Técnicas de Venta y Prospección Telefónica

Estrategias de Formación Iniciativas Empresariales
Online

525€ - ($360.874)
+ IVA

Información importante

  • Curso
  • Online
  • 70 horas de dedicación
  • Duración:
    2 Meses
  • Cuándo:
    A definir
  • Campus online
  • Servicio de consultas
  • Tutor personal
  • Clases virtuales
Descripción

Si trabajas ene l sector de la televenta y deseas ampliar tus conocimientos, Emagister.com te presenta el Curso de Gestión eficaz de un Equipo de Televenta. Con la realización de esta formación todos los alumnos asumirán los conocimientos necesarios para mejorar la eficacia y las habilidades comerciales de cara a la venta telefónica. Esta formación que imparte el centro Estrategias de Formación Iniciativas Empresariales se realiza de manera flexible para los alumnos debido a su modalidad online. La duración del curso es de 70 horas lectivas repartidas en tres meses de formación. Si deseas obtener más información sobre este curso, puedes solicitarla a través de Emagister.com.

Información importante
¿Qué objetivos tiene esta formación?

Los principales objetivos que asumirán todos los alumnos que realicen esta formación son, dominar la gestión de venta con el fin de alcanzar excelentes resultados. Obtener los conocimientos necesarios para crear una argumentación que sea eficaz ante el cliente. Realizar un plan de incentivación para la mejora de los ratios de venta. Dominar y gestionar las bases de datos para obtener mayores resultados de venta. Realizar un proceso efectivo de control de calidad de la venta que permita obtener ventas seguras. Gestionar de manera colectiva e individual las personas que forman el equipo de televenta para obtener un alto rendimiento.

¿Esta formación es para mi?

Esta formación que trata sobre la gestión eficaz de un equipo de televenta se centra en buscar un perfil de alumnos que sean profesionales del sector de las ventas que deseen ampliar sus conocimientos en base a la materia tratada en el curso. Los profesionales de este sector podrían ser Directores y Jefes de Ventas, Directores de Atención al Cliente o Supervisores de Call Center.

¿Qué pasará tras pedir información?

Se le remitirá la información vía e-mail, si lo desea puede contactar con nuestras oficinas para solicitar más información.

Bonificable: Curso con beneficio para empresas
Si eres un trabajador con contrato fijo, este curso te puede salir gratis através de tu empresa.

Instalaciones

¿Dónde se da y en qué fecha?

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Online

¿Qué aprendes en este curso?

Dominar la gestión de venta con el fin de alcanzar excelentes resultados
Obtener los conocimientos necesarios para crear una argumentación que sea eficaz ante el cliente
Realizar un plan de incentivación para la mejora de los ratios de venta
Dominar y gestionar las bases de datos para obtener mayores resultados de venta
Realizar un proceso efectivo de control de calidad de la venta que permita obtener ventas seguras
Gestionar de manera colectiva e individual las personas que forman el equipo de televenta para obtener un alto rendimiento
Gestión de un equipo de televentas
Correcta selección del equipo de ventas
Dominar la bidireccionalidad en la comunicación
Elementos de motivación

Temario

MÓDULO 1. La televenta. Introducción y objetivos

1.1. Introducción:

1.1.1. El concepto de televenta.

1.1.2. El desarrollo de la televenta.

1.1.3. Las ventajas de la venta por teléfono.

1.2. Objetivos del curso.

 

MÓDULO 2. Factores clave

2.1. Los factores clave de la televenta:

2.1.1. La base de datos:

2.1.1.1. Bases de datos según la tipología del público.

2.1.1.2. Bases de datos según la vinculación.

2.1.2. La oferta.

2.1.3. El equipo de televenta.

 

MÓDULO 3. La selección del equipo de televenta

3.1. Seleccionando nuestro equipo. Perfiles:

3.1.1. La organización de un equipo de televenta:

3.1.1.1. El Supervisor.

3.1.1.2. El Team Leader.

3.1.2. Perfiles de los agentes:

3.1.2.1. Perfiles en acciones de televenta sobre potenciales / lista fría (particulares).

3.1.2.2. Perfiles en acciones de televenta sobre referidos (particulares).

3.1.2.3. Perfiles en acciones de televenta sobre clientes propios (particulares).

3.1.2.4. Perfiles en acciones de televenta sobre empresas.

3.1.2.5. Perfiles en acciones de televenta sobre comercios.

3.2. La selección. Fuentes y procesos:

3.2.1. Fuentes de selección:

3.2.1.1. Fuentes externas.

3.2.1.2. Fuentes internas.

3.2.2. Procesos de selección:

3.2.2.1. La preselección.

3.2.2.2. La selección final.

 

MÓDULO 4. La argumentación para vender

4.1. Premisas básicas.

4.2. Fases de la argumentación y tratamiento:

4.2.1. Localización del interlocutor válido.

4.2.2. Presentación: ¿quién soy y por qué le llamo?

4.2.3. Inicio del diálogo:

4.2.3.1. Error 1 a evitar: el efecto “le parece interesante”.

4.2.3.2. Error 2 a evitar: la frase fácil.

4.2.4. Argumentación de beneficios:

4.2.4.1. El “efecto ficha técnica”. Error 3 a evitar.

4.2.4.2. Recursos que nos acercan al cliente.

4.2.4.3. La agresividad y el efecto “desconexión…del agente”. Error 4 a evitar.

4.2.4.4. La comunicación de la oferta concreta al cliente.

4.2.5. El cierre:

4.2.5.1. El efecto “miedo al cierre”. Error 5 a evitar.

4.2.5.2. Cómo realizar un buen cierre.

4.2.5.3. El tratamiento de objeciones.

4.2.6. La despedida.

4.3. Metodología de argumentación:

4.3.1. El orden en el proceso de argumentación.

4.3.2. El “efecto leer”. El gran error a evitar.

4.3.3. El estilo propio de cada agente vs el orden.

4.4. Test, test y test.

 

MÓDULO 5. La gestión del equipo -procesos y claves

5.1. Gestión colectiva y gestión individual.

5.2. La gestión emocional de la venta: aspectos clave.

5.3. La comunicación:

5.3.1. Cómo ejercer la comunicación.

5.3.2. La anticipación a los problemas del equipo.

5.3.3. La bidireccionalidad en la comunicación.

5.4. Procesos de gestión:

5.4.1. La búsqueda de aliados en el equipo.

5.4.2. Autoridad vs poder.

5.4.3. Estar cerca del equipo.

5.4.4. Detectar enseguida las habilidades y las toxicidades.

5.4.5. La situación física del equipo.

5.4.6. Actuaciones periódicas colectivas e individuales:

5.4.6.1. Las reuniones colectivas.

5.4.6.2. Reuniones individuales.

5.5. La formación de nuestro equipo:

5.5.1. Tipos de formación:

5.5.1.1. Formaciones relacionadas directamente con la acción de televenta.

5.5.1.2. Formaciones globales al equipo de televenta. Habilidades.

5.5.1.3. El coaching.

 

MÓDULO 6. La motivación

6.1. Qué motiva a las personas:

6.1.1. Factores de motivación. La pirámide de Maslow.

6.2. Elementos de motivación: ¿cómo motivar?

6.2.1. El dinero.

6.2.2. La sensación de formar parte de un equipo.

6.2.3. La sensación de formar parte de …

6.2.4. El reconocimiento:

6.2.4.1. Reconocimiento informal / formal.

6.2.4.2. Reconocimiento privado / público.

6.2.4.3. Reconocimiento individual / grupal.

6.2.4.4. ¿Qué hechos debemos reconocer y cómo?

6.2.5. La autoestima y el logro.

6.2.6. La asunción de nuevos retos y el sentimiento de progreso.

6.2.7. Cómo utilizar estos factores de motivación.

6.3. Elementos de desmotivación.

6.4. Obstáculos para la motivación.

6.5. La animación de ventas en el día a día:

6.5.1. En qué consiste. Objetivos.

6.5.2. Algunos ejemplos.

6.5.3. Visibilidad de los objetivos.

6.5.4. Qué conseguimos con la animación de ventas.

 

MÓDULO 7. Incentivación del equipo de ventas

7.1. El por qué de establecer un sistema de incentivos.

7.2. Características que debe tener un sistema de incentivación.

7.3. Diseño de un plan de incentivos al equipo:

7.3.1. Quién debe beneficiarse de los incentivos:

7.3.1.1. Incentivación individual.

7.3.1.2. Incentivación al colectivo.

7.3.1.3. Incentivaciones a una parte del colectivo (incentivación de ranking).

7.3.1.4. Incentivaciones a otros miembros del equipo.

7.3.2. Con qué incentivamos:

7.3.2.1. Incentivo económico.

7.3.2.2. Productos físicos.

7.3.2.3. Reconocimiento.

7.3.2.4. Otros tipos de incentivos.

7.3.3. Cómo fijamos los objetivos del Plan de Incentivación:

7.3.3.1. Fijación de objetivos.

7.3.3.2. Ratios a incentivar.

7.3.3.3. Sistema de obtención de objetivos. Modelos.

 

MÓDULO 8. El control de calidad de la venta

8.1. Por qué es imprescindible el control de calidad en la venta.

8.2. El proceso de control de calidad en la venta.

8.3. Cómo implementar un proceso de control de calidad en la venta:

8.3.1. Definir bien los ítems y objetivos a evaluar.

8.3.2. Comunicación del proceso de calidad a los agentes.

8.3.3. La medición y el control de la calidad de la venta.

8.3.4. Acciones correctoras.

8.4. Quién realiza la función de calidad.

 

MÓDULO 9. Productividad y niveles de contacto

9.1. La importancia de gestionar con productividad y altos niveles de contacto.

9.2. Niveles de contacto:

9.2.1. La calidad de una base de datos.

9.2.2. El esfuerzo para contactar. Número de intentos y tecnología.

9.2.3. El target.

9.2.4. Ratios de contacto habituales.

9.3. Productividad:

9.3.1. La tecnología en acciones de televenta en emisión y su impacto en la productividad:

9.3.1.1. Diferencia de ratios entre la marcación manual y la marcación automática.

9.3.1.2. Tipologías de marcación automática: Preview-Progresiva-Predictiva.

9.3.2. El esfuerzo. Número de intentos por registro.

9.3.3. El TMO (Tiempo Medio de Conversación).

9.4. Dimensionando nuestro equipo de televenta.

 

MÓDULO 10. Aspectos legales y éticos 6 horas

10.1. La legalidad en venta por teléfono.

10.2. Normativas aplicables:

10.2.1. Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD).

10.2.2. Leyes de protección del consumidor.

10.2.3. Ley General de Publicidad.

10.2.4. Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSICE).

10.2.5. Ley de Condiciones Generales de Contratación.

10.2.6. Ley de Ordenación del Comercio Minorista.

10.2.7. Código Civil y Código de Comercio.

10.2.8. Ley de Propiedad Intelectual.

10.3. Puntos básicos legales de cada temática:

10.3.1. Horarios y frecuencia de llamada.

10.3.2. Protección de datos.

10.3.3. Información facilitada al consumidor.

10.3.4. Contratación a distancia. Prueba/soporte de la venta.

10.3.5. Grabación de llamadas.

Información adicional

Información sobre el precio y duración del curso:
Duración: 70 horas

Precio: 525 € +21% de IVA

100% BONIFICABLE POR LA FUNDACIÓN TRIPARTITA. Si lo desea, gestionamos su bonificación.