Técnicas para una Cobranza Eficaz

Identificar el proceso de la cobranza como proceso sistemático de comunicación entre la empresa y su mercado

• Introducción: Objeto de trabajo
• Experiencias de aprendizaje vivencial
• Desarrollo personal
• Base del desarrollo profesional y su papel en la política de la empresa
• La razón del Ser de la empresa
• El concepto de recuperación de crédito
• Satisfacción mutua y relaciones estables con el cliente
• Rol y tareas de cobrador
• Actitudes básicas necesarias
• Profesionalismo
• Un desafío de nuestra época

Conocer y aplicar técnicas específicas de planificación del trabajo de cobranza (terreno):

• Planificación del trabajo de cobranza
• Hábitos de trabajo del cobrado profesional
• Control del tiempo y del esfuerzo
• Planificación y productividad organizacional de la jornada de trabajo
• Teoría de trabajo
• Teoría de la programación directa

Identificar factores sicológicos y de interacción personal presentes en la cobranza en terreno (actividad):

• La comunicación con el cliente
• El proceso de la comunicación
• Análisis de un modelo de comunicación
• Pérdida en la comunicación
• Influencia e interacción mutua
• Importancia de la empatía
• Juego práctico
• Etapas del proceso de persuasión
• Conocimientos de sí mismos
• Proyección social

Incorporar la argumentación como una técnica apropiada para la cobranza:

• La argumentación
• La apelación a la motivación
• Jerarquía de las necesidades de Maslow
• Teoría dinámico-Holística
• Gris de los estilos de relación
• Disonancia Cognoscitiva
• El aporte de Eric Berne y el análisis transaccional
• El ciclo de la motivación
• Análisis y conclusiones grupales
• Argumentación apropiada para casa tipo de cliente
• Características sicológicas básicas
• Reacciones de los clientes
• El aporte de la Pnl a la cobranza en terreno
• Técnicas simples para adaptar la argumentación
• Clientes difíciles: el agresivo; el grosero; el desconfiado; el hablador, etc.
• Taller de simulación
• Manejo de las objeciones o negociación final
• Técnicas aplicables.

Integrar las técnicas aprendidas, por medio del descubrimiento del potencial personal:

• Conclusiones
• Triunfadores y perdedores
• Película "el segundo esfuerzo"
• Evaluación del curso por el grupo
• Evaluación final
• Flujo de comidas