Gerencia comercial y estrategias de venta

Corporación Santo Tomás
En Santiago, La Serena, Puerto Montt y 1 sede más.

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Descripción

Al término del diplomado los participantes habrán adquirido las competencias metodologías y herramientas necesarias para: potenciar sus habilidades personales y técnicas; facultándolos para comprender estratégicamente y en forma integral la gestión comercial y de ventas, todo bajo los nuevos escenarios de mercados altamente competitivos.

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Instalaciones

¿Dónde se da y en qué fecha?

comienzo Ubicación
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La Serena
Ruta 5 Norte 1068, Coquimbo, Chile
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Puerto Montt
Buena Vecindad 91, Los Lagos, Chile
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Rancagua
O’Carrol 63, Lib. Gral Bernardo O´Higgins, Chile
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Santiago
Av. Ejército 146, Barrio Universitario, Santiago, Chile
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Temario

Descripción

Profesionales, Jefes de Ventas Supervisores y Ejecutivos con desempeño en el área de ventas que requieran actualizar sus conocimientos y potenciar sus habilidades.


Objetivos

Al término del diplomado los participantes habrán adquirido las competencias metodologías y herramientas necesarias para: potenciar sus habilidades personales y técnicas; facultándolos para comprender estratégicamente y en forma integral la gestión comercial y de ventas, todo bajo los nuevos escenarios de mercados altamente competitivos.


Plan de Estudio / Temario

Módulo I
VISIÓN DE LA GERENCIA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI (9 horas)
· El Gerente de Ventas en el Siglo XXI
· Responsabilidades de un Gerente de Ventas.
· Desarrollo del Gerente de Ventas bajo nuevos escenarios.
· Perfil de los vendedores en Mercados Globalizados.
· El cambio y los Nuevos Paradigmas.

Módulo II
ADMINISTRACIÓN COMERCIAL
· Planificación Comercial y Estratégica
· CRM
· Formación de ventajas competitivas
· La Administración por objetivos y gestión.
· Unidades Estratégicas de Negocio.
· Indicadores comerciales y su aplicación
· Elaboración del Presupuesto Comercial

Módulo III
FUNDAMENTOS DE MARKETING
· Definición y conceptos de Marketing
· Planificación Estratégica y Marketing
· Marketing Operativo. Las 4P y su aplicación real
· El mercado y técnicas de segmentación
· Introducción al Merchandising y su utilización en el punto de venta

Módulo IV
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
· Planificación de las ventas de retail y consumo masivo
· Técnicas Pronósticos y Cuotas de Ventas.
· Remuneración de la Fuerza de Ventas.
· Motivaciones de la fuerza de ventas, causa-efecto
· Técnicas eficaces de contratación de vendedores.

Módulo V
NEGOCIACIÓN Y LIDERAZGO
· Modelos Comunicacionales
· Tipos de Liderazgo
· Diferencias entre Jefes y Líderes
· Elementos de una negociación
· Tipos de negociaciones, sus técnicas y tácticas

Módulo VI
FUNDAMENTOS DE CONTABILIDAD DE COSTOS
· Relación Costo - Volumen -Utilidad.
· Métodos de costeo real presupuestado y normal
· Los costos y las decisiones sobre precios, rentabilidad de productos y administración.
· Variaciones de ventas, cantidad, mezcla.

Módulo VII
LA GESTION DEL CREDITO PARA UNA VENTA EFECTIVA
· Instrumento del crédito comercial.
· La decisión de otorgar crédito.
· Las normas del crédito y términos de crédito.
· Políticas de administración del crédito.
· Sistemas formales de evaluación de crédito.
· Análisis, cálculo e interpretación de las razones financieras de : rentabilidad,
Endeudamiento, liquidez, eficiencia y rotación.
· Política de cobro y sistema de cobranza.
· El financiamiento de las cuentas por cobrar ( Factoring )

TALLERES
· Taller de programación Neuro Lingüística (PNL) aplicado a la comunicación y ventas
· Taller de Negociación y Liderazgo



Relator(es)

Director Académico: Daniel González Astudillo

Metodología

El diplomado utilizará un enfoque de aplicación de la teoría a la práctica, con métodos y herramientas que se combinarán con sesiones expositivas y estudio de casos.
Además los alumnos realizarán trabajos de investigación y aplicación.



Código Sence

12-34-6239-20

Código Programa

cl-u-2079


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