Pasos para una negociación exitosa

Circulo de Actualización Profesional del Tecnológico de Monterrey
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Descripción

Identificar las diferentes etapas de la negociación, para así preparar un proceso de negociación, con el fin de ejecutarlo y culminarlo exitosamente.
Dirigido a: Ejecutivos de ventas y público en general relacionado con las ventas o áreas afines que dentro de sus labores esté la tarea de negociar.

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Temario

Pasos para una negociación exitosa
Muchas veces, la falta de tiempo, el exceso de trabajo y las presiones de otras actividades más urgentes, provocan que dejemos la planeación de cualquier actividad, y en especial de una futura negociación hasta el final, o aún peor, que simplemente no lo hagamos.

Por otra parte, la falta de interés en esta importante función, las distracciones constantes y la apatía ante una actividad que algunas personas encuentran tediosa, puede llevar a una mala o nula preparación, con sus consecuentes resultados negativos al momento de negociar.

No basta con ser rápido, ágil de mente y efectivo al momento de negociar, además, se deben tener objetivos claros, información completa y detallada, un plan de acción, una estrategia a seguir, un listado de temas a tratar, una discriminación de asuntos y priorizar los mismos, así como un resultado deseado a buscar.

Algunas personas asumen que planear significa saber de qué se trata el asunto a tratar, pero una verdadera planeación, no está constituida por adquirir cierta información básica y superficial, sino que implica un verdadero proceso de administración de la información y su utilización, para realmente planear con anticipación la futura negociación.

Finalmente, debemos recordar que las habilidades propias, la experiencia personal y nuestro estilo negociador, así como los de la contraparte, son factores sobre los que tenemos muy poco control, por lo que en realidad, lo único que realmente podemos controlar completamente, es la planeación previa que realizamos y que nos lleva a definir nuestra estrategia y plan de acción. Dicho de otra manera, el desarrollo y el cierre de la negociación siempre serán inciertos, por mayores esfuerzos que hagamos para controlarlos, y lo único que realmente podemos controlar por completo es la planeación previa.

Contenido

1. Preparación de la negociación
2. Desarrollo de la negociación
3. Cierre de la negociación

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