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Diplomado en Ventas Consultivas (Modalidad Sincrónica)

DUOC Educación Continua

Diplomado

Online

$ 1.100.000 IVA inc.

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Descripción

  • Tipología

    Diplomado

  • Nivel

    Nivel intermedio

  • Metodología

    Online

  • Horas lectivas

    140h

  • Duración

    Flexible

  • Campus online

    Sí

  • Servicio de consultas

    Sí

  • Clases virtuales

    Sí

Para que ejecutivos comerciales, vendedores desarrollen su función de vender de forma eficiente logrando la real satisfacción de sus clientes, es de suma importancia que conozca y domine en 360º grados los principios y fundamentos que conllevan al buen desarrollo comercial de una venta, asi como también, las características y necesidades de sus clientes para lograr fidelizarlos potenciando su relación para futuros requerimientos comerciales acorde al protocolo de la empresa. El mercado actual en los Ultimas años se ha visto inmersa en una serie de cambios y los consumidores cuentan con nuevas exigencias, donde los clientes buscan ejecutívos comerciales y vendedores íntegros que cuenten con principios comerciales al realizar una venta. De esta forma logran satisfacer sus reales necesidades y poder fidelízarse comercialmente para futuros requerimientos en forma mutua.
Asimismo el proceso de venta consultiva se ha convertido en un elemento diferenciador para los profesionales de las ventas, preparándolos en elementos de mayor profundidad que le permitan llevar a cabo la concreción de negocios en el altamente competitivo mundo comercial del presente siglo. Le permite a! profesional de las ventas estar actuallzado formalmente respecto al innovador proceso de venta consultiva para la obtención de sus objetivos en la industria que se encuentre desempeñándose.

A tener en cuenta

Realizar la venta de productos y/o servicios, ejerciendo un rol de consultor, considerando el tipo de cana! de comercialización, clientes, las políticas comerciales y normativas vigentes.

Quienes dentro de sus funciones estén los proceso de ejecución comercial, entre ellos ejecutivos y asesores de venta, asesores de negocio, ejecutivos de cuenta, vendedores, jefes de ventas, Jefes de operaciones, jefes comerciales, subgerentes de ventas, jefes de departamentos.

Conocimíentos básicos de comercialización,

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Opiniones

Materias

  • Redefinición del problema
  • Mercado
  • Trabajo en equipo
  • Comunicación efectiva
  • Técnicas de comunicación
  • Ventas
  • Comunicación
  • Fundamentos
  • Integridad personal
  • Sinergia positiva

Temario

Módulos

Módulo I: Principlos y fundamentos aplicados en ventas.

Unidad I: Fundamentos de la venta.
  • Misión del departamento de Ventas (¿Qué es vender?).
  • Objetivos del vendedor y descripción de su profesión.
  • Gestión de indicadores (KPI, SLA, Funnel y Forecast).
Unidad II: Mercado de consumidores.
  • Segmentación y canales de distribución.
  • Conducta del consumidor y fidelización.
  • Venta be to be.
Unidad III: Herramientas TIC’s
  • Herramientas TIC para la venta.
Módulo II: Técnicas para la comunicación efectiva.

Unidad I: Conocer al cliente.
  • Comunicación y su concepto.
Diferencia entre información y comunicación.
  • Desarrollo de la capacidad de escucha, tecnicas para la escucha activa.
  • Desarrollo de habilidades en comunicación: saber preguntar.
Unidad II: Empatía con el cliente.
  • Empatía en la venta.
  • Comunicación asertiva y efectiva.
  • Comunicación verbal y no verbal.
  • Comportamiento de la personalidad de los clientes.
Unidad III: Técnicas de la comunicación efectiva.
  • Técnicas de comunicación efectiva y barreras comunicacionales.
  • Técnicas de manejo de las objeciones.
Módulo III: Técnicas de ventas.

Unidad I: Proceso de venta.
  • Prospección y planificación.
  • Investigación y organización del vendedor.
  • Acercamiento.
  • Entrevistar y argumentar.
  • Presentación de productos y de la empresa.
  • Manejo de objeciones.
  • Cierre de ventas.
  • Seguimiento y post venta de productos y servicios.
Unidad II: Técnicas de ventas.
  • Razones por las que el consumidor compra y no compra.
  • Técnicas para prospectar y planificar.
  • Técnicas para investigar.
  • Técnicas para realizar un acercamiento.
  • Técnicas para entrevistar y argumentar.
  • Técnicas para presentar un producto o servicio.
  • Técnicas para cerrar un negocio.
  • Negociación
Unidad III: Servicio al cliente.
  • La importancia del servicio al cliente.
  • Expectativas del cliente.
  • Plan estratégico de servicio de venta.
  • Cómo saber si su cliente esta conforme.
  • Tratamiento de quejas de los clientes.
Módulo IV: Aplicar Modelo de Venta Consultiva.

Unidad I: Relación con el cliente.
  • Capital humano y marketing.
  • Cualidades del vendedor.
  • Venta Tradicional.
  • Venta Consultiva.
Unidad II: Desarrollo de la venta consultiva.
  • Proceso y aplicaciones de la venta.
  • El profesional como vendedor.
  • Modelo de venta consultiva.
  • Etapas del ciclo de compra.
Unidad III: Ejecución comercial.
  • Desarrollo de valor del cliente.
Módulo V: Técnicas de neuroventas.

Unidad I: Procesos cerebrales del cliente.
  • Necesidades, deseos, motivaciones.
  • Hemisferios cerebrales y canales de comunicación.
  • Inteligencias multiples y pensamiento divergente.
Unidad II: Desición de compra.
  • Principios de programación neurolinguistica.
  • Personalidad y autoestima.
  • Actitud y tipos de actitud.
Módulo VI: Trabajo en equipo y resolución de problemas en contextos multidisciplinares.

Unidad I: Trabajo en equipo.
  • Etapas y roles del trabajo en equipo.
  • Sinergia positiva.
  • Influencia del carácter en el trabajo en equipo.
  • Virtudes cardinales.
  • Criterios de evaluación del acto humano.
  • Criterios de la evaluación de la acción técnica.
  • Integridad personal.
Unidad II: Resolución de problemas.
  • Problema.
  • Redefinición del problema.
  • Técnicas de Ideación.
  • Brainstorming/otros.
  • Clasificación de ideas.
  • Selección de ideas.
  • Generación de concepto solución.
  • Prototipado de la solución.
  • Testeo.
  • Matriz de impacto.

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