Técnicas de Negociación y Cobranza

Temario

1. INTRODUCCION A LA NEGOCIACION

· Negociación tradicional versus negociación moderna.

· Criterios para medir la efectividad de cualquier método de negociación.

· Mitos y realidades.

2.- EL EJECUTIVO COMO NEGOCIADOR

· Los resultados de la gestión.

· Aspectos fundamentales que debe negociar un ejecutivo y con quién.

· El dilema de los negociadores.

· Los acuerdos inseguros ¿cómo asegurarnos?

3.- LA NEGOCIACION MODERNA

· Los problemas de las personas.

· Descubriendo los intereses de los negociadores.

· Uso de criterios objetivos.

· Cómo enfrentar casos difíciles.

4.- PREPARACION DE LA NEGOCIACION

· Planificación.

· Negociación de fondo.

· Cierre de contrato.

5.- APLICACIONES CONCRETAS

· Negociaciones comerciales.

· Negociaciones personales,

· Negociaciones laborales.

CICLO OPERACIONAL A QUE PERTENECE LA FUNCIÓN COBRANZA

· El crédito.

· La nota de pedido de ventas.

· El despacho de productos.

· La facturación.

· La cobranza.

2. ADMINISTRACIÓN DE LA FUNCIÓN

· Definición de políticas de cobranza.

· Factores que inciden en la definición de estas políticas.

· Impacto de las políticas adoptadas.

· Definición de políticas relacionadas con la actividad de personal de cobranza.

· Control de las tareas de cobranza.

3.- POLÍTICAS DE CRÉDITO Y PRACTICAS DE COBRANZA

· Crédito liberal - Cobranza estricta.

· Crédito estricto - Cobranza liberal.

· Crédito liberal - Cobranza liberal.

· Crédito estricto - Cobranza estricta.

4.- EL PROCESO DE COBRANZA

· Etapa de rutina impersonal.

· Etapa de exhortación impersonal.

· Etapa de exhortaciones personales.

· Etapa de acción drástica o legal.

5.- PROBLEMAS EN LA GESTION COBRANZA

· Insatisfacción Cliente.

· Comunicaciones fallidas.

· Error en documentación.

· Otros.

6.- PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA