Técnicas de Venta en Hotelería y Gastronomía

Food & Beverage Training
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Descripción

Este curso lo preparará para conocer de manera exhaustiva las distintas formas de abordar al cliente en el proceso de venta y tomar conciencia real y verdadera que no es sólo la persona de contacto directo quien “vende” sino cada uno desde su puesto de trabajo.
Dirigido a: encargados de ventas.

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· Requisitos

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Profesores

Lic Gabriela Renteria
Lic Gabriela Renteria
TRAINER

Licenciada en Nutrición egresada de la Universidad de Buenos Aires. Postgrado en Gerencia en Logística y Calidad de los alimentos. Universidad de Tres de Febrero. Realizó un plan de capacitación y entrenamiento en el área de servicio de banquetes en el Hotel Hilton Birmingham Metropole de Gran Bretaña. Paralelamente ha desempañado tareas de coordinación y supervisión en eventos sociales, empresariales e institucionales, mâitre de restaurante, banquetes y room service, en el Hotel Alvear Palace durante los años 1992 y 1996. Desarrolló además su actividad docente como jefe de trabajos prácticos en la Universidad Fasta de la ciudad de Mar del Plata y docente titular en el Instituto Educativo Argentino y en la asignatura Alimentos y Bebidas en la carrera de Administración Hotelera en el Ateneo de Estudios Terciarios. Es directora y capacitadora en Food & Beverage Training (www.foodbeveragetraining.com), empresa de consultoría, capacitación y entrenamiento en gastronomía, nutrición y organización de eventos desde Octubre de 2010.

Temario

CLASE 1- INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTA

  • La profesión de venta
  • El arte de servir
  • Las técnicas de venta
  • Pasos de la venta
  • La venta creadora
  • Concepto de servucción.
  • Calidad del servicio.
  • Tipos.
  • Ciclo de vida del servicio.
  • Los momentos de la verdad.

CLASE 2: MOTIVACIÓN

  • El arte de vender es el arte de motivar la compra
  • Motivaciones: el deseo de comprar
  • Por qué compra la gente
  • Aspectos generales del comprador: intensidad
  • Etapas de la venta: conocimiento, planificación, investigación, calificación.
  • Perfil del personal de atención al cliente.
  • Perfil del vendedor profesional.
  • Presentación externa.
  • Personalidad.
  • Cualidades intelectuales.
  • Logrando un compromiso.
  • Seguimiento de la venta.

CLASE 3: EL CLIENTE

  • El cliente: condiciones ideales para ser cliente
  • Su carácter y modo de conducirse
  • La entrevista
  • Obstáculos en la entrevista
  • Cómo exponer las ideas ante el cliente
  • Cómo pintar cuadros mentales de motivación
  • Qué son las objeciones
  • Cómo rebatir las objeciones
  • Concepto y definición.
  • Quejas y reclamos.
  • Etapas del proceso decisorio de compra.
  • Esquema de la frustración y la compensación.

CLASE 4: NEGOCIACIÓN EN VENTAS

  • Nociones generales
  • Cuadro de preparación de la negociación de ventas
  • Estrategia mini-max
  • El proyecto harvard de negociación
  • El maan y el poder
  • Seec (situación, expansión, exploración, conocimiento)
  • Técnicas de preguntar: preguntas combinadas sobre hechos y
  • Sentimientos
  • Cambiando la jugada
  • Negociación según los méritos
  • Glosario de términos de negociación

PASOS PARA PREPARARSE PARA LA VENTA

  • Venta dirigida al cliente.
  • Las 4 p.
  • Secuencias de la venta.
  • Calificación de clientes.
  • Iniciación de venta y captación de la atención del cliente
  • Peligros imprevistos
  • Análisis motivacional del potencial cliente.
  • Habilidades de comunicación al momento de la venta.
  • ¿cómo obtener información del potencial cliente?
  • ¿cómo suministrar información al cliente?
  • Manejo de la entrevista de venta.
  • ¿cómo establecer rapport/empatía con el cliente?
  • Habilidades de sondeo.

CLASE 5: ETAPAS DE LA VENTA

  • Detección de Necesidad:
  • Apoyo
  • Ejercitación: distintas formas de apoyar para lograr la venta.
  • Actitudes de los clientes.
  • Aceptación.
  • Escepticismo:
  • Tratamiento del escepticismo.
  • Indiferencia:
  • Tratamiento de la indiferencia.
  • Cierre:
  • Responsabilidades del vendedor
  • Punto de vista del cliente a la hora de comprar.
  • Punto de vista de la empresa para la que trabaja el vendedor a la hora de vender.
  • Punto de vista del vendedor a la hora de vender.
  • ¿Qué es lo que agrada y desagrada a los clientes al momento de la venta?
  • Actividades y disciplinas claves de la venta profesional.

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