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Pontificia Universidad Católica de Chile

Diplomado en venta estratégica

Pontificia Universidad Católica de Chile
En Santiago ()

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Información importante

Tipología Diplomado
  • Diplomado
Descripción

La gestión de venta, así como la dirección de equipos comerciales, tienen un rol cada vez más estratégico dentro de las empresas, y su implementación es tremendamente desafiante. La creciente concentración de los canales de distribución, el alto nivel de profesionalización de quienes deciden las compras institucionales, y la mayor globalización de los mercados, son algunas tendencias que impulsan a las empresas a invertir cuantiosos recursos en organizar adecuadamente la función de Ventas, y a diseñar e implementar un proceso de ventas exitoso.

Preguntas Frecuentes

· ¿Cuáles son los objetivos de este curso?

• Comprender cómo ventas se relaciona con marketing y potenciar su interacción. • Analizar cuantitativamente la gestión de clientes, utilizando indicadores claves de desempeño. • Implementar estrategias de persuasión para negociar con clientes. • Recomendar diferentes formas de organización de ventas y sugerir formas de selección, entrenamiento, motivación y compensación en ventas. • Comprender lo que es el Key Account Manager y sus principales desafíos. • Sugerir formas de selección, entrenamiento, motivación y compensación en ventas.

· ¿A quién va dirigido?

Profesionales y ejecutivos de empresas, con al menos 2 años de experiencia laboral y que estén dispuestos a asumir nuevos desafíos en el área de ventas.

· Requisitos

• Fotocopia Carnet de Identidad. • Currículum Vitae actualizado • Carta de Apoyo de la Empresa • Foto digital tamaño carne formato Jpg • Carta de Recomendación (deseable) Nivelación: El diplomado se inicia con dos sesiones de nivelación, a principios de abril, una de resolución de casos de 4,5 hrs. y una de análisis cuantitativo de 2 hrs. on-line previas y 2 hrs. presenciales, que permiten al alumno prepararse en estos temas.

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¿Qué aprendes en este curso?

Ventas
Marketing
Comunicación
Mercados
Distribución
Ciencias administrativas
Herramientas mercadológicas
Herramientas comunicacionales
Investigación de mercados
Razonamiento crítico
Comercialización de bienes
Comercialización de servicios
Mercadotecnia
Administración de marketing

Temario


Curso 1: Marketing Y Ventas
Total horas: 20 / Horas indirectas: 70 / Total créditos: 5
- El ámbito de marketing y la conducta de los consumidores.
- Segmentación de mercados y posicionamiento.
- Estrategias de producto, precio, distribución y comunicación.
- Trade marketing.
- Relación entre marketing y ventas.

Curso 2: Gestión De Clientes Y Análisis Cuantitativo
Total horas: 24 / Horas indirectas: 66 / Total créditos: 5
- Modelos de gestión y desempeño comercial.
- Rentabilidad y valor presente de clientes.
- Satisfacción, y lealtad de clientes.
- Métodos cualitativos y cuantitativos de estimación de ventas.
- Análisis de regresión para la gestión comercial.

Curso 3: Negociación
Total horas: 18 / Horas indirectas: 72 / Total créditos: 5
- Comunicación interpersonal y habilidades de comunicación.
- Resolución de conflictos.
- Colaboración y trabajo en equipo.

Curso 4: Propuesta de Valor
Total horas: 20 / Horas indirectas: 70 / Total créditos: 5
- Proceso de compra y necesidades de clientes.
- Propuesta de valor y venta de soluciones.
- Persuasión y negociación.

Curso 5: Organización de Ventas y Manejo de Cuentas Claves
Total horas: 20 / Horas indirectas: 70 / Total créditos: 5
- Tipos de estructuras para la fuerza de ventas.
- Roles y funciones del canal de venta.
- Internacionalización de los canales de venta.
- La venta en equipo.
- Key account management.

Curso 6: Shopper y Trade Marketing
Total horas: 20 / Horas indirectas: 70 / Total créditos: 5
- Introducción a la estrategia de Shopper.
- Shopper y sus misiones de compra.
- Cómo priorizar las oportunidades de Shopper.
- Activación del Shopper.


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