Gestión Moderna Crédito y Cobranzas

PROGRAMA
I.- ENFOQUE COMERCIAL DEL CREDITO
El crédito como un servicio
El punto de vista del cliente
Formas de operación
II.- COMPATIBILIDAD DE OBJETIVOS COMERCIALES Y FINANCIEROS
Alternativas de organización
Elementos para reducir el conflicto
III.- BASE DE DATOS PARA LA GESTION DE CREDITO Y PROCEDIMIENTOS ADMINISTRATIVOS DE APOYO
Base de datos histórica
Registro de etapas y efectividad de los abogados
Indicadores globales de eficiencia.
IV.- ELEMENTOS ASOCIADOS AL RIESGO DE CREDITO
Financiamiento
Cambio en la legislación
Cambio en eficiencia Interna
Incobrables
Garantías
Cobro prejudicial y judicial
Cobro moroso sin recargo de intereses
V.- CARTERA DE CREDITOS
Concepto de valor esperado y riesgo de cartera
Concepto de coeficiente de correlación
Concepto de diversificación
VI.- INVERSION Y COSTOS ASOCIADOS A LA GESTION DE CREDITO
Volumen de inversión en cuentas por cobrar
Inversión en gestión de cobranzas
Costo de fondos
Impuestos
Notaria
Gastos generales
Comisiones
Incobrables
VII.- CRITERIOS GENERALES APLICABLES A LA GESTION DE COBRANZA Y TOPICOS DE DISCUSION
Ojo con clientes de alta morosidad
Cuidado con las repactaciones
Frente a la evidencia, castigar lo antes posible
¿Quién toma la decisión de crédito?
¿Qué variables son resueltas por el encargado de crédito, por el comercial?
¿Quién cobra?
¿Cómo evaluar al encargado de crédito?
VIII.- INDICADORES DE GESTION
Proceso de otorgamiento
Empleo de capital de trabajo
Cobranza prejudicial
IX.- DETERMINACIÓN DE LA TASA DE INTERES, MONTO, PLAZOS Y DOCUMENTOS DE RESPALDO
Objetivo
Metodología (Tasa base mas Spread)
Principios generales
Demanda y Oferta
Documentos de respaldo
Determinación del monto de crédito (Verificación solicitud demandante)
Variables internas
Ventajas de la línea de crédito
X.- FUENTES DE INFORMACIÓN
Reputación y honorabilidad
Prestigio de la empresa
Situación financiera
Otros aspectos generales
XI.- ANALISIS FINANCIERO Y TECNICAS ESTADISTICAS.
Indicadores financieros
Flujo de caja
Otros datos
Ecuación de Altman
XII.- SERVICIO POST VENTA
Definición
Importancia
Elementos
XIII.- ADMINISTRACION DE DESACUERDOS
Definición
Diferencia entre un conflicto y un desacuerdo
XIV.- NEGOCIACION
Estrategias para el manejo de desacuerdos y conflictos
Estilos de manejo de conflictos
XV.- ASPECTOS PRACTICOS DE LA NEGOCIACIÓN
Orientaciones tácticas para negociar
Orientaciones estratégicas de negociación