Técnicas de Negociación Efectiva

Unidad 1: Fundamentos de la Negociación
 Evolución.
 ¿Qué es la negociación?.
 La distancia en la negociación.
 ¿Qué no es negociar?.  ¡Por qué negociar?.
 Resultados posibles de una negociación.
 El Conflicto. o Naturaleza del conflicto. o Bloqueo en la relación de conflictos. o Actitudes frente al conflicto.

Unidad 2 El Negociador
 ¿Quién es el negociador?.
 ¿Grados de autonomía psicológica en la negociación?.
 Características del Negociador.
 Estilos de negociación. o Estilo Defensivo. o Estilo Combativo. o Estilo Diplomático. o Estilo Estratégico. o ¿Cuál de los estilos de negociación es el mejor?.
 El poder en la negociación. o Las relaciones de poder. Fuentes de Poder.

Unidad 3: Elementos de la Negociación
 El modelo Harvard.
 Personas: Separe las personas del problema. o Las percepciones. o Las emociones. o La comunicación.
 Intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
 Opciones: Invente opciones de mutuo beneficio. o Obstáculos que impiden generar opciones. o Sugerencias para generar opciones. o Criterios: Usar criterios objetivos. o Elementos básicos a considerar al definir criterios objetivos.

Unidad 4: La Comunicación en la Negociación
 Importancia de la comunicación.
 El proceso en la comunicación.
 ¿Qué puede hacerse frente a estos tres problemas de comunicación?.
 El efecto Pigmalión en la comunicación.
 El lenguaje verbal en la negociación. o Recomendaciones para un manejo efectivo del lenguaje verbal.
 El lenguaje no verbal en la negociación.

Unidad 5: Trucos y Técnicas de Negociación
 ¿ Qué pasa si ellos son más poderosos?. o Mejor alternativa de un acuerdo negociado (MAAN). o Importancia de la MAAN. o ¿Cómo encontrar su MAAN?. o Alternativas: Logrando acuerdos de los que no se arrepentirá.
 ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?. o El JIU JITSU de la negociación. o Como aplicar el JIU JITSU en la negociación.
 ¿Qué pasa si ellos juegan sucio? o ¿Cómo se negocia acerca de las reglas del juego?. o Como aplicar el JIU JITSU en la negociación.
 Algunas tácticas engañosas comunes. o Engaño deliberado. o Guerra psicológica. o Tácticas de presión desde las posiciones.