia de la negociación en el siglo XXI.
• Ampliación del entendimiento de la negociación.
• Desde el enfoque en el resultado hacia el enfoque en la relación
• Las organizaciones: piramidales y jerarquizadas.
• Introducción a las etapas del proceso negociador.

Módulo II: Ambitos de Acción

1.- El Ámbito Relacional
Los negociadores son el foco de nuestra preocupación, y al ser seres emocionales, la negociación estará influenciada por el estado emocional de las partes:
• La emoción define la acción.
• La acción muestra la emoción.
• Rol de las emociones.

2.- El Ámbito Emocional
Los negociadores son el foco de nuestra preocupación, ya al ser seres emocionales, la negociación estrá influenciada por el estado emocional de las partes:
• La emoción define la acción
• La acción muestra la emoción
• Rol de las emociones

3.- El Ámbito Conversacional
Las negociaciones se dan en conversaciones. Se analizará el rol del lenguaje en el desarrollo de la relación, y cómo los actos del habla impactan en el proceso:
• Actos del habla implícitos.

Módulo III: Distinciones:

Las habilidades del negociador
El lograr cerrar acuerdos y desarrollar relaciones de largo plazo requiere del negociador habilidades que le permitan sincronizar con la contraparte y generar confianza.
• El Reflexionar
• El Preguntar
• El Escuchar
• El Observar

Módulo IV: El Modelo en Acción:

El proceso
La preparación de las negociaciones incide en el estado de ánimo y emoción de los negociadores. Se verán las etapas que permiten fluir de forma armónica y con sincronía durante la negociación para lograr una mejor toma de decisiones.
• Apreciación de Situación y Actores
• Diseño de Acciones
• Encuentro cara a cara
• Acuerdo y Seguimiento

Las Dinámicas de Convergencia y la Divergencia
Las negociaciones fluyen de acuerdo con las conductas de los negociadores. Se identificarán 4 situaciones de negociación, las consecuencias esperadas y las movidas factibles.
• Conductas convergentes y divergentes
• Definición de acuerdos satisfactorios
• Lo que se quiere conservar determina el negociar.
• Sincronías.
• Reflexión final.

Objetivos:

El curso entregará nuevas distinciones fundamentales para que el participante desarrolle sus habilidades en el ámbito de la negociación, poniendo énfasis en los siguientes aspectos:

• Contribuir a una ampliación del entendimiento de la negociación, enseñando un nuevo modelo conceptual.
• Desde el modelo propuesto, entender e identificar las instancias claves del proceso negociador.
• Desarrollar habilidades prácticas que faciliten el desempeño negociador.
• Descubrir que uno representa la parte fundamental en el resultado de una negociación, de manera de reconocer cuáles son las barreras internas que dificultan el logro del objetivo.

A lo largo del curso el participante aprenderá a:
• Hacer apreciaciones del entorno y de las circunstancias para determinar, de modo efectivo, las acciones futuras dentro de un contexto relacional. Aprenderá a ver y verse.
• Apreciar a los actores de una negociación, determinar el tipo de poder que constituyen, los caracteres y estilos y reconocer sus estados de ánimo. Aprenderá a entender y entenderse.
• Distinguir entre negociación y conflicto, sus orígenes y maneras de enfrentarlos. Aprenderá a preguntar y preguntarse.
• Interpretar los hechos, reconocer las especulaciones y determinar las posibilidades que configuran una relación de largo plazo. Aprenderá a escuchar y escucharse.
• Construir relaciones basadas en la confianza, en el respeto mutuo y en el cumplimiento permanente de las promesas.

Este curso SI es:
• Un espacio reflexivo y de descubrimiento conjunto alumno-profesor.
• La posibilidad de que los alumnos vivan la experiencia de re-interpretar sus acciones
• Es un curso fundacional en el nuevo entendimiento de la Negociación.
• Una oportunidad para transformarse en un negociador globalizado.

Información adicional

Información sobre el precio: Descuentos • 15% para ex-alumnos de pregrado y postgrado regulares de la UAI. • 10% para dos o más ejecutivos de una misma empresa. • Descuentos no son acumulables

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