Técnicas de venta en el sector financiero

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Descripción

Objetivo del curso: Al finalizar la formación el usuario será capaz de:. Identificar la función de venta. Conocer al cliente y al mercado. Establecer objetivos comerciales. Controlar la actividad comercial. Preparar la entrevista comercial. Acoger al cliente y detectar sus necesidades. Argumentar y debatir objeciones. Cerrar la venta y realizar el seguimiento.
Dirigido a: El curso esta dirigido tanto a estudiantes como a todos aquellos profesionales del sector financiero que estén interesados en conseguir una base de conocimiento sólida y extensa de esta materia.

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Temario

Establecer objetivos comerciales
  • La planificación comercial
  • Desarrollo de la planificación comercial
  • Establecimiento de objetivos
  • Características de los objetivos comerciales
  • Objetivos de resultado e intermedios
  • Objetivos de proceso
  • Herramientas de planificación
  • Cronograma
  • Organización del tiempo
Controlar la actividad comercial
  • El control de las actividades de venta
  • Indicadores de control
  • Indicadores básicos
  • Indicadores de proceso y de resultado
  • Proceso de recogida de información
  • Sistemas de registro de información
  • Datos para el registro
  • Utilidad de la información
  • Desviaciones
  • Análisis de desviaciones
  • Acciones correctoras
Preparación de la entrevista comercial
  • Fases de la entrevista comercial
  • La primera imagen
  • Recogida de información
  • Preparación psicológica de la venta
  • Pensamientos positivos
  • Influencia de los prejuicios
Acogida del cliente y detección de sus necesidades
  • La etapa de acogida
  • Acogida y presentación adecuadas
  • Necesidades del cliente
  • Detección de las necesidades del cliente
  • Información para la detección de necesidades
  • Creación de una necesidad
  • Reducción de la incertidumbre
Argumentación y debate de objeciones
  • Objetivos de la argumentación
  • Información para argumentar
  • El deseo de compra
  • Argumentario
  • Manejar una objeción
  • Uso del lenguaje
  • Rebatir objeciones
Cierre de la venta y seguimiento
  • Señales de cierre de la venta
  • Técnicas de cierre
  • Dejar la puerta abierta
  • El seguimiento de la venta
  • Situaciones para el seguimiento
  • Tipos de seguimiento

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