Planificación comercial

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Descripción

Objetivo del curso: Las organizaciones con éxito en la venta parten todas de una premisa: una planificación comercial coherente y sólida permite dirigir la actividad comercial y conseguir los objetivos de venta con mucha mayor seguridad y confianza.
El objetivo es capacitar al usuario para establecer, a su nivel, una estrategia comercial que facilite la consecución de los objetivos de venta de su organización.
Dirigido a: El presente curso está orientado a cualquier persona de una organización que establezca estrategias comerciales para la consecuión de objetivos de venta.

Información importante

Temario

Identificar la función de venta
  • La función de la venta en la organización
  • Puntos fuertes de la venta
  • Elementos de la administración de ventas
  • Tipos de vendedores
  • Funciones del equipo comercial
  • Fases de la venta
Conocer al cliente y al mercado
  • Conocimiento del mercado
  • Información comercial
  • Fuentes de información comercial
  • Conocimiento del cliente
  • Ayudas para la venta
  • Conocimiento del producto
  • Fases de la recogida de información
Establecer objetivos comerciales
  • La planificación comercial
  • Desarrollo de la planificación comercial
  • Establecimiento de objetivos
  • Características de los objetivos comerciales
  • Objetivos de resultado e intermedios
  • Objetivos de proceso
  • Herramientas de planificación
  • Cronograma
  • Organización del tiempo
Controlar la actividad comercial
  • El control de las actividades de venta
  • Indicadores de control
  • Indicadores básicos
  • Indicadores de proceso y de resultado
  • Proceso de recogida de información
  • Sistemas de registro de información
  • Datos para el registro
  • Utilidad de la información
  • Desviaciones
  • Análisis de desviaciones
  • Acciones correctoras

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