Técnicas para una Cobranza Eficaz

Adecco Formación
En Providencia

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  • Curso
  • Providencia
  • 20 horas de clase
Descripción

Desarrollar una actitud que permita enfrentar los desafíos profesionales de la cobranza en un mercado de alta competencia• Desplegar habilidades específicas para la negociación• Creatividad• Flexibilidad• Persuasión y carisma.
Dirigido a: Cobradores, jefes de cobranza, administrativos, secretarias y todo aquel personal encargado de cobranza.

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Providencia
Santiago, Chile
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Temario

Identificar el proceso de la cobranza como proceso sistemático de comunicación entre la empresa y su mercado

• Introducción: Objeto de trabajo
• Experiencias de aprendizaje vivencial
• Desarrollo personal
• Base del desarrollo profesional y su papel en la política de la empresa
• La razón del Ser de la empresa
• El concepto de recuperación de crédito
• Satisfacción mutua y relaciones estables con el cliente
• Rol y tareas de cobrador
• Actitudes básicas necesarias
• Profesionalismo
• Un desafío de nuestra época

Conocer y aplicar técnicas específicas de planificación del trabajo de cobranza (terreno):

• Planificación del trabajo de cobranza
• Hábitos de trabajo del cobrado profesional
• Control del tiempo y del esfuerzo
• Planificación y productividad organizacional de la jornada de trabajo
• Teoría de trabajo
• Teoría de la programación directa

Identificar factores sicológicos y de interacción personal presentes en la cobranza en terreno (actividad):

• La comunicación con el cliente
• El proceso de la comunicación
• Análisis de un modelo de comunicación
• Pérdida en la comunicación
• Influencia e interacción mutua
• Importancia de la empatía
• Juego práctico
• Etapas del proceso de persuasión
• Conocimientos de sí mismos
• Proyección social

Incorporar la argumentación como una técnica apropiada para la cobranza:

• La argumentación
• La apelación a la motivación
• Jerarquía de las necesidades de Maslow
• Teoría dinámico-Holística
• Gris de los estilos de relación
• Disonancia Cognoscitiva
• El aporte de Eric Berne y el análisis transaccional
• El ciclo de la motivación
• Análisis y conclusiones grupales
• Argumentación apropiada para casa tipo de cliente
• Características sicológicas básicas
• Reacciones de los clientes
• El aporte de la Pnl a la cobranza en terreno
• Técnicas simples para adaptar la argumentación
• Clientes difíciles: el agresivo; el grosero; el desconfiado; el hablador, etc.
• Taller de simulación
• Manejo de las objeciones o negociación final
• Técnicas aplicables.

Integrar las técnicas aprendidas, por medio del descubrimiento del potencial personal:

• Conclusiones
• Triunfadores y perdedores
• Película "el segundo esfuerzo"
• Evaluación del curso por el grupo
• Evaluación final
• Flujo de comidas


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