Dirección de Ventas

PROGRAMA:

Unidad 1: Evolución, definición y organización de la dirección de ventas.

Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 1).

Evolución, definición y organización de la dirección de ventas:

• Importancia de la dirección de ventas.

• Definición de la dirección de ventas y objeto de la misma.

• Organización de la dirección de ventas.

• Función del staff.

• Organización de los departamentos de venta.

Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores:

• Búsqueda y reclutamiento de vendedores.

• Fuentes de vendedores.

• Selección de vendedores.

• Tipos de vendedores.

• Pasos de la selección de vendedores.

Unidad 2: Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 2). Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta.

Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores

(Parte 2):

• El tiempo en la selección de vendedores.

• Capacitación de la fuerza de ventas.

• Programas de entrenamiento. Contenido y método.

• Lugar y costo del entrenamiento.

• Seguimiento y control del entrenamiento.

• Situación legal del vendedor.

• Texto Ley 14.546 (Estatuto del viajante).

• Texto de la Convención Colectiva de Trabajo Nro. 398/75.

Temas tentativos a desarrollar en un programa de técnicas de venta.

• El vendedor como sistema de comunicación.

• Análisis de las conductas del consumidor.

• Conducta del comprador y sus motivaciones.

• Búsqueda de clientes.

• Tipos de compradores.

Unidad 3: Pronósticos de venta. Distribución de la fuerza de ventas.

Pronósticos de ventas:

• Estimación del mercado potencial.

• Determinación del potencial de ventas de un producto nuevo.

• Fuentes de datos.

• Pronósticos de ventas.

Distribución de la fuerza de ventas:

• Parámetros de distribución.

• Ventajas de una correcta distribución territorial. Proceso de zonificación. Principios fundamentales para demarcar territorios.

• ¿Cómo calcular el punto de equilibrio de un vendedor en actividad?

• Índice de rotación de vendedores.

• Zonas de plaza y del Interior del país. Establecimiento de itinerarios o rutas de trabajo.

Unidad 4: Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas. Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo.

Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas:

• Fundamentos del proceso de control.

• Informes de vendedores.

• Índices de control.

• Descripción de tareas del supervisor de ventas.

Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo:

• Servicio al cliente.

• Marketing directo o mercadeo directo.

• Telemarketing o telemercadeo.