Técnicas de Venta en Hotelería y Gastronomía

CLASE 1- INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTA

• La profesión de venta
• El arte de servir
• Las técnicas de venta
• Pasos de la venta
• La venta creadora
• Concepto de servucción.
• Calidad del servicio.
• Tipos.
• Ciclo de vida del servicio.
• Los momentos de la verdad.

CLASE 2: MOTIVACIÓN

• El arte de vender es el arte de motivar la compra
• Motivaciones: el deseo de comprar
• Por qué compra la gente
• Aspectos generales del comprador: intensidad
• Etapas de la venta: conocimiento, planificación, investigación, calificación.
• Perfil del personal de atención al cliente.
• Perfil del vendedor profesional.
• Presentación externa.
• Personalidad.
• Cualidades intelectuales.
• Logrando un compromiso.
• Seguimiento de la venta.

CLASE 3: EL CLIENTE

• El cliente: condiciones ideales para ser cliente
• Su carácter y modo de conducirse
• La entrevista
• Obstáculos en la entrevista
• Cómo exponer las ideas ante el cliente
• Cómo pintar cuadros mentales de motivación
• Qué son las objeciones
• Cómo rebatir las objeciones
• Concepto y definición.
• Quejas y reclamos.
• Etapas del proceso decisorio de compra.
• Esquema de la frustración y la compensación.

CLASE 4: NEGOCIACIÓN EN VENTAS

• Nociones generales
• Cuadro de preparación de la negociación de ventas
• Estrategia mini-max
• El proyecto harvard de negociación
• El maan y el poder
• Seec (situación, expansión, exploración, conocimiento)
• Técnicas de preguntar: preguntas combinadas sobre hechos y
• Sentimientos
• Cambiando la jugada
• Negociación según los méritos
• Glosario de términos de negociación

PASOS PARA PREPARARSE PARA LA VENTA

• Venta dirigida al cliente.
• Las 4 p.
• Secuencias de la venta.
• Calificación de clientes.
• Iniciación de venta y captación de la atención del cliente
• Peligros imprevistos
• Análisis motivacional del potencial cliente.
• Habilidades de comunicación al momento de la venta.
• ¿cómo obtener información del potencial cliente?
• ¿cómo suministrar información al cliente?
• Manejo de la entrevista de venta.
• ¿cómo establecer rapport/empatía con el cliente?
• Habilidades de sondeo.

CLASE 5: ETAPAS DE LA VENTA

• Detección de Necesidad:
• Apoyo
• Ejercitación: distintas formas de apoyar para lograr la venta.
• Actitudes de los clientes.
• Aceptación.
• Escepticismo:
• Tratamiento del escepticismo.
• Indiferencia:
• Tratamiento de la indiferencia.
• Cierre:
• Responsabilidades del vendedor
• Punto de vista del cliente a la hora de comprar.
• Punto de vista de la empresa para la que trabaja el vendedor a la hora de vender.
• Punto de vista del vendedor a la hora de vender.
• ¿Qué es lo que agrada y desagrada a los clientes al momento de la venta?
• Actividades y disciplinas claves de la venta profesional.

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