Técnicas de Programación Neurolingüística para la optimización de la Gestión de Ventas

Módulo 1

Programación Neurolingüística en el escenario del proceso de venta

Contenidos

• Introducción a la Programación Neurolingüística y su impacto en las ventas
• El consciente y no-consciente en las ventas
• Trilogía del comportamiento del cliente: lenguaje, pensamiento y acción
• Genoma humano y su impacto en los programas mentales
• Escenario actual y su influencia en la evolución del proceso de ventas
• Querer es poder, con hacer
• Perfil de un vendedor profesional
• Situaciones que disgustan a los compradores

Módulo 2

El proceso de ventas

Contenidos

• - La venta como proceso en 7 etapas -
• Conocimiento de los productos y servicios, los ¿qué? de la venta
• Prospección del mercado, los ¿a quién y en dónde? de las ventas
• Contacto con los clientes, los ¿de qué manera? de los clientes
• Establecimiento de las necesidades, los ¿por qué y para qué? de la venta
• Presentación de los productos y servicios, los ¿cómo? de la venta
• Manejo de objeciones con los clientes
• Tipos de objeciones, específicas y universales
• Cómo reducir y filtrar una objeción
• El cierre de la venta, los ¿cómo, cuándo y dónde? de la venta
• Reglas básicas para cerrar una venta
• Técnicas profesionales de cómo cerrar una venta
• El seguimiento y posventa, las alianzas y afiliaciones de la venta

Módulo 3

Comunicación congruente con Programación Neurolingüística (PNL)

Contenidos

• Congruencia en la comunicación
• El lenguaje corporal y su impacto en el cliente: palabras, gestos y tonos
• Nivel de comunicación referencial al vender o negociar
• Nivel de comunicación profundo al vender o negociar
• Estructura del lenguaje al vender: creencias, convicciones y opiniones y su impacto al momento de persuadir
• Diferencias entre juicios y afirmaciones y su impacto al vender
• Juicios productivos e improductivos o tóxicos al momento de persuadir
• Retención máxima y mínima de conceptos al momento de argumentar

Módulo 4

Canales perceptuales y representativos de clientes y vendedores al negociar

Contenidos

• Llegar a un acuerdo y persuasión con los interlocutores
• Transar y llegar a acuerdos por medio de las diferencias
• Negociar y concretar acuerdos por medio de factores comunes
• Canales perceptuales de los clientes y vendedores: visual, auditivo y kinestésico
• Estrategias oculares para identificar los canales perceptuales
• Estructura de pensamiento y comportamiento según canal perceptual
• Expresiones con base sensorial según canal perceptual director