Curso en técnicas de negociación en compras y adquisiciones

1. Describir la importancia de la negociación sus características y los factores a considerar.
1.1. Las negociaciones
1.1.1. Concepto de negociación.
1.1.2. Estudio del producto pedido.
1.1.3. Factores de negociación.
1.1.4. El precio.
1.1.5. La entrega.
1.1.6. La calidad.

2. Describir y emplear los diferentes métodos que son utilizados en el desarrollo de una negociación.
2.1. Métodos de negociación
2.1.1. Enfoque de regateo.
2.1.2. Enfoque de solución conjunta.
2.1.3. Enfoque de posiciones.
2.1.4. Enfoque de principios.

3. Identificar el delineamiento general en la preparación de una negociación, especificando los asuntos a tratar y el cómo deben agruparse para planificar una estrategia.
3.1. Preparación de una negociación
3.1.1. Definición de los asuntos a tratar.
3.1.2. Como listar todos los asuntos.
3.1.3. Como agrupar los asuntos.
3.1.4. Como relacionar con las relaciones generales.

4. Clasificar los objetivos a lograr en la negociación, según el marco normativo de Produce Marketing Association (P.M.A)
4.1. Fijación de objetivos
4.1.1. Punto mínimo / máximo de acuerdo P. M. A. (Produce Marketing Association)

5. Analizar la situación en la que se desarrollará la negociación de compra y sus: objetivos, prioridades, políticas, estrategias entre otros.
5.1. Análisis de la situación de compra
5.1.1. Objetivos de la compra y la negociación.
5.1.2. Las prioridades.
5.1.3. Las alternativas.
5.1.4. Las urgencias.
5.1.5. La situación política.
5.1.6. La probable estrategia.
5.1.7. El equilibrio de poder.

6. Aplicar los diferentes elementos que deben ser considerados, como herramientas para construir la estrategia en la negociación.
6.1. Planificación de la estrategia
6.1.1. El enfoque general.
6.1.2. Los enfoques alternos.
6.1.3. Las preguntas.
6.1.4. El escenario.
6.1.5. La posición inicial.
6.1.6. Las concesiones.

7. Utilizar la información obtenida durante la negociación, para acentuar o bien redefinir la estrategia.
7.1. Ciclo de retroalimentación. Importancia crítica en el proceso
7.1.1. Adquirir información.
7.1.2. Interpretar la información.
7.1.3. Revisar su estrategia.
7.1.4. Poner en práctica la estrategia.

8. Manejar los indicadores que otorgan las señales que dan por finalizado el proceso de negociación.
8.1. Técnica de cierre o remate de la negociación
8.1.1. Los límites.
8.1.2. La presión de la fecha límite.
8.1.3. Comunicando finalización.
8.1.4. Protección de la imagen de los proveedores.

El desarrollo metodológico del curso se llevará a cabo mediante la exposición de los temas tratados clase a clase, dando paso a la adquisición e internalización de nuevos conceptos. Se realizará retroalimentación constante mediante espacios de tiempo donde se puedan realizar preguntas que faciliten la interacción entre el expositor y los participantes en relación a los casos planteados que permitan; análisis, discusión y críticas. Para apoyar la metodología antes expuesta, se realizarán talleres de trabajos grupales los cuales serán complementados con experiencias personales. Además se desarrollaran presentaciones y análisis de casos prácticos con debates dirigidos, cada sesión será apoyada del material necesario para realizar talleres y estudios de casos con apoyo audiovisual de PowerPoint para las exposiciones. El enfoque de los contenidos se enmarca dentro de una formación de adultos basadas en las experiencias cotidianas de trabajo, donde cada participante toma la responsabilidad de integrar y aplicar lo aprendido en su realidad laboral.