Gestión Estratégica del Crédito y la Cobranza

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Objetivos:

Técnicas de negociación para recuperar los créditos otorgados, conservando la buena voluntad del cliente y generando relaciones de largo plazo.
Aprender las técnicas de comunicación y de manejo de clientes difíciles, mejorar las relaciones con los clientes externos e internos.

Contenidos:

La empresa como un sistema social abierto.
Objetivos, análisis foda, empresas exitosas en un mercado globalizado.

Análisis y decisión crediticia. El riesgo crediticio y su medición, fuentes de información, elementos esenciales del análisis. Técnicas de fijación de límites y de control.

Percepciones, actitud y comunicación.
Percepciones, atribuciones y actitudes, generando una actitud mental positiva.

Técnicas efectivas de cobranza.
Formas de protocolo con los clientes. La misión del ejecutivo de cobranzas, facultades del cobrador y derechos del consumidor.

El cliente difícil y el jefe de crédito y cobranza.
La observación como método de análisis. El lenguaje no verbal, tipología de clientes, conducta y tratamiento. Taller.

Recuperación legal del dinero.
Concepto, clasificación y efectos de las obligaciones. Títulos de crédito. Los títulos ejecutivos. La documentación del crédito. Cesión de créditos.

Técnicas de negociación.
¿qué se debe negociar? Pasando de las posiciones a los principios. Los intereses comunes. Separando las personas del problema, estrategias y tácticas de negociación.

Autocontrol y productividad.
El estrés y sus repercusiones. Cómo evitar que personas y circunstancias alteren su rendimiento. Pasos hacia la evitación del estrés. Taller.