Master en Dirección de Marketing Comercial

Módulo 1: Función comercial y de marketing

. El moderno concepto de marketing: marketing de clientes; marketing de valor
. Marketing estratégico: el pensamiento estratégico: la misión, el plan estratégico
. La estrategia corporativa, estrategia competitiva y estrategia de marketing
. Marketing operacional: plan anual de marketing y venta
. La organización del marketing y la gestión comercial

Módulo 2: Información y Marketing: el valor de la investigación comercial

. La necesidad de información “inteligente” para la toma de decisiones
. Importancia de la investigación comercial como instrumento de la Dirección
. Métodos y técnicas de la investigación comercial
. La recogida de información: técnicas cualitativas y cuantitativas
. Procedimiento para la realización de una investigación comercial.
. Interpretación de los resultados y redacción del informe
. Campos de aplicación de la investigación comercial

Módulo 3: Segmentación y Tipología

. La segmentación de mercados: qué es segmentar un mercado
. Algunos tipos de segmentación de mercados
. Esquema de realización de la segmentación
. Esquema de realización tipología/life-style
. El posicionamiento: análisis factorial de correspondencias y el modelo de MISS
. Conjoint analysis: objetivos y aplicaciones

Módulo 4: Estableciendo la oferta de valor: producto y servicio

. Elementos clave en la dirección por productos: definición de producto, productos industriales, de consumo y servicios y el ciclo de vida del producto
. Diseño del Marketing mix en función de la estrategia de segmentación, posicionamiento y mapping
. Estrategias basadas en el producto: las decisiones sobre la cartera de productos, la estrategia competitiva y competitivas
. Estrategias de lanzamiento de nuevos productos e innovación
. Implicaciones en la organización comercial: el jefe de producto – product manager
. Las tendencias en la gestión de productos

Módulo 5: Formas de distribución: tradicionales y nuevas

. Conceptos básicos sobre la distribución y como fuente de valor
. Estrategia de marketing y sistema de distribución
. Directrices para el diseño del sistema de distribución
. El diseño paso a paso del sistema de distribución
. Rentabilidad y posicionamiento de los negocios de distribución

Módulo 6: Mejorando el funcionamiento de la fuerza de ventas

. Una fuerza de ventas de elevado rendimiento
. El papel de la fuerza de ventas en el Marketing de la empresa
. La dirección comercial, la dirección y la red de ventas
. Las venta por teléfono, un primer paso para la venta multicanal
. Los métodos o sistemas de trabajo de la fuerza de ventas
. Automatización de la fuerza de ventas (sfa, sales force automation)
. Creación y mantenimiento de una fuerza de ventas eficaz
. El control y la evaluación de la fuerza de ventas

Módulo 7: Mejorando la comunicación: publicidad; promoción y relaciones públicas

. El papel de la comunicación en el sistema de marketing: como acción comercial y como respuesta del mercad y evaluación de la eficacia del programa de comunicación
. La publicidad: objetivos debe perseguir y cómo hacer una buena publicidad
. La promoción: tipos de acciones promocionales y cómo hacer una buena promoción
. Las relaciones públicas: tipos de programas y razones para emprender programas de Relaciones Públicas
. Agencias de publicidad, Consultores de comunicación, Agencias de Marketing directo, Agencias de Promociones, Agencias de relaciones públicas y Agencias de organización de eventos
. Marketing Directo y Promocional

Módulo 8: Panorama general de los medios

. Presente de los medios de comunicación: los medios convencionales y otros medios
. El plan de comunicación en medios
. La compra y la negociación de los medios
. El arranque de la campaña publicitaria
. La elección de la central de medios

Módulo 9: Conociendo el comportamiento del consumidor

. El consumidor y su comportamiento de compra: modelos del comportamiento
. El modelo “s” de comportamiento de compra individual
. Las variables socioculturales en la decisión de compra
. Las variables de la persona en la decisión de compra
. Otros modelos de compra: la compra por impulso
. La respuesta del comprador a los estímulos de marketing
. Construir una estrategia de marketing adaptada al comportamiento del consumidor
- La defensa del consumidor: el debate sobre el desarrollo sostenible y la defensa de los derechos del consumidor

Módulo 10: Estrategia de precios más allá del valor monetario

. El entorno económico y su influencia en el sistema de precios
. Función del precio en la estrategia de Marketing
. El concepto de precio: variable estratégica y variable operativa
. Los condicionantes del precio
. Cómo afrontar una guerra de precios
. Secuencia para la fijación práctica del precio
. Más allá de la competencia en precio

Módulo 11: Costes y Control de la Gestión Comercial: Controlando los resultados de la
gestión comercial

. Proceso de control de la actividad comercial
. Análisis y control de las ventas y de los costes
. Control de resultados no monetarios
. Control de los esfuerzos comerciales
. Sistema de control de gestión de todas las actividades comerciales
. Sistema de gestión del equipo del ventas
. El control tradicional y sus inconvenientes
. Un modelo de control que incluya los objetivos genéricos

Módulo 12: Mejorando la imagen y la gestión de marcas

. La marca: en qué consiste, evolución del concepto de marca y de imagen de marca
. Cómo se mide una marca: valor de marketing, valor económico y valor jurídico
. Cómo se construye y mantiene la marca
. Las tendencias en la gestión de la marca
. Importancia creciente del valor de la marca
. Internacionalización de las marcas
. La marca en internet

Módulo 13: Planificando la actividad de marketing: plan de Márketing

. Del marketing estratégico al plan de marketing y ventas
. Las peculiaridades de la planificación en el área comercial
. Las fases del plan de marketing: análisis previo, del plan comercial al plan económico, realización y control
. El plan de marketing: una herramienta y un estilo de gestión del área comercial
. Diagnóstico de la situación: análisis DAFO y matriz de posición competitiva
. Estrategia de Marketing: estrategia de cartera, matriz de dirección del crecimiento, estrategia de segmentación y posicionamiento y estrategia funcional

Módulo 14: Auditoría del Márketing
. Concepto, enfoque, alcance y periodicidad debe tener una auditoría de marketing
. Criterios de evaluación: principales características que ha de cumplir, procedimiento y
. criterios de medición
. Componentes de la auditoría de Marketing y parámetros mide la auditoría
. Control de la eficiencia a través de la fuerza de ventas, publicidad, promociones de ventas y distribución
. Análisis de la competencia y auditoría de Marketing: la problemática de los nuevos mercados
. Papel del benchmarking dentro de la auditoría de marketing

Módulo 15: Márketing Industrial

. Características y ámbito de aplicación del marketing industrial: los clientes, y los productos industriales
. El proceso de compra en los mercados industriales
. La esencia del producto, el producto formal y el producto ampliado y productos comodities
. Las razones de la comunicación en marketing industrial, notoriedad e imagen de empresa
. Elección de canales de distribución: la red de ventas propia y el plan de ventas por cliente
. Marketing de alianzas

Módulo 16: Márketing de Servicios

. La naturaleza delos servicios y sus diferencias con los bienes físicos
. El comportamiento de compra de los consumidores de servicios
. Las estrategias de éxito de las empresas de servicios
. Las nuevas variables del marketing en las empresas de servicios
. El marketing de productos y su sinergia con el marketing de servicios
- La estructura y organización de las empresas de servicios

Módulo 17: Márketing Internacional
. La internacionalización de la actividad de la empresa y requisitos para el éxito en los mercados Internacionales
. El proceso de construcción de una actividad internacional
. La entrada en el exterior: una decisión estratégica
. La información del mercado en el marketing
. El marketing mix internacional
. Organización y control en el escenario internacional
- Marketing internacional e internet

Módulo 18: La Informática en el área de Márketing

. Las tic en marketing: mayor competitividad y rentabilidad
. Los sistemas de información y la cadena de valor
. Gestión avanzada de clientes (CRM): concepto, objetivos y estructura de un sistema de información
. Sistemas para internet y sistemas de comunicaciones
. Oportunidades en internet: estableciendo estrategias
. El cliente: gestión de clientes en Internet
. La proposición de valor
. Conveniencia: la distribución en internet, alianzas y programas de afiliación
. Nuevos soportes de comunicación en Internet

Módulo 19: Proyecto Final de Master