Tecnicas Efectivas de Ventas y Estrategias Comerciales

OBJETIVOS GENERALES

Al término de este Curso los Participantes serán capaces de adquirir las habilidades fundamentales para un adecuado acercamiento al cliente y el desarrollo eficiente de la entrevista, reconocer y comprender los aspectos estratégicos que distinguen y favorecen los resultados en Venta.

Serán capaces de manejar técnicas e instrumentos elementales para reforzar los aspectos positivos y superar los negativos en el cierre de sus ventas de cara al cliente.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Desarrollar las actitudes necesarias para el desafió de la venta.

Aplicar técnicas, potenciarlas en busca de la estimulación hacia el cambio positivo y productivo.

Identificar las motivaciones reales del cliente, con la aplicación de técnica de preguntas.

Mejorar la productividad y su performance de Ventas luego de aprender, practicar e implementar las técnicas de este curso.

TÉCNICA METODOLÓGICA

El curso se desarrolla con una metodología Activo – Participativa con Técnicas y Dinámicas de Grupo de Encuentro.

Estas actividades se efectúan a través de grupos que realizaran juego de roles. Para ello, las sesiones van acompañadas de un tiempo de preparación, diálogo, reflexión y evaluación. Prevalece la significación de lo percibido individualmente por sobre las diversas interpretaciones que suelen hacerse de la percepción personal

CONTENIDOS DEL CURSO

1.-EL PROCESO DE VENTAS Y SU ESTRUCTURA

El proceso de ventas y sus fases constituyentes

Técnica para el primer contacto (Romper el Hielo)

Importancia de la prospección de clientes (cómo prospectar)

Importancia de captar necesidades del cliente (sondeo)

Manejo eficiente de las objeciones con técnicas de preguntas.

Manejo eficiente de las señales de compra a favor nuestro

Manejo de quejas de los clientes como oportunidad de venta.

Técnicas de cierre

Seguimiento

2.- ELEMENTOS FUNDAMENTALES DE LA VENTA

La organización de Ventas creadora de valor

Principales características del proceso

Aptitud y Actitud para servir del vendedor actual

Profesionalización de la venta: Hacia la formación del asesor – vendedor

La negociación como acción fundamental del proceso de ventas.

3- DESARROLLO DE HABILIDADES

Cómo detectar los requerimientos de los clientes

Prospección

Enfoque en las necesidades del Cliente

Contacto inicial

Capacidad de identificar oportunidades en cada contacto con el cliente

Captar el interés del cliente con preguntas apropiadas

Posicionamiento

Descubrir problemas

Manejo efectivo de objeciones fundamental para la acción de persuasión efectiva.

Presentación de la solución

Presentación de Características y Beneficios

Exponer las ventajas del producto / servicio con el fin de establecer un vinculo

Estrategia de Cierre

La argumentación, como elemento fundamental en el proceso de persuasión.

Técnicas y estrategias para presentar los argumentos más adecuados en el momento oportuno.

Lograr acuerdo

Cierre del contacto, resaltando los beneficios logrados por el cliente y las concesiones realizadas por la empresa.

Post Venta

Asegurar a través de las ventas relaciones de largo plazo entre el cliente y la empresa.

Mejorar la imagen de la Empresa.

Obtener recomendados.

4.- AUTOMOTIVACION

Objetivo de la Empresa

Objetivo Personal

Meta - visión

5.- DEL MANUAL A LA ACCION

Elementos para una puesta en marcha efectiva

Hitos de desempeño

Recursos

Vocabulario del vendedor