Especialización en Desarrollo de Campañas de Ventas

Módulo 1. Planificación de la campaña de ventas

1.1. Análisis de la Cartera de Clientes

1.1.1. Planificación de clientes
1.1.2. Clasificación de clientes

1.2. Segmentación comercial

1.2.1. Análisis de Canales de Distribución, Zonas de Ventas y Productos
1.2.2. Preparación Zonas Comerciales
1.2.3. Realización del Plan de Visitas

1.3. Selección de Clientes Objetivo (CRM)

1.3.1. Diseño de un e-CRM
1.3.2. Implicaciones y limitaciones de la LOPD
1.3.3. Orientación al consumidor
1.3.4. Planificación 1 a 1

1.4. Gestión de Cuentas Clave

1.4.1. Identificación de Cuentas Clave
1.4.2. Beneficios y riesgos del Key Account Manager
1.4.3. Ventas y key Account Manager
1.4.4. Fases de la Acción Estratégica del KAM

1.5. Previsión de Ventas

1.5.1. Previsión Empresarial y Previsión de Ventas
1.5.2. Métodos de Previsión de Ventas
1.5.3. Aplicaciones Prácticas de la Previsión de Ventas

1.6. Fijación de objetivos de venta

1.6.1. Coherencia de Objetivos Empresariales, Comerciales y de Venta
1.6.2. Programación de Objetivos y Presupuestos Detallados
1.6.3. Distribución de Objetivos por Unidades de Actividad Comercial
1.6.4. Objetivos de Venta y Participación

1.7. Cuota de Ventas y su Fijación

1.7.1. Cuotas de Actividad
1.7.2. Cuotas de Volumen y Rentabilidad
1.7.3. Cuotas de Participación
1.7.4. Cuotas Económicas y Financieras
1.7.5. La Estacionalidad y las Cuotas

1.8. Plan de Contingencia

1.8.1. Sistemas de Información y Control de las Ventas
1.8.2. Cuadros de Mando
1.8.3. Medidas Correctoras y Planes de Contingencia

Módulo 2. Organización comercial y del equipo de ventas

2.1. Organización Comercial

2.1.1. Introducción a la Organización Comercial
2.1.2. Estructuras comerciales más típicas
2.1.3. Organización de delegaciones
2.1.4. Desarrollo de Modelos Organizativos Comerciales

2.2. Organización de la Red de Ventas

2.2.1. Organigrama del Departamento
2.2.2. Diseño de las Redes de Ventas
2.2.3. Realidad Multicanal

2.3. Análisis de Mercado Interno

2.3.1. Definición de Cadena de Servicio
2.3.2. Análisis de Calidad de Servicio
2.3.3. Benchmarking de Producto
2.3.4. Factores clave de éxito en el negocio

2.4. Estrategia de Ventas

2.4.1. Métodos de Ventas
2.4.2. Estrategias de Captación
2.4.3. Estrategias de Servicios

2.5. Go-to-Market Strategy

2.5.1. Channel Management
2.5.2. Ventaja Competitiva
2.5.3. Fuerza de Ventas

2.6. Control de la Actividad Comercial

2.6.1. Principales Ratios y Métodos de Control
2.6.2. Herramientas de Supervisión
2.6.3. Metodología del Balanced Scorecard

2.7. Organización del Servicio Postventa

2.7.1. Acciones postventa
2.7.2. Relaciones con el cliente
2.7.3. Autoanálisis y mejora

2.8. Auditoria Comercial

2.8.1. Posibles líneas de intervención
2.8.2. Auditoría Comercial Express
2.8.3. Evaluación estratégica del equipo
2.8.4. Valoración de la Política de Marketing

Módulo 3. Selección, formación y coaching de la red de ventas

3.1. Gestión del Capital Humano

3.1.1. Capital intelectual. El Activo Intangible del Conocimiento
3.1.2. Talent Acquisition
3.1.3. La Prevención de la Pérdida de Recursos Humanos

3.2. Selección del Equipo de Ventas

3.2.1. Acciones de reclutamiento
3.2.2. Perfiles de vendedores
3.2.3. Entrevista
3.2.4. Plan de Acogida

3.3. Formación de vendedores de alto nivel

3.3.1. Plan de Formación
3.3.2. Características y actividades del vendedor
3.3.3. Formación y Gestión de Equipos de Alto Rendimiento

3.4. Gestión de la Formación

3.4.1. Las Teorías del Aprendizaje
3.4.2. Detección y Retención del Talento
3.4.3. Gamificación y Gestión del Talento
3.4.4. La Formación y la Obsolescencia Profesional

3.5. Coaching Personal e Inteligencia Emocional

3.5.1. Inteligencia Emocional aplicada a las Técnicas de Venta
3.5.2. Asertividad, Empatía y Escucha Activa
3.5.3. Autoestima y Lenguaje Emocional
3.5.4. Inteligencias Múltiples

3.6. Motivación

3.6.1. La naturaleza de la motivación
3.6.2. Teoría de las Expectativas
3.6.3. Teorías de las Necesidades
3.6.4. Motivación y Compensación Económica

3.7. Remuneración de redes de venta

3.7.1. Sistemas de remuneración
3.7.2. Sistemas de incentivos y compensación
3.7.3. Distribución de los conceptos del salario

3.8. Compensación y beneficios no económicos

3.8.1. Los Programas de Calidad de Vida en el Trabajo
3.8.2. Ampliación y enriquecimiento del puesto
3.8.3. Flexibilidad de horarios y trabajo compartido

Módulo 4. Proceso de la actividad comercial

4.1. Desarrollo del Proceso de Venta

4.1.1. Metodología en el proceso de venta
4.1.2. Captación de la atención y argumentación
4.1.3. Objeciones y demostración

4.2. Preparación de la visita comercial

4.2.1. Estudio de la ficha de cliente
4.2.2. Planteamiento de objetivos de venta al cliente
4.2.3. Preparación de la entrevista

4.3. Realización de la visita comercial

4.3.1. Presentación al cliente
4.3.2. Determinación de necesidades
4.3.3. Argumentación

4.4. Psicología y Técnicas de Venta

4.4.1. Nociones de psicología aplicada a la venta
4.4.2. Técnicas para mejorar la Comunicación Verbal y No Verbal
4.4.3. Factores de influencia en la conducta del consumidor

4.5. Negociación y cierre de la venta

4.5.1. Fases de la negociación
4.5.2. Tácticas de negociación
4.5.3. Cierre y compromiso del cliente
4.5.4. Análisis de la visita comercial

4.6. El proceso de Fidelización

4.6.1. Conocimiento exhaustivo del cliente
4.6.2. El proceso comercial para llevar a cabo con el cliente
4.6.3. El valor que tiene el cliente para la empresa