Técnicas de Cobranza y Negociación

Centro de Capacitación - Cámara de Comercio de Santiago
En Santiago

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  • Curso
  • Santiago
  • 20 horas de clase
Descripción


Dirigido a: Jefes de crédito y cobranza, jefes administrativos, vendedores y responsables de recuperar créditos impagos.

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¿Dónde se da y en qué fecha?

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Santiago
Monjitas 392, 6° piso, Oficina 603, Santiago, Chile
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Temario

OBJETIVOS

Aplicar técnicas de cobranza personal y métodos de cobranza telefónica.
Conocer técnicas de comunicación efectiva para mejorar las relaciones interpersonales.
Identificar los distintos tipos de clientes y poder aplicar el tratamiento adecuado para el logro de resultados positivos.
Identificar los diversos tipos de documentos de crédito y sus medios de cobranza.

CONTENIDOS:

LA EMPRESA, EL CRÉDITO Y LA COBRANZA
La empresa bancaria y la gestión comercial. La globalización de los mercados. La competitividad. El crédito como origen de la cobranza.

PERCEPCIONES, ACTITUD Y COMUNICACIÓN
Generando una actitud mental positiva. Factores que identifican el desempeño de un profesional de la cobranza. Ejercicio de autoevaluación. Procesos de comunicación. Ejemplos prácticos. Taller de análisis grupal.

TÉCNICAS QUE DEBE DOMINAR UN BUEN COBRADOR
Formas de protocolo con los clientes. Asertividad en la cobranza. Formas de cobranza. Características de los clientes. Registro y seguimiento de clientes. Manejo de la entrevista.

RECUPERACIÓN LEGAL DEL DINERO
La documentación del crédito. Los títulos ejecutivos. Cheques, letras y pagarés. La cobranza judicial.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Estrategias y tácticas de negociación. Detectando las razones del no pago. Cómo manejar las objeciones, excusas, disculpas y plazos. Cómo obtener éxito en la entrevista de cobranzas. Cómo y cuándo hacer las preguntas adecuadas. Taller: Aplicando los 7 pasos de la cobranza.

MOTIVACIÓN Y PRODUCTIVIDAD
Motivaciones y logros. Sentimientos positivos. Sentirse bien consigo mismo. Metas personales en relación a uno mismo, la familia y el trabajo. El conflicto y su resolución en forma positiva.


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