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Diplomado gestión de ventas y desarrollo de habilidades comerciales

Diplomado

En Santiago ()

más de $ 1.000.000

Descripción

  • Tipología

    Diplomado

  • Horas lectivas

    108h

  • Duración

    5 Meses

Los consumidores han cambiado su forma de pensar a la hora de comprar, ahora los clientes tienen un mayor control y razonamiento de sus decisiones, por lo que resulta más complicado para las empresas poder colocar sus productos, así que resulta necesario crear alternativas y estrategias innovadoras que permitan a la compañía entender el nuevo paradigma de compra y venta. Pensando en dar una formación de calidad en este sector, la Universidad Finis Terrae ofrece, por medio del catálogo de Emagister.cl, el Diplomado en Dirección y Gestión de Ventas.

Este Diplomado entrega las herramientas esenciales para los ejecutivos y profesionales que se desempeñan en el mundo actual de las ventas. Sin duda alguna, un vendedor profesional hoy en día se enfrenta a un sin número de obstáculos que deben ser sorteados con gran creatividad e innovación, porque ahora los clientes son más difusos, desleales y porque están inundados de ofertas y alternativas que los hacen tener más poder de negociación.

Con una duración de cinco meses, con 108 horas lectivas, que se cursan en la ciudad de Santiago, el programa ofrece todos los conocimientos que se necesitan para mejorar el departamento de ventas de una empresa, dentro de los temas que verás durante tus sesiones se encuentran: el comportamiento de los consumidores, las estrategias para establecer los precios, el desarrollo de los canales de ventas, las habilidades para vender y el desarrollo de la capacidad de negociación.

No puedes dejar pasar esta excelente oportunidad de mejorar tus habilidades y conocimientos. Da clic al botón de información y deja que la Universidad se ponga en contacto contigo, para que resuelva todas tus dudas e inicies el diplomado de manera inmediata.

Información importante

Este curso cuenta con Código SENCE

A tener en cuenta

* Comprender la Organización, su entorno y como influyen en la Estrategia Competitiva.
* Conocer los factores que influyen en las conductas de compra de los consumidores.
* Conoce las etapas del proceso de la venta con una mirada transversal que permita analizar los aspectos claves para la detección y cierre de oportunidades de ventas.
* Desarrollar habilidades de persuasión y negociación para mejorar la efectividad de la gestión de ventas.
* Transformar el plan de accion personal, en un apoyo práctico en el trabajo individual y en apoyo a los equipos de ventas.
* Conocer las distintas métricas que se aplican en el control de gestión en ventas para la gestión estratégica de las cuentas claves.
* Construir un Plan de Ventas.

Ejecutivos que se desempeñen o estén en vías de asumir posiciones de gestión de ventas

El Diplomado está dirigido a Profesionales y ejecutivos que se desempeñan o estén en vías de asumir posiciones de toma de decisiones en ventas o administración de las mismas.

Programa de enfoque práctico impartido por docentes de vasta trayectoria en el ámbito de las ventas.
Estructura teórica de contenido que recorre el proceso de la venta con una mirada transversal que aplica a múltiples industrias.
Metodología de casos prácticos y ejercicios individuales de aprendizaje.

Preguntas & Respuestas

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Opiniones

Materias

  • Comprender la Organización
  • El perfil de nuestro cliente objetivo
  • Conceptos básicos de Revenue Management (RM)
  • La maximización de ingresos
  • Funciones de los canales de distribución
  • Criterios de segmentación de clientes
  • La capacidad de escuchar activa y atentamente
  • Comunicación efectiva
  • Márgenes de comercialización
  • Rentabilidad de los Clientes
  • Fuerza de Ventas y Gestión del Canal de Ventas
  • Cobertura de la Fuerza de Ventas
  • Elasticidad precio de la demanda
  • Proceso del negocio para retener a los clientes
  • Telemarketing y la calificación de prospectos
  • Conceptos y principios de CRM y xRM
  • Metodologías de Implementación

Profesores

ALEJANDRO IPINZA

ALEJANDRO IPINZA

Profesor

Ingeniero Comercial de la Universidad de Santiago de Chile, MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. * Los docentes están sujetos a cambios según disponibilidad de la Universidad.

JOSÉ LUIS ZABALA

JOSÉ LUIS ZABALA

Profesor

Ingeniero Comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile, MBA University of Southern California, E.E.U.U., Diploma en Marketing, Universidad Adolfo Ibáñez. * Los docentes están sujetos a cambios según disponibilidad de la Universidad.

MANFRED BRAUCHLE

MANFRED BRAUCHLE

Profesor

Doctor © en Economía Aplicada de la Universidad Rey Juan Carlos de España MBA Universidad de Chicago, E.E.U.U. * Los docentes están sujetos a cambios según disponibilidad de la Universidad.

Roberto Vega

Roberto Vega

Director Académico

Director Académico Universidad Finis Terrae. Doctor en Liderazgo (Universidad Anahuac, México), además es Magíster en Historia. Diploma Avanzado en “Tendencias actuales en la evaluación y mejoramiento de la Calidad en la Educación”, Harvard University, Boston (1999). Diploma Avanzado de “Especialización en Administración Universitaria”, (Organización Universitaria Interamericana –OUI_-Canadá, 1987).

ROSARIO PHILLIPS

ROSARIO PHILLIPS

Profesor

Ingeniero Civil Industrial de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Gerente Revenue Management Internacional del Grupo Latam Airlines * Los docentes están sujetos a cambios según disponibilidad de la Universidad.

Temario

MÓDULOS

  1. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
    • El ciclo de compra y su efecto en el comportamiento de los clientes
    • El perfil de nuestro cliente objetivo
    • Relaciones con clientes difíciles.
  2. EL PROCESO DE LA VENTA
    • La estrategia comercial de la empresa
    • Prospección de clientes y construcción de bases de datos
    • Protocolos de presentación ante el cliente y técnicas de cierre de ventas
    • Seguimiento de prospectos de ventas.
    • Postventa y mantención de la cartera de clientes
  3. DIRECCIÓN DE EQUIPOS Y DESARROLLO DE PERSONAS
    • Oportunidades de la dirección de personas.
    • El plan de acción personal para la gestión de una fuerza de ventas
    • Coaching, feed back, evaluación y selección de personas para el equipo de ventas.
  4. VENTAS SOSTENIDAS Y PRODUCTIVIDAD COMERCIAL
    • Propuesta de valor en Ventas
    • Organización de la Gestión de la Fuerza de Ventas
    • El Proceso de Mejora de la Productividad Comercial
    • Fidelización de Clientes
  5. PERSUASIÓN Y HABILIDADES COMUNICATIVAS
    • La capacidad de escuchar activa y atentamente
    • Estilos de comunicación: pasivo, agresivo o asertivo
    • La comunicación efectiva
  6. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
    • Negociación para la creación del valor en las ventas
    • Percepciones y expectativas en la venta
    • Habilidades y competencias para enfrentar las negociaciones
    • Negociación de acuerdos y el análisis de los resultados post negociación
    • Juegos de Roles
  7. MÉTRICAS PARA LAS VENTAS
    • Márgenes y Utilidades
    • Rentabilidad de los Clientes
    • Fuerza de Ventas y Gestión del Canal de Ventas
    • Estrategia de Precios
  8. GESTIÓN ESTRATÉGICA DE CLIENTES
    • Análisis y Gestión de KPI (Key Performance Indicator) Indicador clave de desempeño:
    • Fundamentales de Ventas
    • Resumen y análisis aplicado.
  9. PLAN DE VENTAS
    • Definición de la Estrategia de la Empresa y sus ventajas competitivas
    • Identificación de los segmentos de clientes objetivo.
    • Análisis de la competencia
    • Fijación de objetivos de ventas por vendedor, por territorio y por producto.
    • Confección del presupuesto de ventas
    • Control y seguimiento

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