La Venta enfocada desde los ojos del cliente

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  • Santiago
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Descripción


Dirigido a: Gerentes, Jefes, Supervisores, Líderes y Coordinadores de Ventas, Vendedores, Promotores y Ejecutivos de Ventas.

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Santiago
Santiago, Chile
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Temario

CONTENIDOS

1. Ciclo de compra del cliente
Necesidades de cambio.
Descontento.
Investigación de opciones.
Comparación de alternativas.
Miedo de compra.
Compromiso.
Expectativas y satisfacción de compra.

2. Sobre el Rol de Estudiante
Cliente, Competencia y Cambios.
Cómo identificar a los potenciales compradores.
Cómo conseguir vender la entrevista de ventas.

3. Sobre el Rol de Médico
Cómo diagnosticar los descontentos del cliente y poner de manifiesto importantes necesidades del comprador.

4. Sobre el Rol de Arquitecto
Cómo diseñar soluciones, focalizadas en el cliente, que van a ser la base sobre la cual se va a edificar el motivo de compra.

5. Sobre el Rol de Coach
Cómo aplicar estrategias competitivas y derrotar a la competencia.
Cómo presentar argumentos y soluciones convincentes al cliente.

6. Sobre el rol de Psicoterapeuta
Cómo comprender y resolver los miedos de compra del cliente.

7. Sobre el Rol de Negociador
Capacitar en los diferentes estilos de negociación.
Analizar y aplicar el estilo de negociación más conveniente y adecuado para cada cliente en particular, utilizándo el concepto de negociación situacional.

8. Sobre el Rol de Instructor
Cómo enseñar al cliente a obtener el máximo beneficio o valor de compra.

9. Sobre el Rol de Agricultor
Cómo plantar y cosechar la satisfacción del cliente para aumentar el volumen de la cuenta.

10. Negociación con el equipo complejo de compras
Identificación de Roles.
Negociación con cada integrante del Equipo de Compras.

Objetivos:

Desarrollar eficazmente cada una de sus cuentas actuales, vendiendo más o nuevos productos o servicios.

Mejorar el volumen de retención de clientes disminuyendo la perdida de los mismos por efecto de la competencia.

Identificar y conseguir nuevos clientes.

Aplicar los nuevos descubrimientos de las neurociencias al proceso de ventas. Entender el proceso cerebral de toma de decisiones de compra del cliente, con el objetivo de conseguir el cierre de la venta.

Enfocar el complejo proceso de la venta corporativa a grandes, medianas y pequeñas empresas desde la óptica de los clientes, logrando generar un vinculo emocional y de confianza altamente positivo con los potenciales compradores. Esto se traducirá en un aumento significativo de sus volúmenes de venta.

Desarrollar las habilidades emocionales que son clave para el éxito en ventas.

Negociar mas efectivamente con sus clientes los precios y condiciones de ventas, preferentemente bajo un estilo ganar-ganar.

Identificar en la empresas o instituciones a los diferentes miembros que forman parte del equipo de compras. Detectar las necesidades de cada uno de ellos, presentar los beneficios correspondientes y conseguir el cierre de la venta.

Alcanzar un óptimo manejo de las comunicaciones con el equipo complejo de compra, a lo largo de todo el proceso de venta, alineando su estilo de comunicación con el de sus clientes.

Ser asesor/consultor de compra para poder de esta manera ofrecer soluciones concretas y satisfacer las necesidades específicas de cada cliente, en relación con el producto o servicio ofrecido.


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