El proceso de negociación y el manejo del conflicto con el cliente.

Circulo de Actualización Profesional del Tecnológico de Monterrey
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Descripción

El objetivo de este curso es que identifiques diferentes formas para el manejo, solución y prevención de conflictos durante el proceso de la venta, con el fin de favorecer su cierre y la relación comercial a largo plazo.
Dirigido a: Representantes de ventas de ruta o territorio y ejecutivos de ventas de cuentas especiales.

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Temario

El proceso de negociación y el manejo de conflicto con el cliente
El hombre ha sido capaz de construir naves para conquistar el espacio, pero en ocasiones se le dificulta lograr un entendimiento con su vecino. Con su grupo de referencia, con sus compañeros de trabajo, con sus clientes y hasta consigo mismo. Resulta difícil creer, que alrededor del 80% de los problemas que surgen dentro de las organizaciones modernas, se relacionen con el factor humano.

No hay que pasar por alto, que muchos investigadores se han inclinado hacia el estudio de ciencias tecnológicas más que al de las ciencias que se orientan al estudio del comportamiento humano.

Tal como se mencionó antes, cuando el hombre se integra a una organización, está sujeto a enfrentar o a provocar conflictos en sus interacciones con sus superiores, colegas y/o subordinados. Por esta razón se habla de personas o situaciones conflictivas ya que los conflictos son una parte inseparable de las relaciones humanas, cuando se da las relaciones entre personas, se presentan también inevitablemente los conflictos.

Ahora bien, si los conflictos forman parte irremediablemente de las relaciones humanas y éstas son parte de nuestra existencia, entonces saber manejar adecuadamente los conflictos es una habilidad vital que necesitamos tener todos los seres humanos.

Contenido

1. Conflictos en ventas
2. Etapas de un conflicto con ventas
3. Estilos de negociación para el manejo y solución de conflictos
4. Prevención de los conflictos

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