Técnicas de Negociación Efectiva

Centro de Educación Continua de la Escuela Politécnica Nacional
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Información importante

  • Curso
  • Nivel intermedio
  • Online
  • 64 horas de dedicación
  • Duración:
    5 Semanas
  • Campus online
  • Envío de materiales de aprendizaje
  • Tutor personal
Descripción

El presente curso está orientado a facilitar herramientas y técnicas claves respecto al proceso de
negociación, buscando que este sea efectivo y permita generar resultados favorables para las partes
involucradas dentro de un conflicto. La temática de estudios gira en torno a la metodología de
negociación ganar – ganar, misma que se basa en las mejores prácticas que han favorecido
negociaciones de toda índole a lo largo de la historia y puede ser adaptables a todo tipo de procesos
donde se requiera llegar a acuerdos

Información importante

Preguntas Frecuentes

· Requisitos

Conocimiento y manejo básico de aulas virtuales´ Manejo del paquete básico de office. Capacidad de análisis y reflexión.

¿Qué aprendes en este curso?

Negociación
Manejo de conflictos

Profesores

Emilio Cárdenas
Emilio Cárdenas
Tutor CEC-EPN

Temario

Unidad 1: Fundamentos de la Negociación
 Evolución.
 ¿Qué es la negociación?.
 La distancia en la negociación.
 ¿Qué no es negociar?.  ¡Por qué negociar?.
 Resultados posibles de una negociación.
 El Conflicto. o Naturaleza del conflicto. o Bloqueo en la relación de conflictos. o Actitudes frente al conflicto.

Unidad 2 El Negociador
 ¿Quién es el negociador?.
 ¿Grados de autonomía psicológica en la negociación?.
 Características del Negociador.
 Estilos de negociación. o Estilo Defensivo. o Estilo Combativo. o Estilo Diplomático. o Estilo Estratégico. o ¿Cuál de los estilos de negociación es el mejor?.
 El poder en la negociación. o Las relaciones de poder. Fuentes de Poder.

Unidad 3: Elementos de la Negociación
 El modelo Harvard.
 Personas: Separe las personas del problema. o Las percepciones. o Las emociones. o La comunicación.
 Intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
 Opciones: Invente opciones de mutuo beneficio. o Obstáculos que impiden generar opciones. o Sugerencias para generar opciones. o Criterios: Usar criterios objetivos. o Elementos básicos a considerar al definir criterios objetivos.

Unidad 4: La Comunicación en la Negociación
 Importancia de la comunicación.
 El proceso en la comunicación.
 ¿Qué puede hacerse frente a estos tres problemas de comunicación?.
 El efecto Pigmalión en la comunicación.
 El lenguaje verbal en la negociación. o Recomendaciones para un manejo efectivo del lenguaje verbal.
 El lenguaje no verbal en la negociación.

Unidad 5: Trucos y Técnicas de Negociación
 ¿ Qué pasa si ellos son más poderosos?. o Mejor alternativa de un acuerdo negociado (MAAN). o Importancia de la MAAN. o ¿Cómo encontrar su MAAN?. o Alternativas: Logrando acuerdos de los que no se arrepentirá.
 ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?. o El JIU JITSU de la negociación. o Como aplicar el JIU JITSU en la negociación.
 ¿Qué pasa si ellos juegan sucio? o ¿Cómo se negocia acerca de las reglas del juego?. o Como aplicar el JIU JITSU en la negociación.
 Algunas tácticas engañosas comunes. o Engaño deliberado. o Guerra psicológica. o Tácticas de presión desde las posiciones.

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