La percepción: cómo se integran las necesidades del cliente.

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Descripción

Identificar el significado del comportamiento del consumidor, sus componentes y determinantes básicos, con el fin de analizar los efectos de la percepción sobre las necesidades y acciones del consumidor.
Dirigido a: Representantes de ventas de ruta o territorio y ejecutivos de ventas de cuentas especiales.

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Temario

La percepción: cómo se integran las necesidades del cliente
El comportamiento del consumidor se refiere a todas aquellas actividades que tienen una inclinación directa con la adquisición de bienes y servicios de las organizaciones. Por eso, se define el comportamiento del consumidor como un proceso mediante el cual los individuos deciden cuándo, dónde, cómo y a quién comprar. En el comportamiento del consumidor se estudian cuatro actividades determinantes que son las necesidades, los motivos, la personalidad y zona de alerta, siendo que esta última se relaciona con las actitudes, las percepciones y el aprendizaje.
La percepción se puede considerar como el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan los estímulos significativos de un panorama global. Las percepciones tienen implicaciones importantes para la gente de marketing y ventas, porque los consumidores toman decisiones en base a lo que perciben y no de la realidad objetiva. La interpretación de los estímulos es muy subjetiva y se basa en lo que el consumidor espera ver a la luz de las experiencias anteriores, en las explicaciones que se puedan presentar, o en los motivos al momento de la percepción y de la claridad del estímulo. Cualquier individuo tiene una auto imagen percibida y trata de preservar o de realizar esa auto imagen adquiriendo productos o realizando compras en lugares que piensa sean consistentes con la auto imagen. De esta manera, busca evitar comprar productos o visitar tiendas que no van de acuerdo a esa imagen; por ejemplo, una persona de clase alta, que no quiera exhibirse, no come antojitos mexicanos en una fonda de clase baja. Debido a la falta de una experiencia directa, los consumidores juzgan la calidad de un producto en base a claves que son intrínsecas para el producto, como pueden ser el sabor, o extrínsecas como el precio, marca o imagen de la tienda. "Si es de Palacio, es buena".

Contenido

1. La naturaleza del comportamiento del consumidor
2. La percepción del consumidor

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