Gerencia comercial y estrategias de venta
Diplomado
En Puerto Montt, La Serena, Rancagua y 1 sede más.
Descripción
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Tipología
Diplomado
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Lugar
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Horas lectivas
150h
Al término del diplomado los participantes habrán adquirido las competencias metodologías y herramientas necesarias para: potenciar sus habilidades personales y técnicas; facultándolos para comprender estratégicamente y en forma integral la gestión comercial y de ventas, todo bajo los nuevos escenarios de mercados altamente competitivos.
Sedes y fechas disponibles
Ubicación
comienzo
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Opiniones
Temario
Profesionales, Jefes de Ventas Supervisores y Ejecutivos con desempeño en el área de ventas que requieran actualizar sus conocimientos y potenciar sus habilidades.
Objetivos
Al término del diplomado los participantes habrán adquirido las competencias metodologías y herramientas necesarias para: potenciar sus habilidades personales y técnicas; facultándolos para comprender estratégicamente y en forma integral la gestión comercial y de ventas, todo bajo los nuevos escenarios de mercados altamente competitivos.
Plan de Estudio / Temario
Módulo I
VISIÓN DE LA GERENCIA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI (9 horas)
· El Gerente de Ventas en el Siglo XXI
· Responsabilidades de un Gerente de Ventas.
· Desarrollo del Gerente de Ventas bajo nuevos escenarios.
· Perfil de los vendedores en Mercados Globalizados.
· El cambio y los Nuevos Paradigmas.
Módulo II
ADMINISTRACIÓN COMERCIAL
· Planificación Comercial y Estratégica
· CRM
· Formación de ventajas competitivas
· La Administración por objetivos y gestión.
· Unidades Estratégicas de Negocio.
· Indicadores comerciales y su aplicación
· Elaboración del Presupuesto Comercial
Módulo III
FUNDAMENTOS DE MARKETING
· Definición y conceptos de Marketing
· Planificación Estratégica y Marketing
· Marketing Operativo. Las 4P y su aplicación real
· El mercado y técnicas de segmentación
· Introducción al Merchandising y su utilización en el punto de venta
Módulo IV
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
· Planificación de las ventas de retail y consumo masivo
· Técnicas Pronósticos y Cuotas de Ventas.
· Remuneración de la Fuerza de Ventas.
· Motivaciones de la fuerza de ventas, causa-efecto
· Técnicas eficaces de contratación de vendedores.
Módulo V
NEGOCIACIÓN Y LIDERAZGO
· Modelos Comunicacionales
· Tipos de Liderazgo
· Diferencias entre Jefes y Líderes
· Elementos de una negociación
· Tipos de negociaciones, sus técnicas y tácticas
Módulo VI
FUNDAMENTOS DE CONTABILIDAD DE COSTOS
· Relación Costo - Volumen -Utilidad.
· Métodos de costeo real presupuestado y normal
· Los costos y las decisiones sobre precios, rentabilidad de productos y administración.
· Variaciones de ventas, cantidad, mezcla.
Módulo VII
LA GESTION DEL CREDITO PARA UNA VENTA EFECTIVA
· Instrumento del crédito comercial.
· La decisión de otorgar crédito.
· Las normas del crédito y términos de crédito.
· Políticas de administración del crédito.
· Sistemas formales de evaluación de crédito.
· Análisis, cálculo e interpretación de las razones financieras de : rentabilidad,
Endeudamiento, liquidez, eficiencia y rotación.
· Política de cobro y sistema de cobranza.
· El financiamiento de las cuentas por cobrar ( Factoring )
TALLERES
· Taller de programación Neuro Lingüística (PNL) aplicado a la comunicación y ventas
· Taller de Negociación y Liderazgo
Relator(es)
Director Académico: Daniel González Astudillo
Metodología
El diplomado utilizará un enfoque de aplicación de la teoría a la práctica, con métodos y herramientas que se combinarán con sesiones expositivas y estudio de casos.
Además los alumnos realizarán trabajos de investigación y aplicación.
Código Sence
12-34-6239-20
Código Programa
cl-u-2079
Gerencia comercial y estrategias de venta