Gestión De Cobranza Y Negociación

Objetivos

· Conocer y aplicar las variables y factores controlables de la política de crédito.
· Evaluar condiciones y riesgos de los créditos.
· Optimizar la Gestión de cobranzas, disminuyendo el riesgo de morosidad.
· Mantener relaciones comerciales con los clientes



Plan de Estudio / Temario

Módulo I Finanzas

· Finanzas y su rol
· Creación del valor
· Decisiones Financieras
· Valor del dinero en el tiempo
· Contabilidad Financiera
· Estados Financieros y sus análisis

Módulo II Administración de Capital de trabajo

· Capital de Trabajo
· Administración de Efectivo
· Administración Cuentas por Cobrar
· Administración del Inventario
· Ejercicios de Aplicación

Módulo III Crédito

· Características del Crédito
· Tipos de crédito
· Políticas Generales
· Evaluación de Políticas
· Antecedentes legales, comerciales y financieros
· Análisis y Decisión del riesgo
· La documentación como garantía en el crédito
· Definiciones de los tipos de documentos
Módulo IV Garantías Existentes

· Clasificación de Garantías personales y reales.

Módulo V Gestión de Cobranzas

· La cobranza y su rol en la empresa
· Relaciones internas a nivel de empresa
· Estructura de la Unidad/Área/departamento de cobranzas
· Plan, Políticas y Normas de Cobranzas
· Sistema de cobranzas y sus características

Módulo VI Técnicas para una Cobranza Efectiva

· Optimización de preguntas
· Origen de las Objeciones y Objeciones frecuentes
· Técnicas y manejo de las Objeciones
· Técnicas para manejar diferentes tipos de clientes
· Juego de roles de cobranzas

Módulo VII Negociación de cobranzas

· Conceptos básicos de Negociación
· Requisitos para Negociar durante la cobranza
· El factor información para adquirir poder
· La negociación para buscar un nuevo compromiso
· Estilos de negociación
· Juego de roles para Negociar






Metodología

El curso se desarrollará con una metodología basada en los postulados del Constructivismo y el "aprender-haciendo" con las siguientes actividades:
· Clases Teórico-prácticas por parte del relator, especialista en el tema; apoyado de medios audiovisuales e informáticos.
·
· Taller donde el participante realizará juegos de role, simulaciones y ejercicios y estudios de casos, relacionando contenidos con ámbito laboral.



Código Sence

12-37-8062-15

Código Programa

cl-u-2389