Plan comercial y gestión eficaz en ventas

ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO Y LOS MERCADOS CAMBIANTES

• Antecedentes para elaborar un plan comercial.
• Estrategia y objetivos corporativos.
• Propuesta de valor de la organización.
• Los nuevos consumidores y sus decisiones de compra.

ELABORANDO EL PLAN COMERCIAL Y DE MARKETING

• Plan de marketing integrado.
• Objetivos y los desafíos del plan de marketing.
• Herramientas de análisis.
• Integrando ventas y marketing.
• Variables clave y posicionamiento.
• Innovación, desarrollo de productos y servicios.

GESTIONANDO EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

• Rentabilidad.
• Clasificación y análisis del portafolio.
• Cómo optimizar la matriz de la cartera de productos.
• Matriz de análisis y política de inventarios.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• Canales tradicionales y canales digitales.
• Segmentación de canales de ventas y de clientes.
• Matriz del portafolio, canales y clientes.
• Matriz de marca y mercados.

ECONOMÍA DIGITAL

• Modelo de negocios y estrategia omnicanal.
• Desafíos de los negocios online y el offline.
• La estrategia en el marketing digital.
• Paso a paso como implementar omnicanalidad y los puntos críticos del proceso con clientes.
• Customer experience y customer journey.

VARIABLES CLAVES DE ESTIMACIÓN DE DEMANDA

• Integración del marketing con la cadena de suministro.
• Definición de los drives claves para definir el forecast o proyecciones de ventas.
• Estimación de demanda alineado al plan de comercial (ventas y marketing).

IMPLEMENTACIÓN Y TÁCTICA DEL PLAN COMERCIAL

• Implementación de las oportunidades.
• Ejecución del plan alineada con ventas y clientes.
• Visión integral de la cadena de suministro.
• Acciones tácticas de prospección y de fidelización de clientes.

INDICADORES DE GESTIÓN

• Indicadores de gestión claves de plan y estructura de ventas.
• KPi´s de medición de canales de ventas – clientes.
• KPI´s de niveles de servicio foco en el mercado y los clientes.