Máster Executive en Dirección Comercial

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Precio Emagister

$1.593.419 $1.434.077
*Precio Orientativo
Importe original en EUR:
2.150€  1.935€
CURSO PREMIUM

Información importante

Tipología Master
Metodología Online
Horas lectivas 420h
Duración 1 Año
Inicio Marzo
  • Master
  • Online
  • 420h
  • Duración:
    1 Año
  • Inicio:
    Marzo
Descripción

¿Te gustaría tener una larga y exitosa carrera profesional dentro del ámbito comercial? Ahora puedes conseguirlo gracias a Emagister, ya que pone a tu disposición el Máster Executive en Dirección Comercial.

Este máster está desarrollado en colaboración con la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid. Se trata de una formación que expide una Titulación Oficial Universitaria adaptada al Espacio Europeo de Educación Superior en créditos oficiales ECTS (European Credit Transfer System).

Compuesto por 10 Créditos ECTS, tiene el objetivo, entre otros muchos, de enseñar a organizar un equipo de ventas y conocer las tareas más importes de un buen vendedor.

Sigue el enlace que tienes en esta página de emagister.com para descubrir toda la información que necesitas sobre este curso. El centro te informará de todo sin compromiso alguno

Información importante
¿Qué objetivos tiene esta formación?

*Aprender a organizar un equipo de ventas y conocer las tareas más importes de un buen vendedor.

*Interpretar la información de un discurso oral en distintas situaciones o tipo de relación con un cliente/consumidor.

*Programar la actuación en la venta y realizar los cálculos derivados en operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.

*Determinar el estilo de liderazgo y motivación a adoptar en las distintas relaciones con la red de venta, así como realizar presentaciones de distintos tipos de productos y servicios a la red de venta.

*Realizar comunicaciones efectivas formando a los trabajadores en diversos aspectos que le habiliten para el desarrollo de funciones relacionadas con las ventas y la comunicación empresarial.

*Aprender las diferentes técnicas de venta y saber aplicarlas en los momentos y canales adecuados.

Precio a usuarios Emagister:

Bonificable: Curso con beneficio para empresas
Si eres un trabajador con contrato fijo, este curso te puede salir gratis através de tu empresa.

Instalaciones
¿Dónde se da y en qué fecha?
comienzo Ubicación
Marzo
Online
comienzo Marzo
Ubicación
Online

¿Qué aprendes en este curso?

Comunicación interna
Dirección comercial
Fidelización
Fuerza de ventas
Liderazgo
Comercio y marketing
Presentación
Técnicas de venta
Reclutamiento de personal
Vendedor
Rentabilidad
Estrategias competitivas
Servicio al cliente
Equipos de ventas
Técnicas de comunicación
Conflicto
Reclamación de impagos
comercio internacional
Ventas
Marketing
Procesos de ventas
Dirección de Ventas
Marketing
Dirección comercial

Temario

Módulo 1. Dirección Comercial

1. Organización del equipo de ventas. 

  • Organización de un equipo de ventas 
  • Especialización dentro de los departamentos de ventas 
  • Otras alternativas estratégicas de organización 
  • Organización para ventas internacionales

2. Perfil y captación de vendedores. 

  • El perfil del vendedor 
  • Capacidades ante la venta
  • El vendedor como comunicador
  • Estrategias para crear al vendedor
  • La escucha activa en el vendedor
  • Elaboración del perfil y captación de vendedores

3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas

  • Introducción 
  • Selección de solicitantes y planificación estratégica
  • Socialización 
  • Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

4. El proceso de venta.

  • Introducción 
  • Fase previa 
  • La oferta del producto 
  • La demostración 
  • La negociación 
  • Las objeciones 
  • El cierre de la venta

5. Previsión de demanda y territorios de venta. 

  • Definición de previsión de ventas 
  • Determinación del presupuesto de ventas 
  • Territorios de ventas

6. Supervisión, motivación y gastos.

  • Supervisión del equipo de ventas 
  • Motivación del equipo de ventas. 
  • Gastos y transporte del equipo de gastos

7. Compensación y valoración del desempeño. 

  • Compensación del equipo de ventas
  • Consideraciones previas al diseño del plan
  • Diseño de un plan de compensación de ventas
  • Fijación del nivel de compensación 
  • Desarrollo del método de compensación 
  • Compensaciones monetarias indirectas 
  • Pasos finales en el desarrollo del plan 
  • Programa de valoración del rendimiento 
  • Cuotas de ventas

8. Análisis del rendimiento de las ventas. 

  • Análisis del volumen de ventas
  • Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas 
  • Dirección deficiente del esfuerzo de ventas 
  • Bases para el análisis del volumen de ventas 
  • Análisis de costes y rentabilidad de marketing 
  • Recuperación de la inversión

Módulo 2. Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

1. Determinación de la fuerza de ventas.

  • Definición y conceptos clave.
  • Establecimiento de los objetivos de venta.
  • Predicción de los objetivos ventas.
  • El sistema de dirección por objetivos.

2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

  • El reclutamiento del vendedor.
  • El proceso de selección de vendedores.
  • Sistemas de retribución de vendedores.
  • La acogida del vendedor en la empresa.

3. Liderazgo del equipo de ventas.

  • Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  • Estilos de mando y liderazgo.
  • Las funciones de un líder.
  • La Motivación y reanimación del equipo comercial.
  • El líder como mentor.

4. Organización y control del equipo comercial.

  • Evaluación del desempeño comercial.
  • Las variables de control.
  • Los parámetros de control.
  • Los instrumentos de control.
  • Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
  • Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

5. Formación y habilidades del equipo de ventas.

  • Necesidad de la formación del equipo.
  • Modalidades de la formación.
  • La formación inicial del vendedor.
  • La formación permanente del equipo de ventas.

6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

  • Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
  • Identificación del conflicto.
  • La resolución del conflicto.

Módulo 3. Organización de lo Procesos de Venta

1. Organización del entorno comercial

  • Estructura del entorno comercial.
  • Fórmulas y formatos comerciales.
  • Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. 
  • Estructura y proceso comercial en la empresa.
  • Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
  • Normativa general sobre comercio.
  • Derechos del consumidor.

2. Gestión de la venta profesional

  • El vendedor profesional.
  • Organización del trabajo del vendedor profesiona.
  • Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

3. Documentación propia de la venta de productos y servicios

  • Documentos comerciales.
  • Documentos propios de la compraventa.
  • Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial. 
  • Elaboración de la documentación.
  • Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta

  • Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
  • Cálculo de PVP (Precio de venta al público).
  • Estimación de costes de la actividad comercial.
  • Fiscalidad.
  • Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
  • Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
  • Cálculo de comisiones comerciales.
  • Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
  • Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
  • Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.

Módulo 4. Red de Ventas y Presentación de Productos y Servicios

1. Gestión y motivación de la red de ventas 

  • Red de ventas.
  • Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas.
  • Técnicas de motivación a vendedores.
  • Formación a vendedores y prescriptores.

2. Presentación y venta de productos y servicios

  • Proceso de venta.
  • Argumentarios de ventas.
  • Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena.

Módulo 5. Técnicas de Comunicación en la Venta

1. La comunicación comercial y el proceso de venta.

  • El concepto de venta y la comunicación empresarial 
  • La identificación de las necesidades del cliente
  • Las cualidades del vendedor 
  • Fases en el proceso de venta

2. El proceso de venta (i): fase previa y demostración.

  • Fase previa 
  • La oferta del producto 
  • La demostración 
  • La negociación.

3. El proceso de venta (ii): objeciones y cierre de la venta

  • La dificultad de las objeciones 
  • El cierre de la venta.

4. El servicio posventa

  • El servicio al cliente
  • Gestión de quejas y reclamaciones 
  • El seguimiento de la venta 
  • La fidelización por la oferta.

5. La dirección comercial de ventas

  • La administración de ventas
  • La dirección de ventas 
  • Actividades y dimensiones de la dirección comercial
  • La planificación estratégica de ventas
  • Organización del equipo de ventas
  • Selección del equipo de ventas
  • La contratación e integración de los vendedores 
  • La formación en ventas.

6. Gestión comercial de ventas

  • El potencial de marketing 
  • La previsión de ventas 
  • Elaboración de presupuestos 
  • Territorios de ventas
  • Cuotas de ventas
  • Valoración del rendimiento de ventas 

Módulo 6. Técnicas de Venta

1. Procesos de venta

  • Tipos de venta.
  • Fases del proceso de venta.
  • Preparación de la venta.
  • Aproximación al cliente. 
  • Análisis del producto/servicio.
  • El argumentario de ventas.

2. Aplicación de técnicas de venta

  • Presentación y demostración del producto/servicio.
  • Demostraciones ante un gran número de clientes.
  • Argumentación comercial.
  • Técnicas para la refutación de objeciones.
  • Técnicas de persuasión a la compra.
  • Ventas cruzadas.
  • Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
  • Técnicas de comunicación no presenciales.

3. Seguimiento y fidelización de clientes

  • La confianza y las relaciones comerciales.
  • Estrategias de fidelización.
  • Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
  • Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM). 

4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta

  • Conflictos y reclamaciones en la venta.
  • Gestión de quejas y reclamaciones.
  • Resolución de reclamaciones.