Gestión de Retail y Merchandising

Centro de Capacitación - Cámara de Comercio de Santiago
En Santiago

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  • Diplomado
  • Santiago
  • 120 horas de clase
Descripción


Dirigido a: Profesionales y afines que desempeñen en funciones relacionadas con la venta al canal de distribución y consumidor final, tales como Jefes de Sala, Jefes de Sección, Jefes de Venta Mayorista, Vendedores, Agentes.

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Santiago
Monjitas 392, 6° piso, Oficina 603, Santiago, Chile
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Temario

CONTENIDO:

MÓDULO I .- LA INDUSTRIA DEL RETAIL
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN: Reglas para lograr una distribución exitosa. El futuro del Retai. lEl Punto de Venta del futuro.
CLASIFICACIÓN DE RETAILERS: Ventajas y desventajas de cada tipo de retailers. Clasificación de acuerdo al mix de productos. Retailers orientados a la venta de productos v/s retailers orientados a los servicios.
DISTRIBUCIÓN MINORISTA APLICADA: Características del negocio.Variables críticas para competir dentro del Retail.Marketing Transaccional o Relacional. Segmentación de Clientes. Posicionamiento.

MÓDULO II.- DESARROLLO COMERCIAL A PARTIR DE LA VISIÓN Y MISIÓN DE VENTA COMO ACTIVIDAD PROFESIONAL
ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN EL PUNTO DE VENTA:
Características de la gestión de un Punto de Ventas bajo la perspectiva de Misión y Visión de la Matriz. El proceso administrativo. La función de transferencia con el entorno. El enfoque de sistemas.
ANALIZANDO LA RENTABILIDAD DEL PUNTO DE VENTA: Margen Bruto. Beneficio bruto. Coeficiente de Rotación.
ADMINISTRANDO POR CATEGORÍA: Costos y beneficios de la administración por categoría. El impacto de la administración por categoría en la industria del retailing. El plan por categoría. Implementación de la administración por categoría. Metas.

MÓDULO III DESARROLLO COMERCIAL A PARTIR DE LA VISIÓN Y MISIÓN DE VENTA COMO ACTIVIDAD PROFESIONAL
PRONÓSTICANDO LAS VENTAS: Aspectos Generales de las Técnicas de Pronósticos de Ventas.. Técnicas para pronosticar en Mercado Conocido y Producto Antiguo. Técnicas para pronosticar en Mercado Nuevo y Producto Antiguo.Técnicas para pronosticar en Productos Nuevos y/o Mercados Nuevos.
PRESUPUESTO DE VENTAS:Definición de Presupuesto. Construyendo un Presupuesto.Uso de herramientas informáticas.
INVENTARIO, MANEJO DE STOCK, MERMAS Y CONTROL DE STOCKS: Concepto económico.Concepto físico.Función del Inventario.Relación entre inventario y cantidad de servicio. Concepto de inventario 0 (cero) (Japón).Concepto de control interno.Conceptos de rotación y rentabilidad asociada. Asociación espacio-físico-rentabilidad. Criterios para difundir línea de productos (eliminación e inclusión de productos). Manejo de recepción y despacho de mercadería. Mermas y brechas. Manejo de stock crítico y órdenes.Distinción entre reposición y compra. El impacto de GS1 en los inventarios.

MÓDULO IV EJERCICIO DE DIFERENCIACIÓN A TRAVÉS DEL SERVICIO AL CLIENTE
ESTUDIANDO NUESTRO CONSUMIDOR:Perfil del consumidor actual.Proceso de cambio de la conducta.. Psicología del consumidor.Servicio al Cliente versus Lealtad del Cliente.
OPTIMIZANDO EL SERVICIO EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Ciclo del éxito versus ciclo del fracaso.Problemas más comunes en la entrega del servicio.Modelos de Atención: Protocolo de Servicio.Creación de una relación con el cliente.Programas de lealtad y cliente frecuente.

MÓDULO V ANÁLISIS DEL MERCHANDISING
MEJORANDO EL MERCHANDISING EXTERNO:Escaparate.Exhibiciones exteriores.Edificio y fachadas.. Luz y luminosidad.Anuncios públicos, rótulos y carteles.Elementos exteriores al local de venta. Ubicación geográfica.
EVALUANDO MERCHANDISING INTERNO:Circulación. Los pasillos.Animación del punto de venta. Orden y Limpieza.Equipo de Venta: Presentación.
MERCHANDISING: Fabricante. Distribuidor.Socios en los negocios.

MÓDULO VI ÁREA DE RECURSOS HUMANOS - MOTIVACIÓN LABORAL
MOTIVACIÓN LABORAL: El significado del trabajo.¿Por qué trabajan las personas?.Desarrollo profesional y personal.Satisfacción personal v/s productividad empresarial. Motivación y necesidades. El reto de la motivación. Implicancias para la administración. Perspectivas de la motivación. Motivación y clima organizacional.

MÓDULO VII ÁREA DE RECURSOS HUMANOS - MANEJO DE SITUACIONES DE CONFLICTO
Conflictos en el trabajo. Creatividad e Iniciativa. Control de Stress


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