Negociación Profesional

Instituto Universitario Escuela Argentina de Negocios
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Descripción

Este curso va dirigido a todos aquellos que deseen conocer los principios y estrategias de la negociación aplicada a la vida cotidiana y el ámbito profesional, para optimizar sus posibilidades de concretar lo que desean en el vínculo con los otros.

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Temario

Unidad 1 – Conceptos fundamentales
Nuestra definición de negociación. El por qué de la negociación. La naturaleza del conflicto. La definición de negociación

Unidad 2- El Proceso de la Negociación
La otra parte. Paso 1 – Planeación. Paso 2 - La apertura. Paso 3 – Discusión. Paso 4 - El acuerdo (o el estancamiento). Las trampas.

Unidad 3 – Tres principios útiles
La negociación en acción

Unidad 4 – El poder en la negociación
La esencia del poder. Consideraciones adicionales. Formas de incrementar nuestro poder. La presión.

Unidad 5 – El rol de las preguntas
Cuando deben hacerse las preguntas. ¿Qué significa preguntar? Usos de las preguntas. Respondiendo las preguntas.

Unidad 6 – El proceso de toma de decisiones
Por qué debemos conocer el proceso de toma de decisiones? Tipos de decisiones. El proceso analizar un problema. Herramientas para la toma de decisiones.

Unidad 7 – Creando relaciones de confianza
Rapport. Sistemas de representación. Fisiología. Proceso de pensamiento.

Unidad 8 – Técnicas al Negociar
Técnica 1 - Autoridad limitada. Técnica 2 - Usar un aliado. Técnica 3 - Usar las emociones. Técnica 4 - El martillero. Técnica 5 - Divide y vencerás. Técnica 6 – Estratosfera / Subsuelo. Técnica 7 – Autismo. Técnica 8 – Desaparecerse. Técnica 9 - Partir la diferencia. Técnica 10 - Abogado del diablo. Técnica 11 – Sorpresa. Técnica 12 - Tirar toda la carne al asador. Técnica 13 – Límites. Técnica 14 - Socavación.

Unidad 9 - Mediación y Arbitraje
La Mediación. El Mediador: La figura principal. Tipos de mediador. Arbitraje. Tipos de arbitraje.

Objetivos:

  • Mejorar las posibilidades de lograr lo que se desea o propone, al poder analizar y estudiar el conflicto y establecer estrategias y tácticas para abordarlo.
  • Lograr administrar el conflicto en vez de escalarlo o evitarlo.
  • Lograr acuerdos más duraderos.
  • Resolver diferencias en una forma más civilizada.
  • Evitar las reacciones "viscerales" en nuestras comunicaciones, incrementando así las posibilidades de lograr una verdadera comprensión y entendimiento de la otra parte.
    Dirigido a:
  • Directores, gerentes, jefes y personal de equipos de venta, con responsabilidades de coordinación de tareas con otras áreas de la Empresa o clientes o proveedores externos. (personal de Compras, Producción, Sistemas, Atención al Cliente, Marketing, Planificación Estratégica, Gestión de la Calidad, Ventas, etc.)
  • A todos aquellos que deseen conocer la filosofía de la negociación aplicada a la vida cotidiana, para optimizar sus posibilidades de concretar lo que desean en el vínculo con otros.


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