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Contenidos programaticos
El proceso de negociacion efectiva: fundamentos de la negociación en una nueva visión de gestión. / la negociación entendida como un recurso personal e institucional. / la negociación como una herramienta para un liderazgo efectivo. / el negociador de cobranzas como un coach del deudor. / la negociación y el manejo de conflictos con el deudor. / el deudor: ¿un asociado o un rival? / una visión asociativa de la relación proveedor del servicio – cliente. / la negociación como proceso. Planificación – gestión – post negociación. / el desarrollo y la fidelización de clientes a través de una negociación eficaz.
Los estilos de negociacion: el perfil del negociador / estilos de negociación: dura: de postergación; suave: de compromiso; de colaboración. / análisis de estilos personales de negociación de los participantes. / análisis de las fortalezas y debilidades como negociadores de los participantes.
El metodo de negociacion por principios: el método de negociación por principios (ganar – ganar) y el método de negociación por posiciones (ganar – perder). El perfil de cada uno. / negociación por principios. Sus principales características. / los aspectos básicos de este proceso: las personas, los intereses, las opciones, los criterios, el mapan.
Los factores claves de una negociacion eficiente
El poder del negociador: el poder formal e informal en la negociación. Importancia y características del poder negociador. / formas de potenciar el uso del poder informal para obtener los resultados deseados.
La creatividad en la negociación: la importancia de la creatividad en la generación de opciones. / la creatividad y el negociador / desarrollo de la capacidad creativa.
La información en la negociación: la desinformación como factor crítico de las relaciones negociadoras. / la percepción aguda y las preguntas como medio de obtener información.
Selección de tácticas de negociación
La comunicacion en el proceso del negociador: comunicación para influir. Las barreras que limitan y los factores que potencian la capacidad de influencia. / comunicación persuasiva. Saber exponer y saber persuadir. Claves de inducción a la contraparte. / desarrollo de habilidades empáticas. Entender lo que el cliente necesita y espera. La escucha autobiográfica. / técnicas para una escucha efectiva. / la expresión no verbal del negociador y del cliente. Formas de decodificación de mensajes corporales como herramienta de mejoramiento de la información.
Documentacion necesaria como base de una negociacion eficaz: aspectos legales, hasta donde presionar / documentos involucrados: cheques, letras, pagarés ordenes de compra, facturas, notas de crédito / aspectos tributarios / cobranza judicial, etapas, tiempos y costos / relación con abogados externos
