Diplomado gestión de ventas y desarrollo de habilidades comerciales

Universidad Finis Terrae
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Información importante

  • Diplomado
  • Centro de formación con...
  • 108 horas de clase
  • Duración:
    5 Meses
  • Cuándo:
    Marzo 2017
Descripción

Los consumidores han cambiado su forma de pensar a la hora de comprar, ahora los clientes tienen un mayor control y razonamiento de sus decisiones, por lo que resulta más complicado para las empresas poder colocar sus productos, así que resulta necesario crear alternativas y estrategias innovadoras que permitan a la compañía entender el nuevo paradigma de compra y venta. Pensando en dar una formación de calidad en este sector, la Universidad Finis Terrae ofrece, por medio del catálogo de Emagister.cl, el Diplomado en Dirección y Gestión de Ventas.

Este Diplomado entrega las herramientas esenciales para los ejecutivos y profesionales que se desempeñan en el mundo actual de las ventas. Sin duda alguna, un vendedor profesional hoy en día se enfrenta a un sin número de obstáculos que deben ser sorteados con gran creatividad e innovación, porque ahora los clientes son más difusos, desleales y porque están inundados de ofertas y alternativas que los hacen tener más poder de negociación.

Con una duración de cinco meses, con 108 horas lectivas, que se cursan en la ciudad de Santiago, el programa ofrece todos los conocimientos que se necesitan para mejorar el departamento de ventas de una empresa, dentro de los temas que verás durante tus sesiones se encuentran: el comportamiento de los consumidores, las estrategias para establecer los precios, el desarrollo de los canales de ventas, las habilidades para vender y el desarrollo de la capacidad de negociación.

No puedes dejar pasar esta excelente oportunidad de mejorar tus habilidades y conocimientos. Da clic al botón de información y deja que la Universidad se ponga en contacto contigo, para que resuelva todas tus dudas e inicies el diplomado de manera inmediata.

Información importante

Este curso cuenta con Código SENCE

Instalaciones

¿Dónde se da y en qué fecha?

comienzo Ubicación Horario
Mar-2017
Centro de Formación Continua
Santiago, Chile
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Preguntas Frecuentes

· ¿Cuáles son los objetivos de este curso?

* Comprender la Organización, su entorno y como influyen en la Estrategia Competitiva. * Conocer los factores que influyen en las conductas de compra de los consumidores. * Conoce las etapas del proceso de la venta con una mirada transversal que permita analizar los aspectos claves para la detección y cierre de oportunidades de ventas. * Desarrollar habilidades de persuasión y negociación para mejorar la efectividad de la gestión de ventas. * Transformar el plan de accion personal, en un apoyo práctico en el trabajo individual y en apoyo a los equipos de ventas. * Conocer las distintas métricas que se aplican en el control de gestión en ventas para la gestión estratégica de las cuentas claves. * Construir un Plan de Ventas.

· ¿A quién va dirigido?

Ejecutivos que se desempeñen o estén en vías de asumir posiciones de gestión de ventas

· Requisitos

El Diplomado está dirigido a Profesionales y ejecutivos que se desempeñan o estén en vías de asumir posiciones de toma de decisiones en ventas o administración de las mismas.

· ¿Qué distingue a este curso de los demás?

Programa de enfoque práctico impartido por docentes de vasta trayectoria en el ámbito de las ventas. Estructura teórica de contenido que recorre el proceso de la venta con una mirada transversal que aplica a múltiples industrias. Metodología de casos prácticos y ejercicios individuales de aprendizaje.

Opiniones

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¿Qué aprendes en este curso?

Comprender la Organización
El perfil de nuestro cliente objetivo
Productos y servicios que le podemos vender al cliente
Conceptos básicos de Revenue Management (RM)
La maximización de ingresos
Funciones de los canales de distribución
Criterios de segmentación de clientes
La capacidad de escuchar activa y atentamente
Comunicación efectiva
Negociación para la creación del valor en las ventas
Márgenes de comercialización
Rentabilidad de los Clientes
Fuerza de Ventas y Gestión del Canal de Ventas
Cobertura de la Fuerza de Ventas
Elasticidad precio de la demanda
Proceso del negocio para retener a los clientes
Telemarketing y la calificación de prospectos
Conceptos y principios de CRM y xRM
Definición de la Estrategia de la Empresa y sus ventajas competitivas
Metodologías de Implementación

Profesores

ALEJANDRO IPINZA
ALEJANDRO IPINZA
Profesor

Ingeniero Comercial de la Universidad de Santiago de Chile, MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. * Los docentes están sujetos a cambios según disponibilidad de la Universidad.

JOSÉ LUIS ZABALA
JOSÉ LUIS ZABALA
Profesor

Ingeniero Comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile, MBA University of Southern California, E.E.U.U., Diploma en Marketing, Universidad Adolfo Ibáñez. * Los docentes están sujetos a cambios según disponibilidad de la Universidad.

MANFRED BRAUCHLE
MANFRED BRAUCHLE
Profesor

Doctor © en Economía Aplicada de la Universidad Rey Juan Carlos de España MBA Universidad de Chicago, E.E.U.U. * Los docentes están sujetos a cambios según disponibilidad de la Universidad.

Roberto Vega
Roberto Vega
Director Académico

Director Académico Universidad Finis Terrae. Doctor en Liderazgo (Universidad Anahuac, México), además es Magíster en Historia. Diploma Avanzado en “Tendencias actuales en la evaluación y mejoramiento de la Calidad en la Educación”, Harvard University, Boston (1999). Diploma Avanzado de “Especialización en Administración Universitaria”, (Organización Universitaria Interamericana –OUI_-Canadá, 1987).

ROSARIO PHILLIPS
ROSARIO PHILLIPS
Profesor

Ingeniero Civil Industrial de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Gerente Revenue Management Internacional del Grupo Latam Airlines * Los docentes están sujetos a cambios según disponibilidad de la Universidad.

Temario

MÓDULOS

  1. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
    • El ciclo de compra y su efecto en el comportamiento de los clientes
    • El perfil de nuestro cliente objetivo
    • Relaciones con clientes difíciles.
  2. EL PROCESO DE LA VENTA
    • La estrategia comercial de la empresa
    • Prospección de clientes y construcción de bases de datos
    • Protocolos de presentación ante el cliente y técnicas de cierre de ventas
    • Seguimiento de prospectos de ventas.
    • Postventa y mantención de la cartera de clientes
  3. DIRECCIÓN DE EQUIPOS Y DESARROLLO DE PERSONAS
    • Oportunidades de la dirección de personas.
    • El plan de acción personal para la gestión de una fuerza de ventas
    • Coaching, feed back, evaluación y selección de personas para el equipo de ventas.
  4. VENTAS SOSTENIDAS Y PRODUCTIVIDAD COMERCIAL
    • Propuesta de valor en Ventas
    • Organización de la Gestión de la Fuerza de Ventas
    • El Proceso de Mejora de la Productividad Comercial
    • Fidelización de Clientes
  5. PERSUASIÓN Y HABILIDADES COMUNICATIVAS
    • La capacidad de escuchar activa y atentamente
    • Estilos de comunicación: pasivo, agresivo o asertivo
    • La comunicación efectiva
  6. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
    • Negociación para la creación del valor en las ventas
    • Percepciones y expectativas en la venta
    • Habilidades y competencias para enfrentar las negociaciones
    • Negociación de acuerdos y el análisis de los resultados post negociación
    • Juegos de Roles
  7. MÉTRICAS PARA LAS VENTAS
    • Márgenes y Utilidades
    • Rentabilidad de los Clientes
    • Fuerza de Ventas y Gestión del Canal de Ventas
    • Estrategia de Precios
  8. GESTIÓN ESTRATÉGICA DE CLIENTES
    • Análisis y Gestión de KPI (Key Performance Indicator) Indicador clave de desempeño:
    • Fundamentales de Ventas
    • Resumen y análisis aplicado.
  9. PLAN DE VENTAS
    • Definición de la Estrategia de la Empresa y sus ventajas competitivas
    • Identificación de los segmentos de clientes objetivo.
    • Análisis de la competencia
    • Fijación de objetivos de ventas por vendedor, por territorio y por producto.
    • Confección del presupuesto de ventas
    • Control y seguimiento

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