Técnicas para una negociación exitosa

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Descripción

Identificar diferentes técnicas y contra-técnicas que pueden ser utilizadas durante el proceso de negociación.
Dirigido a: Ejecutivos de ventas y público en general relacionado con las ventas o áreas afines que dentro de sus labores esté la tarea de negociar.

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Temario

Técnicas para una negociación exitosa
Hay tres fuerzas que intervienen en toda negociación:

La primera es la relación de fuerza la cual se basa en el poder; a su vez, el poder es el conjunto de medios materiales e inmateriales, movibles por A en su reacción con B, con el objetivo de que los términos del intercambio sean favorables a su proyecto. Las fuentes de poder son: coerción, autoridad, competencia, legitimidad. Creencias, la ley y la debilidad.

La segunda fuerza es el tiempo, quien dispone de tiempo para tratar sus negocios, quien disfruta de un capital que le aportará diferentes ventas. La urgencia en cerrar un acuerdo obliga a concesiones, que no se llevarían a cabo si se dispusiera de tiempo. El tiempo es un elemento esencial de una táctica dilatoria, la cual permite contrarrestar una situación de inferioridad en la negociación. Hay que prever con mucho tiempo de antelación, y entablar la negociación tan pronto como sea posible, teniendo en cuenta la posible duración.

Por último, la información, en atención al coste de su recolección tiene sin ninguna duda, el mejor ratio de eficacia, de todos los parámetros que condicionan el resultado de la negociación. Toda información es útil, pero lo que siempre es de un interés capital, es conocer los puntos límite del adversario.

Otra maniobra consiste en proclamar las intenciones clara y públicamente, definiendo las concesiones que se rehusarán. En la búsqueda de la información, el negociador debe conservar su espíritu crítico: saber desbaratar las maniobras de manipulación de la opinión

Contenido

1. Tipos de técnicas de negociación
2. La metodología de las técnicas de negociación
3. Tipos de contra-técnicas de negociación
4. La metodología de las contra-técnicas de negociación

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