Diplomado Gestión de Cuentas Claves para KAM (Key Account Managers)

Universidad Finis Terrae
En Centro de Formación Continua y Providencia

Más de $ 1.000.000
¿O prefieres llamar ahora al centro?
02420... Ver más

Información importante

Descripción

Si estás dentro del mundo del Marketing y quieres mejorar o perfeccionar tus conocimientos, te ofrecemos una formación que seguro te interesará, la Universidad Finis Terrae oferta, por medio del portal de Emagister.com, el Diplomado en Gestión de Cuentas claves para KAM (Key Account Managers).

Esta formación tiene como principal objetivo presentar los principales procesos en la creación de valor para retailers y shoppers, por medio de la revisión de conceptos, la práctica de modelos de negocio y el aprendizaje de herramientas de aplicación concreta. Este diplomado está enfocado en ejecutivos del área de ventas, marketing y operaciones que deseen desarrollarse en el área de ventas para el consumo masivo.

Con una duración de seis meses, que se compone de 102 horas lectivas, que se cursan en la Ciudad de Santiago, el programa cuenta con los principales temas para la gestión de cuentas, dentro de los tópicos que verás en tus sesiones se encuentran: el desarrollo de cuentas claves, el trabajo en equipo, la dirección y liderazgo, los procesos de planeación estratégica, el modelo de creación de valor y los estudios de mercado.

No dejes pasar esta excelente oportunidad de mejorar tus conocimientos. Presiona el botón de información y deja que el centro se ponga en contacto contigo, para que resuelva todas tus dudas e inicies tu formación de manera inmediata.

Información importante

Este curso cuenta con Código SENCE

Instalaciones

¿Dónde se da y en qué fecha?

comienzo Ubicación
Jun-2017
Centro de Formación Continua
Santiago, Chile
Ver mapa
Jun-2017
Providencia
Pedro de Valdivia, 1509, 00000, Santiago, Chile
Ver mapa

Preguntas Frecuentes

· ¿Cuáles son los objetivos de este curso?

Presentar los principales procesos y herramientas en la creación de valor para retailers y shoppers, por medio de una visión práctica de aplicación concreta

· ¿A quién va dirigido?

Ejecutivos de las áreas de ventas, marketing, trade marketing y operaciones, entre otras.

· Requisitos

Este programa está orientado a ejecutivos de las áreas de ventas, marketing, trade marketing y operaciones entre otras, de la industria proveedora, pertenecientes a empresas tanto nacionales como multinacionales que deseen desarrollarse en el área de ventas para consumo masivo. Altamente recomendable para key account managers, trade marketing managers, brand managers, asistentes de marketing y trade marketing, vendedores de cuentas claves y en general para todos quienes tienen o asumirán posiciones relevantes en el desarrollo de negocios de la industria proveedora.

· ¿Qué pasará luego de pedir información?

Una ejecutiva le enviará por email respuesta a sus consultas. Además le hará llegar sus datos de contacto: teléfono y email, para mantener una comunicacion directa.

Opiniones

Todavía no hay opiniones de este curso

¿Qué aprendes en este curso?

La práctica de modelos de negocio y el aprendizaje de herramientas de aplicación concreta
Desarrollo de cuentas claves
Trabajo en equipo
Proceso de trabajo en Equipo para Equipos Comerciales
Dirección y Liderazgo
Marketing para Cuentas
Proceso de planeación estratégica
Modelo de creación de valor
Gestión estratégica de Porfolio
Distinción entre consumidores y shoppers
Análisis y Gestión de KPI
Fundamentales de Ventas
Análisis de distribución
Análisis de visibilidad
Técnicas de Presentación de la Información
Estrategia y Plan Comercial
Gestión de Tiendas & Abastecimiento
Proceso de Negociación
Definición de Objetivos comunes y estrategias
Recursos y Entregas

Profesores

Alejandro Zuleta
Alejandro Zuleta
Profesor

Oficial del Ejército de Chile, con grado de Teniente Coronel. Se ha desempeñado como Comandante de Unidad de diferentes niveles (Pelotón, Compañía y Batallón) y como Oficial de Operaciones en misión de Naciones Unidas (Israel-Siria).

Christian Baxter
Christian Baxter
Ingeniero Comercial

Posee 18 años de experiencia en compañías multinacionales de consumo masivo. Se ha desempeñado como KAM en SC Johnson Chile, Area Manager y Customer Business Manager en Unilever Chile y Gerente Comercial en Gerber Chile. Creador y Gerente de Negocio de la consultora especializada en entrenamiento en negocio ventas & RETAIL. Socio y Gerente General en Procatman S.A. Creador y Director del Diplomado Gestión de Cuentas Claves para Kam´s, en la Universidad Finis Terrae. Ingeniero Comercial, Universidad Diego Portales.

Daniel Durand
Daniel Durand
Profesor

Cuenta con 20 años de experiencia en compañías multinacionales de consumo masivo. Se ha desempeñado como Brand Manager en Soprole, Gerente Canal Supermercado en Frito Lay Chile, Category Manager, Kam y Gerente de Canal Tradicional en Unilever Chile, Gerente de Canal Supermercado en Bimbo y Gerente de ventas en Andromaco. Actualmente se desempeña como Gerente de Desarrollo de Negocios en Cadem. Ingeniero Comercial, PUC , Diplomado en Seis Sigma, Diploma en Gestión Estratégica Retailers, Diplomado en Derecho de Libre Competencia.

Jorge Carniglia
Jorge Carniglia
Profesor

Cuenta con más de 25 años de experiencia en compañías nacionales y multinacionales de consumo masivo y retail. Se ha desempeñado como Gerente de Ventas en Comercial Engel y Subgerente de Ventas en Bonduelle IANSA. Actualmente se desempeña como Gerente de Retail en AC Nielsen. Ingeniero de Ejecución en Marketing, Universidad Diego Portales, Técnico Estadístico, Universidad de Chile.

Marcos Valacco
Marcos Valacco
Profesor

Posee 10 años de experiencia en compañías nacionales y multinacionales del consumo masivo y sector tecnología. Se ha desempeñado como Trade Marketing Category en Unilever, Jefe de Trade Marketing en Pisco Capel, Jefe de Marketing en Embotelladora Andina y Gerente de Ventas de Gtech Corporation. Actualmente es Gerente de Ventas Empresas en Entel. Ingeniero Comercial, UGM , Management Business Track (MBT), University of California at Berkeley, EEUU.

Temario

MODULO I:

MODULO I: DIRECCION DE EQUIPOS COMERCIALES


Desarrollo de cuentas claves, introducción.
Revisión programa diplomado
Introducción al Retail, importancia, desarrollo, indicadores, tendencias
Rol de ventas en la organización

Trabajo en Equipo
Proceso de trabajo en Equipo para Equipos Comerciales
Importancia de los Objetivos
Rol de cada uno dentro del equipo
Cooperación y el proceso de comunicación

Dirección y Liderazgo
Que se entiende por dirección, impacto y beneficios
Liderazgo y las metas
Gestión del cambio
Prevención & Resolución de conflictos

Organización y Gestión de Equipos Comerciales.
Revisión de estructuras comerciales
Proceso de inducción & desarrollo
Medición y control del equipo

Organización Go to Market.
Razones para tener una estrategia de GTM
Cuales son los intermediarios correctos exclusividad v/s complementación
Seguimiento y evaluación de socios estratégicos, KPI s
Casos reales de estrategias de distribución

MODULO II:

GESTIÓN DESARROLLO DE CATEGORÍAS Y MARCAS

Marketing para Cuentas
Proceso de planeación estratégica
Conceptos de Mktg usados en ventas
Marketing estratégico y operativo y sus bajadas a ventas

Desarrollo de Categorías / Marcas
Modelo de creación de valor
Matriz estratégica de Desarrollo Categorías
Gestión estratégica de Porfolio
Optimización de assortment / caso práctico

Desarrollo de Canales / Impacto de la concentración.
Evolución entorno Relación Fabricante - Proveedor
Concentración: ¿Como los Proveedores han enfrentado este nuevo escenario?
Gestión integrada procesos claves
Desarrollo de Marcas Propias

Estudios de Mercados, consumidores y shoppers
Importancia de los estudios de mercado, indicadores, tendencias
Distinción entre consumidores y shoppers
Proceso de shoppers understanding, indicadores
Casos reales

Category Management, enfoque aplicado.
Definición y principios básicos
Proceso formal de Category
Visita Nielsen
Casos prácticos de implementaciones exitosos

MODULO III:

GESTION ESTRATEGICA DESARROLLO DE CLIENTES

Análisis y Gestión de KPI.
Por que es importante medir
Que medir (Ventas, punto de venta, rentabilidad, nivel de servicio, eficiencia)
La medición y su relación con el sistema de incentivos
Indicadores básicos y sofisticados

Fundamentales de Ventas.
Análisis de distribución, sell-out, quiebres, lanzamientos
Análisis de visibilidad, merchandising, category management
Análisis de precios, marginación y ruta de precios
Análisis de promoción, evaluación y seguimiento de actividades.

Activación POS / Estándares de Ejecución
Objetivos perseguidos en los puntos de venta
• Visión de los clientes (retail)
• Visión comercial de los proveedores
KPI del Punto de venta
Casos prácticos de implementaciones exitosas

Gestión de Cuentas Claves.
Generación de planes de cuentas
Indicadores comerciales aplicados
Proceso de negociaciones
Forecast de ventas

Técnicas de Presentación de la Información.
Gestión de la información.
Que información presentar
Distinción de la audiencia objetivo
Modelo de comunicación y presentaciones efectivas

Técnicas de Ventas & Negociación.
Entender la venta como un proceso.
Etapas claves del proceso
Consideraciones para la negociación con Retailers concentrados
Tips de Negociación

MÓDULO IV:

GESTIÓN DE RETAILERS


Estrategia y Plan Comercial.
Principales canales del Retail y su evolución
Estrategias Competitivas (ventajas de cada canal)
Marketing de Retail versus Marketing fabricantes
Evolución de los distintos enfoques de marketing

Gestión de Tiendas & Abastecimiento.
Sistema de Información de Marketing en Retail
Indicadores de Gestión
El Panel de Hogares en la Gestión de los Retailers
El Panel de negocios en la Gestión de los Retailers

Negociación Retailers - Proveedores
Proceso de Negociación
Definición de Objetivos comunes y estrategias
Recursos y Entregas
Tips de Negociación


Compara este curso con otros similares
Ver más cursos similares